Se por muitos anos o VGV (Valor Geral de Vendas) costumava dominar os debates sobre propriedade compartilhada, o painel do Share Summit “Produto e operação hoteleira. Obra pronta, e agora? A realidade da operação em timeshare e multipropriedade” desloca o foco para um ponto também decisivo: a entrega da promessa ao cliente.
O debate do painel convergiu para um conceito geral: obra pronta não significa negócio pronto. Em empreendimentos de hospitalidade compartilhada, a viabilidade do projeto depende menos do tijolo em si e mais da capacidade de transformar estrutura física em serviço consistente, experiência percebida e operação sustentável.
Organizado pela Noctua, Beta Advisory e Hotelier News, o Share Summit aconteceu no dia 13/04, no The Westin São Paulo, em São Paulo (SP), e o painel contou com a participação de Armando Ramirez, diretor de Desenvolvimento de Negócios da Wyndham Hotel & Resorts, Rafael Delgado, diretor de Operações e Implantações da Atrio e Livá, Wagner Pereira, CEO do Jurema Águas Quentes, Flávio Monteiro, diretor Comercial e Marketing do Transamerica Comandatuba, e moderação de Eduardo Martin, sócio da Noctua Advisory.
Um dos pontos mais fortes do debate é a crítica à distância entre comercialização e hospitalidade. Para os executivos, o setor ainda fala muito sobre captação de clientes, conversão e vendas, mas pouco sobre aquilo que sustenta o negócio no longo prazo: serviço, satisfação e recorrência. Nesse contexto, a operação aparece não como etapa final, mas como parte do próprio desenho do produto.
Outro insight relevante é a defesa de que o gestor hoteleiro entre cedo na estruturação do empreendimento de multipropriedade ou produto de timeshare. A provocação feita no painel aponta para um problema recorrente no mercado brasileiro: projetos de multipropriedade concebidos como produto imobiliário, mas não necessariamente adaptados à lógica da hotelaria. A consequência tende a aparecer depois da entrega, quando o ativo precisa operar com eficiência, manter padrão de serviço e responder a expectativas de uso, rentabilidade e experiência.
O painel também reforça que a propriedade compartilhada é bom negócio, mas é um negócio complexo. Essa complexidade passa por múltiplas camadas: operação condominial, prestação de serviços, gestão de equipes, reinvestimento em produto e relação com proprietários ou titulares de uso. Não há espaço, portanto, para improviso. A operação precisa nascer com governança, previsibilidade financeira e regras claras de reinvestimento.
Nesse sentido, os executivos destacaram a importância de fundos de preservação e planejamento de capex. Tanto para timeshare quanto multipropriedade, em hotelaria compartilhada, a experiência precisa se manter competitiva ao longo do tempo. Se o empreendimento não prevê recursos para manutenção e atualização, o desgaste do produto compromete tanto a satisfação do cliente quanto a percepção de valor do ativo. Esse alinhamento deve estar previsto desde a venda, inclusive para evitar rupturas em momentos críticos, como crises sanitárias (como a pandemia) ou oscilações de demanda.
A gestão de pessoas surge como outro ponto sensível. Os executivos reconheceram o conflito entre a cultura da hotelaria tradicional e a dinâmica comercial e relacional dos clubes de férias. A solução apontada passa por equipes com composição adequada ao modelo, capazes de equilibrar hospitalidade, eficiência operacional e entendimento do ciclo de relacionamento com o cliente. Em outras palavras, não basta transplantar uma operação hoteleira convencional para dentro de um produto de timeshare ou multipropriedade.
Continuando o painel, os executivos debateram a ênfase em experiências adicionais e parcerias como forma de ampliar valor. A operação não deve se limitar à hospedagem em si, mas construir uma jornada mais ampla, com benefícios e ativações que reforcem o vínculo durante a estadia e nas semanas futuras. Aqui, o serviço deixa de ser apenas execução e passa a ser instrumento de fidelização.
Insights centrais do painel
- A operação é o núcleo do negócio, não uma etapa acessória após a venda.
- Produto imobiliário e produto hoteleiro não são a mesma coisa; quando o projeto nasce sem lógica operacional, o problema aparece depois.
- A promessa comercial precisa ser sustentada por serviço real, experiência consistente e manutenção de padrão.
- Governança e reinvestimento são indispensáveis para preservar valor e evitar deterioração do ativo.
- Timeshare e multipropriedade exigem estrutura própria de equipe, distinta da hotelaria tradicional pura.
- A relação com proprietários e investidores precisa ser transparente, especialmente em temas como fundo de reserva, orçamento e preservação do produto.
- Experiência adicional e parcerias ajudam a aumentar a percepção de valor e fidelização.
- O recado mais forte do painel é direto: sem operação bem desenhada, não há venda capaz de sustentar o empreendimento no longo prazo.
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- O Turismo Compartilhado cobre o Share Summit a convite da Noctua, Beta Advisory e Hotelier News.
