Insights Estratégicos do Conteúdo:
- No palco do Turistrends, Fabiana Leite (RCI América do Sul) e Átila Gratão (GAV Hotéis & Resorts), moderados por Erick Faleiro (Your Vacation), destrincharam os mitos, as fraturas e o futuro da multipropriedade no Brasil — sem evitar as perguntas incômodas.
- Desconfiança histórica persiste mesmo com crescimento expressivo: o mercado brasileiro de propriedade compartilhada expandiu nos últimos anos, mas o preconceito ainda acompanha o setor.
- A multipropriedade é um acelerador econômico para o empreendedor: viabiliza empreendimentos com lazer completo em uma fração do tempo que a incorporação tradicional exigiria. Cada US$ 1 investido gera US$ 7 em infraestrutura, serviços e emprego no destino (referência dos EUA).
- Estudo de viabilidade exige rigor: taxas de venda otimistas demais que não se concretizam comprometem a matemática do negócio.
- O cliente precisa entender o que compra: a propriedade compartilhada é pagamento pelo uso real, não por algo ocioso a maior parte do ano. Quando o cliente compreende o conceito, a matemática “acontece sozinha’’.
- Comunicação e pós-venda são a ponte para a fidelização: clientes que utilizam o produto nos primeiros 12 meses raramente cancelam.
- Vender o produto certo para o cliente certo: a venda parte de um desejo, mas exige identificação rigorosa do perfil.
- O intercâmbio funciona, mas precisa de educação: é possível viajar a qualquer destino, mas o cliente precisa entender princípios de oferta e procura, especialmente escassez em datas de alta demanda.
- Maior mito: “achar que não funciona” — o modelo funciona, falta alinhar discurso e entrega.
- Críticas que o setor deve encarar: alto índice de cancelamento e poucos estudos no Brasil — mais pesquisas geram mais credibilidade para o consumidor.
O mercado de multipropriedade e timeshare carrega no Brasil uma cicatriz antiga: a desconfiança. Foi exatamente essa ferida que o painel “Desmistificando a Propriedade Compartilhada”, realizado no Turistrends, em Goiânia (GO), decidiu abrir — não para defendê-la, mas para examiná-la. Sob a mediação de Erick Faleiro, diretor executivo da Your Vacation, Fabiana Leite, diretora de novos negócios da RCI América do Sul, e Átila Gratão, vice-presidente da GAV Hotéis & Resorts, construíram um retrato do setor, combinando a autocrítica e projeção de futuro.
No entendimento dos três participantes, é uma indústria que já provou seu valor econômico, que já transformou destinos e acelerou negócios, mas que ainda precisa vencer a si mesma — na comunicação, na transparência, na maturidade comercial e na coragem de reconhecer suas próprias fragilidades
Fabiana abriu a conversa enfrentando uma incômoda questão: ‘’o que acontece quando alguém de fora do setor descobre que você trabalha com timeshare?’’ A resposta veio acompanhada de números. “Há seis anos vendíamos 200 milhões de dólares; hoje vendemos 2 bilhões”, afirmou, referindo-se ao crescimento do mercado brasileiro de propriedade compartilhada.
O dado serve para dimensionar o salto, mas também para evidenciar o contraste: se a indústria cresceu tanto, por que o preconceito persiste? Fabiana apontou que o modelo evoluiu. ‘’Está muito mais maduro ‘’. Mas também reconheceu que a imagem do passado ainda persegue o presente.
Bom negócio para o empreendedor
Para Átila Gratão, a propriedade compartilhada é, antes de tudo, uma ferramenta de viabilização econômica que a incorporação convencional não consegue igualar. “Para o empreendedor, ela é um acelerador de tempo”, afirmou, citando o case de Salinópolis, em que a GAV lançou quatro empreendimentos com lazer completo e dezenas de apartamentos – projeto viabilizado em uma fração do tempo que a incorporação tradicional exigiria. “Em 12 anos isso seria viabilizado pela incorporação tradicional, esperando o terreno valorizar. Não aconteceria”.
O impacto, segundo o VP da GAV, extrapola o empreendimento. Ele citou um estudo dos Estados Unidos segundo o qual, para cada dólar investido em multipropriedade, sete dólares são investidos no destino — em infraestrutura, serviços e geração de emprego.
O otimismo, porém, veio com um alerta. Átila reconheceu que a matemática pode não fechar quando o estudo de viabilidade é excessivamente otimista, assumindo taxas de venda que nem sempre se concretizam.
Cliente precisa entender o que compra
Se a equação funciona para o empreendedor, o que falta para funcionar para o consumidor? “Ele precisa entender o produto que ele compra. É a primeira coisa”, frisou Fabiana Leite. Para ela, a propriedade compartilhada é “a maneira mais inteligente que existe” de viajar, porque o cliente paga pelo que usa — e não por algo que fica ocioso a maior parte do ano. “Ninguém faz mais de uma viagem de férias por ano, por mais que você queira. A vida não permite’’, completou.
A diretora da RCI defende que, quando o cliente compreende o conceito — uma forma de investir em estilo de vida ao longo dos anos, com possibilidade de intercâmbio e experiências variadas — a matemática “acontece sozinha”. ‘’O problema está na jornada entre a sala de vendas e a primeira utilização’’, reconheceu.
Comunicação como ponte
O VP da GAV descreveu uma realidade familiar a quem atua no setor: a frustração do cliente quando há descompasso entre o que foi prometido na venda e o que é entregue na prática. “Por muitos anos, a multipropriedade colocou muita energia focada na venda”, observou. “Agora tem um tempo que a gente precisa exercitar muita comunicação com os clientes”.
Para Átila, o caminho passa por tecnologia e por uma comunicação regular ao longo de toda a jornada do cliente — desde o pós-venda até a utilização. “Falta talvez esse alinhamento entre o que foi vendido e o que está sendo entregue.”
Fabiana endossou a observação e detalhou como a RCI opera nessa fronteira. A empresa, explicou, recebe o cliente após a venda e inicia imediatamente um trabalho de fidelização. “Nossa obrigação é lembrar sempre que ele comprou férias”, afirmou. “Quanto antes a gente recebe esse cliente, é mais fácil dele começar a usar”. Segundo ela, clientes que utilizam o produto nos primeiros 12 meses raramente cancelam.
Vender o produto certo para o cliente certo
O moderador Erick Faleiro provocou os painelistas: ‘’onde termina a venda emocional e começa a venda consultiva?’’
Átila foi preciso na resposta: “A venda começa de um desejo e da solução de um problema. O cliente, em geral, não chega à sala de vendas sabendo exatamente o que procura. Cabe ao profissional gerar o desejo e, ao mesmo tempo, ser rigoroso na identificação do perfil. Vender o produto correto para o cliente correto”, resumiu.
Fabiana reforçou o ponto com um argumento sobre responsabilidade comercial. ‘’Às vezes, por insegurança, o cliente quer pagar menos e receber um produto de outra categoria. Isso não vai ser possível. E aí vai ser um sistema que não funciona — e não é que o produto não funcione, é que ele tem o produto incorreto”. A inteligência, segundo ela, está em orientar o cliente com honestidade, mesmo que isso signifique não fechar a venda naquele momento.
O papel do intercâmbio
Sobre a promessa de que o intercâmbio permite viajar a qualquer destino, a qualquer momento, Fabiana confirmou: “Pode, sim. Hoje eu tenho ferramentas para entregar a viagem em qualquer momento”. Mas alertou para a necessidade de educar o cliente sobre os princípios do sistema — a escassez de disponibilidade em datas de alta demanda, por exemplo. “Ele precisa entender que é o princípio da semana, da oferta e da procura’’, completou ela.
A diretora explicou que a RCI conta com uma equipe de 150 consultores dedicados a entender o tipo de experiência que o cliente deseja, orientando-o na escolha do destino e do período. “Quando você consegue se conectar com as experiências que ele quer ter, ele aceita sugestões. Porque o que ele quer é a base do plano.”
2026 a 2036
Projetado ao futuro, o painel apontou a tecnologia como vetor de transformação. Fabiana citou dados internos da RCI: a previsão é que 90% dos associados utilizarão ferramentas digitais para reservar suas viagens no ano. “Muita coisa que hoje o cliente precisa entrar em contato para resolver, vai ser muito mais fácil”, projetou.
Átila endossou a leitura otimista, mas pediu maturidade. “Não é fácil pegar um cliente e convencê-lo de que ele está comprando um produto para a vida inteira”, afirmou. Para ele, o mercado está apenas nos “primeiros passos da adolescência” e precisa evoluir em comunicação, em tecnologia e na forma como entrega valor ao longo do relacionamento com o cliente.
O mito e a verdade
No encerramento, Faleiro pediu que cada painelista apontasse o maior mito e a crítica mais verdadeira do setor.
“O mito é achar que não funciona. A gente sabe que funciona. Só precisamos alinhar os discursos”, afirmou Átila Gratão.
Já Fabiana Leite, por sua vez, respondeu à provocação sobre a noção de que propriedade compartilhada deveria ser mais barata que outros produtos. “Não tem que ser só uma questão de preço. Tem que ser pensar na experiência desse cliente, um cliente consciente daquilo que está comprando, entendendo que vai ter essa entrega ao longo dos anos.” A crítica que o mercado deve encarar? ‘’O cancelamento – temos um mercado que cancela bastante”, apontou ela. ‘’E a ausência de mais estudos sobre o setor no Brasil. “Não podemos ter apenas um estudo que fale sobre o Brasil. Mais pesquisas geram mais credibilidade para o consumidor.”
O moderador Erick Faleiro ao encerrar o painel reforçou que a intenção não era defender a indústria, mas mostrar que funciona e pode ser um bom negócio. ‘’Temos que reforçar o que a propriedade compartilhada faz muito bem e também olhar para os pontos de melhoria Como qualquer indústria, qualquer mercado, há pontos a serem melhorados. A gente tem que ter maturidade em entender isso”, concluiu ele.
- O Turistrends aconteceu em Goiânia (GO), no Centro Cultural Oscar Niemeyer, nos dias 25 e 26 de agosto.
