Insights Estratégicos do Conteúdo:
- Painel do Turistrends, com Charles Kriunas (Viver Caldas), Fernando Martinelli (Interval Brasil) e mediação de Kardec Borges (Unyt Arquitetura).
- O crescimento da multipropriedade não foi linear — o mercado acumula “cicatrizes” de promessas não cumpridas e modelos mal executados.
- O setor caminha de uma fase de expansão acelerada para uma maturidade baseada em especialização, experiência do cliente e reestruturação de modelos de negócio.
- A verticalização (um grupo controlando toda a cadeia) foi necessidade estrutural, não escolha estratégica — não havia players especializados suficientes.
- Essa ruptura do paradigma da verticalização permitiu a evolução do mercado, mesmo com custo de comercialização ainda alto e baixa alavancagem para construção.
- O cliente deixou de ser um comprador movido por emoção ou promessa de rentabilidade.
- Redes sociais, eventos e a própria trajetória do produto (com entregas e descumprimentos) criaram uma base de conhecimento que mudou as regras da venda.
- O produto deixou de ser novidade: venda mais qualificada, porém mais difícil.
- Venda com viés de investimento (comparada à imobiliária convencional, com promessas de locação e remuneração não concretizadas) contamina a percepção do produto até hoje.
- Maioria dos fundos imobiliários negam crédito para multipropriedade.
- Paradoxo: ticket médio reduzido e pulverização de clientes tornam a carteira, em tese, saudável — mas a percepção do mercado financeiro é outra.
- Fatores que bloqueiam o crédito:
- Taxa de juros brasileira como barreira estrutural
- Ausência de linhas de longo prazo para o produto
- Inadimplência e cancelamento atrelados à venda com viés de investimento
- Fantasma de uma operação do passado que tentou comprar tudo, contaminando a percepção de todo o setor
- A indústria precisa repensar o financiamento sem esperar retorno do crédito, dado o cenário macroeconômico adversário.
- Pool Pararelo: Kriunas (contra) – concorrência desleal — diária 50% a 75% do preço oficial desvaloriza o produto, altera o perfil do hóspede e compromete a sustentabilidade operacional.
- Pool Pararelo: Martinelli – realidade irreversível, comparável a Uber vs. táxi — o setor deve absorver, não combater.
- Ponto de convergência: o desafio é garantir transparência de valor para que o cotista perceba vantagem em manter sua fração no ecossistema oficial.
- A aposta é entregar o prometido, com qualidade que gere no cotista o desejo de retorno e de comprar uma segunda cota.
- A IA irá acelerar a transformação — informação antes restrita está a “um prompt de distância”, pressionando o setor a entregar valor real e tangível.
O mercado brasileiro de multipropriedade atravessa um momento de ruptura. De um período marcado pelo rápido crescimento e pela verticalização operacional, o setor caminha — não sem turbulência — para uma maturidade baseada em especialização, experiência do cliente e reestruturação de modelos de negócio. Esse foi o fio condutor do painel realizado no Turistrends, em Goiânia (GO), que trouxe ao palco Charles Kriunas, diretor executivo do Viver Caldas, e Fernando Martinelli, diretor executivo do Interval no Brasil. A mediação ficou a cargo de Kardec Borges, sócio da Unyt Arquitetura.
Os números ilustram a dimensão do salto. Se em 2012 o mercado somava cerca de R$ 10 bilhões em VGV (Valor Geral de Vendas), hoje esse volume ultrapassa R$ 100 bilhões, segundo dados do relatório Cenário de Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil, da Caio Calfat Real Estate Consulting. Mais de 200 empreendimentos de multipropriedade já foram lançados no país. Este crescimento, porém, não foi linear — e as cicatrizes do percurso estão visíveis, como foi apontado no painel.
Kriunas traçou um paralelo incômodo entre o que se prometia e o que se entregou. Segundo ele, a fase inicial do setor foi marcada por incorporadores atraídos essencialmente por margens e resultados financeiros, frequentemente sem domínio operacional do modelo. A verticalização — estrutura em que um único grupo econômico controla incorporação, comercialização, gestão de clientes, intercâmbio e hotelaria — era, naquele momento, uma necessidade estrutural, não uma escolha estratégica. “A necessidade da verticalização lá atrás era porque nós não tínhamos players suficientes no mercado, especialistas capazes de cada um tocar um pedaço do negócio, afirmou Charles Kriunas
A virada foi a delegação de etapas do negócio para empresas que, ao longo dos anos, se especializaram em nichos específicos — comercialização, gestão de carteira, advocacia, hotelaria. O diretor da Viver Caldas destacou que foi precisamente essa ruptura do paradigma vertical que permitiu ao mercado evoluir, ainda que o custo de comercialização da multipropriedade permaneça alto e reduza a alavancagem para a construção.
Fernando Martinelli complementou essa leitura com uma observação sobre a mudança de perfil dos empreendedores. Segundo ele, os primeiros projetos tinham o foco no volume de vendas e o VGV . “Hoje a gente tem uma fase com empreendedores pensando na experiência do cliente, pensando na oportunidade desse tipo de produto’’.
Conhecimento sobre o produto
Um dos pontos mais consensuais do painel foi a transformação do perfil do consumidor. O cliente de multipropriedade deixou de ser um comprador impulsionado por emoção ou por promessas de rentabilidade. As redes sociais, os eventos setoriais e a própria trajetória do produto — com entregas realizadas e promessas descumpridas — geraram uma base de conhecimento que mudou as regras da venda.
Para Kriunas, o produto deixou de ser uma novidade para os compradores. ‘’Isso significa uma venda mais qualificada, mas também mais difícil — especialmente diante de um histórico em que a multipropriedade foi frequentemente apresentada como investimento, comparada à imobiliária convencional, com promessas de locação e remuneração que, em muitos casos, não se concretizaram’’.
Martinelli, por sua vez, chamou atenção para um concorrente que poucos desenvolvedores estão dispostos a reconhecer. Para ele, a ameaça não vem de outro empreendimento de multipropriedade, mas sim das plataformas de turismo que capturam a carteira de viagens do consumidor. “O maior concorrente hoje não é outro empreendimento de multipropriedade, mas é o Airbnb, é a Booking”.
Dificuldade com o funding
Kriunas trouxe um dado estarrecedor: de aproximadamente 20 casas financeiras que o seu grupo visitou nos últimos 90 dias, praticamente todas negaram crédito para multipropriedade. O cenário é, segundo ele, um contrassenso. ‘’O ticket médio reduzido e a pulverização de clientes tornam a carteira, em tese, saudável’’, disse ele. ‘’Mas a percepção do mercado financeiro é outra’’.
Os fatores apontados para essa resistência são múltiplos e se acumulam: a taxa de juros brasileira, que funciona como barreira para qualquer modalidade de crédito; a ausência de linhas de longo prazo para esse tipo de produto; os índices de inadimplência e cancelamento, atrelados em parte à venda histórica com viés de investimento; e, sobretudo, o fantasma de uma operação estrutural do passado que, ao invés de negociar, tentou comprar tudo, contaminando a percepção do setor inteiro.
Para Martinelli, a indústria precisa repensar urgentemente o financiamento do produto, sem esperar que o crédito retorne rapidamente. E o cenário macroeconômico não ajuda: o endividamento do consumidor brasileiro e a paralisia nos grandes lançamentos compõem um quadro de risco elevado.
“Quando você junta uma taxa de juros alta, a situação econômica do brasileiro e uma venda com viés de investimento — que não é a realidade desse tipo de produto —, você aumenta o risco de inadimplência dessa carteira. E obviamente esse crédito fica mais caro e, muitas vezes, deixa de existir’’, explica o diretor da Interval.
Pool paralelo: visões divergentes
O ponto de maior divergência do painel veio com o pool de locação paralelo — a prática de cotistas colocarem suas frações em plataformas de aluguel por conta própria. Para Kriunas, trata-se de concorrência desleal: o custo de operação de um empreendimento de multipropriedade é alto, e a diária vendida no pool paralelo a 50% ou 75% do preço oficial desvaloriza o produto, ocupa o hotel com público de perfil distinto e compromete a sustentabilidade da operação.
Martinelli trouxe uma leitura oposta. Para ele, o Pool paralelo é uma realidade que o setor precisa absorver, não combater. “O pool paralelo para mim é como o Uber está para o táxi ou como o Airbnb está para o turismo de viagem’’, disse. Ele explicou que pool paralelo reflete uma mudança de comportamento do consumidor que não será revertida pela via da resistência. ‘’O desafio é a transparência de valor, fazer com que o cotista perceba vantagem em manter sua fração dentro do ecossistema oficial’’, completou.
Experiência do cliente
Ao serem provocados a apontar a maior oportunidade e o maior risco do setor nos próximos dez anos, os painelistas convergiram em um ponto: a experiência. Para Kriunas, a grande aposta é entregar aquilo que foi prometido, com qualidade operacional que gere no cotista o desejo de retorno — e, sobretudo, que o leve a comprar uma segunda cota, um desafio que ele comparou ao de vender colchões. ‘’Uma pessoa de 50 anos compra três colchões na vida; quantas cotas de multipropriedade esse mesmo consumidor comprará? O que faz o cliente retornar é a experiência. A experiência do uso, a experiência da entrega, é receber o que comprou”.
Martinelli ampliou a discussão ao introduzir a inteligência artificial como acelerador de transformações. Para ele, o acesso à informação que antes exigia pesquisa e conhecimento técnico hoje está a um prompt de distância, o que pressiona ainda mais o setor a entregar valor real e tangível. ‘’A distribuição de inventário será o grande eixo competitivo daqui para frente e quem dominar essa cadeia, dominará o mercado’’.
O moderador Kardec Borges encerrou o painel reconhecendo que a conversa tocou em assuntos raramente explorados em palco e que merecem aprofundamento contínuo. ‘’Acho que estamos em um momento em que as dores e as experiências do produto — que ao mesmo tempo é jovem, já passou por vários ciclos — precisam ser debatidas’, concluiu.
- O Turistrends aconteceu em Goiânia (GO), no Centro Cultural Oscar Niemeyer, nos dias 25 e 26 de agosto.
