- Fábio Mendonça
“Na Surfland optamos por ter uma venda híbrida, fomos pioneiros no digital, mas sem esquecer as salas de vendas. O mais importante é nossa preocupação que as vendas tenham mais qualidade e, consequentemente, um índice de cancelamento baixíssimo, impactando diretamente no custo da operação”, afirma Cristiano Santiago Vieira sobre o modelo de comercialização implantado pela Smartshare para as vendas da Surfland Brasil, empreendimento de multipropriedade em construção em Garopaba/SC.
Atualmente sócio da consultoria Smartshare, Cristiano implantou esse modelo de comercialização, com vendas mais consultivas, em que a pressão para fechar a negociação é menor, de acordo com sua visão e experiência de 27 anos no mercado de multipropriedade e timeshare. Ele vivenciou vários estágios e evoluções das empresas, do segmento e do modelo de negócio, sempre com uma visão crítica do sistema de venda de alto impacto que gera muitas cancelamentos e reclamações. “Hoje tenho a oportunidade de mostrar que alguns dos meus conceitos estavam corretos, mas foi fundamental essa aliança com os sócios de diferentes segmentos para atingirmos os resultados que temos até agora”.
A inovação e quebras de paradigmas são marcas da Surfland Brasil, além do conceito temático de surfe e esportes radicais, o empreendimento em Garopaba foi primeiro projeto de multipropriedade lançado com vendas 100% on-line em 2019, conseguindo bons resultados nesse período.
Hoje, além da comercialização pela internet, a Surfland conta com cinco salas de vendas, e os resultados desse modelo de vendas com menos pressão trazem resultados positivos, com o índice de cancelamento estando em torno de 10% e de inadimplência na casa dos 5%. “Começamos a entender na curva de custos, na relação custos x benefícios, que se torna extremamente competitivo e sustentável vender bem. Com uma entrada saudável e uma venda mais consistente”.
Multipropriedade na decada de 1990
O paulistano Cristiano iniciou a carreira no tempo compartilhado em 1994, depois de passagens em empregos no mercado bancário e uma empresa petrolífera. “Tinha um amigo que já estava no mercado de timeshare na Resort Network, incialmente para a área de contratos, e comecei a me identificar, querendo entender um pouco mais de outras áreas, depois fui para captação, e comecei a me destacar”.
A Resort Network era uma empresa de São Paulo que comercializava resorts no Nordeste, o Hotel Parque dos Coqueiros, em Aracaju/SE, e o Imperial Suítes, em Recife/PE. “O segmento me chamou atenção, era um mercado muito ousado, mas ainda não tinha critérios, era uma novidade a venda de impacto, uma estratégia de vendas diferente, havia muitos prós e contras. Mas a metodologia me empolgou”.
O destaque conseguido na Resort Network chamou atenção de outras empresas e Cristiano recebeu a proposta de assumir a supervisão de marketing da empresa Sol Búzios, para comercializar um projeto em Búzios/RJ. A empresa estava em expansão, com uma sala de vendas em São Paulo e estava abrindo outras pelo interior paulista. Depois disto passou por cidades do interior de São Paulo, Capital e Litoral do Rio de Janeiro, Nordeste, Sul do País e Argentina.
Cristiano explica que naquela época a captação de clientes nas ruas era diferente da abordagem que as empresas praticam atualmente. “Na época era pesquisa de rua, não era captação de rua. Comecei a criar alternativas para captação de clientes, como ações em restaurantes”.
Buscando soluçcoes para a venda de alto impacto
Em paralelo ao marketing, o sócio da Smartshare iniciou na sala de vendas. “Não porque me interessava pelas vendas naquela época, mas para entender o processo e criar outros mecanismos para o marketing”, diz. “Isso fez diferença para mim na indústria, conhecer e passar por todas as áreas, entender a captação, vendas e pós-vendas”.
Com o início nas salas de vendas, ele também começou a entender mais a fundo o modelo de vendas de impacto e não concordava como era praticado pela maioria do mercado. “Naquela época tinha a questão da venda a qualquer custo, venda nem que fosse desonestamente, vendia-se um conceito que o cliente podia tudo, pode ir para Paris em qualquer época, era uma indústria muito tendenciosa”.
Apesar de não concordar com a metodologia de vendas, Cristiano seguiu no mercado procurando maneiras de melhorá-lo. “Sempre procurei alternativas para atender com qualidade. Pensava: o produto era bom, por que não poderia vender duas vezes para o mesmo clientes? Porque não podia encontrar com ele de novo? Criar subprodutos”.
Felizmente, as evoluções e melhorias dentro mercado foram acontecendo. “A indústria por si só começou a melhorar, se profissionalizar e cobrar vendas mais transparentes. Isso se deve muito a entrada de grandes players, promovendo essa mudança naturalmente. Depois disso foi o acesso dos clientes a informações mais facilmente, regulação do mercado e automaticamente obrigando a melhorar a qualidade da venda”.
Mercado Imobiliário e Surfland Brasil
Após vários anos de atuação no timeshare, Cristiano seguiu para um novo desafio em sua carreira, no mercado imobiliário tradicional, no Grupo Koch, de Florianópolis. “A ideia inicial era trazer o conceito da venda de impacto para o mercado imobiliário tradicional, principalmente as técnicas de vendas. Aí foi um case! Fiquei 10 anos na empresa, chegamos a bater quase R$ 1 bi em VGV” conta ele. Continuando em Santa Catarina, ele também teve uma passagem pelo RGK Investimentos Imobiliário, do Grupo Guga Kuerten, entre outros que atuou de forma simultânea na gestão comercial.
“Pelo projeto, pelas pessoas e parcerias do projeto, me motivei a entrar na Surfland”, lembra Cristiano. Na época, ele estava cuidando da parte imobiliária da Giesta Incorporadora, empresa desenvolvedora da Surfland, e por já estar atuando há algum tempo no mercado imobiliário catarinense, também já conhecia seus futuros sócios na Smartshare: Jefferson Gralha, Douglas Beltrão e Mário Flores.
Antes da fundação da Smartshare e do lançamento do projeto, a Giesta Incorporadora já havia idealizado a Surfland, mas com um conceito diferente do atual, com apartamentos residenciais. “Quando o André Giesta (sócio da Giesta Incorporadora) conheceu a multipropriedade mudou o conceito. Com a entrada da Smartshare, formatamos o produto, o conceito e o modelo de comercialização”.
Além da responsabilidade pelas metas e resultados, desenvolver a estratégia comercial da Surfland significa colocar em prática um modelo de multipropriedade menos agressivo e com vendas com mais qualidades. “O maior desafio é mover pessoas dentro daquilo que acreditamos ser o correto, com régua de valores éticos e claro, resultados práticos, o que nos mantem vivos e ativos no mercado. Nada se faz sem sentido e sem resultado”, conclui Cristiano.
Alguns depoimentos sobre Cristiano…
‘’Conheci o Cristiano no projeto Holidays, em Bom Jesus da Serra, em Santa Catarina. Na época, o Cris estava tocando esse projeto da Webber Construtora, que é afiliado à Interval.
Ele estava começando o projeto com a Surfand e fomos nos aproximando, falando de outros projetos. Até que chegou o momento que a Surfland estava pronta para se afiliar à intercambiadora, e ele fez a intermediação com a gente. O Cris é meu amigo pessoal. Quando ele vem para São Paulo visita minha confeitaria. Profissionalmente é uma das pessoas mais competentes, com uma visão sistêmica e de vanguarda do mercado’’ – Fernando Martinelli, diretor executivo da Interval International no Brasil.
‘’Conheci o Cristiano em 2003 num projeto de São Paulo. Ele atuava como gerente de Telemarketing e logo deu para perceber o potencial que tinha. Foi a sala de vendas off site que trabalhei que mais recebia clientes. Um monstro para trabalhar!
Voltamos a trabalhar juntos novamente num projeto em Florianópolis, onde ele atuava como diretor na incorporadora do empreendimento. Fizemos um ótimo trabalho juntos e finalizamos a comercialização deste projeto que foi um sucesso.
Estamos sempre em contato e acho muito bom compartilhar experiências com o Cristiano, tenho certeza que ainda irá desenvolver ótimos trabalhos pelo Brasil’’ – André Ladeira, sócio da WAM Group.
“Conheci o Cristiano quando ele era responsável pelo comercial do Acquamar Ingleses. Na época tivemos um curto contato, mas já foi nítido o perfil profissional e ético do Cristiano. Aos poucos fui percebendo um conhecimento de mercado e poder de liderança muito acima da média dos profissionais que lideravam os setores comerciais de construtoras.
Tempos depois, me solicitaram uma indicação de gestor comercial para a Giesta Incorporadora, em Garopaba, e o Cristiano foi referenciado como a pessoa ideal para a função. Logo depois, com o convite para o projeto da Surfland Brasil, acabamos nos tornando parceiros e ele foi peça fundamental para o sucesso comercial desde o início do projeto, na formatação do produto, estratégia de vendas e treinamentos técnicos sobre o mercado de Multipropriedade. Logo após o lançamento da Surfland Brasil, 45 dias precisamente, assumi a diretoria comercial do projeto e a exclusividade de vendas, tendo o Cristiano como sócio da empresa e diretor comercial da empresa que criaríamos para comercialização’’ – Jeferson Gralha, sócio da Smartshare e Gralha Imóveis.
