INSIGHTS ESTRATÉGICOS DO CONTEÚDO:
- Marcos Freitas publicou o artigo Evolução da Multipropriedade no Brasil (2013–2026) – (Revista Educa, Vol. 9, 2026), em que analisa a transição do modelo verticalizado para estruturas independentes e aponta desafios relacionados à gestão de riscos e à remuneração dos prestadores de serviços.
- Verticalização foi resposta à imaturidade do mercado: Em 2013, faltavam fornecedores especializados independentes — especialmente em administração hoteleira, estruturação jurídica e clubes de intercâmbio —, levando grupos econômicos a concentrar os 5 pilares (incorporação, comercialização, administração hoteleira, clube de vantagens/intercâmbios, estruturação jurídica) sob uma mesma estrutura.
- Modelo verticalizado criou dependência financeira sistêmica: Embora as empresas dos 5 pilares tivessem CNPJs distintos, sua remuneração dependia de um único fluxo de caixa — os pagamentos dos clientes à incorporadora. Qualquer crise na relação cliente-incorporadora se propagava para todas as demais áreas.
- Pandemia expôs o risco sistêmico do modelo: Com o aumento da inadimplência e dos cancelamentos durante a Covid-19, a redução dos repasses da incorporadora comprometeu simultaneamente comercialização, administração hoteleira e clubes de intercâmbio — revelando a fragilidade da concentração de receitas.
- Mercado amadureceu e surgiram prestadores independentes: A Lei 13.777/2018 (regulamentação da multipropriedade no Código Civil) reduziu a insegurança jurídica e estimulou a entrada de empresas especializadas em gestão hoteleira, comercialização, serviços jurídicos e intercâmbio — viabilizando a desverticalização.
- Desverticalização distribui riscos e exige novos modelos de remuneração: A contratação de empresas independentes com estruturas financeiras próprias e carteiras diversificadas reduz a dependência de um único grupo. Porém, dois pilares exigem ajustes urgentes: custo do intercâmbio e comissionamento da comercialização.
- Governança ganha protagonismo: Empresas independentes precisam sustentar sua própria operação, avaliar qualidade e administrar relações com autonomia — o que tende a favorecer disciplina financeira e gestão de riscos.
A evolução do mercado brasileiro de multipropriedade, entre 2013 e 2026, trouxe mudanças na organização dos empreendimentos e na relação entre os diferentes agentes do setor. O ensaio “Da verticalização necessária à especialização de mercado: uma releitura dos 5 Pilares da Multipropriedade (2013–2026)”, do doutorando em Turismo, mestre em Finanças e empresário Marcos Freitas, publicado na revista Educa (Vol. 9, 2026), revisita o modelo dos cinco pilares essenciais para a operação de empreendimentos fracionados e analisa como a especialização de empresas e os impactos da pandemia de Covid-19 influenciaram essa transformação.
O texto retoma a estrutura apresentada no capítulo “Os 5 pilares absolutamente essenciais para o sucesso de um empreendimento fracionado”, publicado em 2017 por Cláudio Camozzi e Marcos Freitas no livro Férias Compartilhadas: a experiência do timeshare e da multipropriedade no Brasil, composta por cinco áreas fundamentais: incorporação imobiliária, comercialização, administração hoteleira, clube de vantagens e intercâmbios e estruturação jurídica. A novidade está no recorte histórico: o autor reconstrói o cenário de 2013 para demonstrar como a concentração se formou e por que, treze anos depois, o setor caminha na direção oposta.
Da verticalização à especialização
De acordo com o artigo, a verticalização foi uma resposta às condições do mercado brasileiro no início da expansão da multipropriedade. Em 2013, ainda havia poucas empresas especializadas capazes de atender, de maneira independente, às diferentes necessidades dos empreendimentos.
Enquanto a incorporação imobiliária e a comercialização contavam com experiências provenientes de mercados já existentes, a administração hoteleira especializada e a estruturação jurídica ainda não dispunham de fornecedores suficientemente maduros para atender à demanda do segmento. No caso dos clubes de vantagens e intercâmbios, os custos dos serviços oferecidos por empresas internacionais também levaram parte dos empreendedores a desenvolver estruturas próprias.
Nesse contexto, grupos econômicos passaram a concentrar as cinco funções sob uma mesma estrutura empresarial. O formato permitiu viabilizar operações em um cenário de oferta limitada de serviços especializados, mas também criou uma relação de dependência financeira entre as empresas que compunham cada grupo.
A pandemia e a exposição dos riscos financeiros
Um dos principais pontos analisados por Marcos Freitas é a vulnerabilidade financeira desse modelo. Segundo o autor, embora as empresas responsáveis pelos cinco pilares pudessem ter estruturas jurídicas distintas, sua remuneração frequentemente dependia de um único fluxo de recursos: os pagamentos realizados pelos clientes à incorporadora.
A pandemia de Covid-19 evidenciou essa dependência. Com o aumento da inadimplência e dos cancelamentos contratuais, os efeitos financeiros se estenderam às demais empresas vinculadas ao empreendimento. A redução dos recursos recebidos pela incorporadora comprometeu os repasses destinados à comercialização, à administração hoteleira e aos clubes de vantagens e intercâmbios, entre outras atividades.
Na avaliação apresentada no artigo, o episódio demonstrou como uma crise inicialmente concentrada na relação entre cliente e incorporadora poderia afetar simultaneamente diferentes áreas do negócio. O autor caracteriza essa dinâmica como um risco sistêmico, decorrente da concentração de receitas e da dependência financeira entre os cinco pilares.
O avanço dos prestadores independentes
O cenário descrito pelo estudo é diferente daquele observado no início da expansão do segmento. Segundo o empresário, o amadurecimento da multipropriedade favoreceu o surgimento de empresas especializadas em áreas como gestão hoteleira, comercialização, serviços jurídicos e intercâmbio de férias, capazes de atender diferentes empreendimentos e incorporadoras.
O autor também destaca a Lei nº 13.777, de 20 de dezembro de 2018, que regulamentou a multipropriedade no Código Civil brasileiro e estabeleceu disposições sobre seu registro. Para o artigo, o avanço regulatório contribuiu para reduzir parte da insegurança jurídica e favorecer a entrada de novos participantes especializados.
Nesse contexto, a desverticalização — caracterizada pela contratação de empresas independentes para desempenhar as diferentes funções — ganha espaço como alternativa de organização. A proposta é distribuir os riscos entre agentes com estruturas financeiras próprias e carteiras diversificadas de clientes, reduzindo a dependência de um único empreendimento ou grupo econômico.
Remuneração e sustentabilidade dos negócios
O artigo dedica atenção especial a dois pilares: os clubes de vantagens e intercâmbios e as comercializadoras. Em ambos os casos, o autor aponta a necessidade de rever os modelos de remuneração para viabilizar relações comerciais entre empresas independentes.
No segmento de intercâmbio, o empresário argumenta que os custos de associação dos empreendimentos e dos multiproprietários aos sistemas existentes influenciaram a decisão de alguns grupos de criar clubes próprios. Como alternativa, defende a revisão das estruturas de cobrança, de forma a reduzir os custos diretos para incorporadores e clientes e tornar a contratação externa mais viável.
Na comercialização, a discussão envolve o pagamento das comissões de vendas. O modelo descrito no estudo combina valores pagos pelo cliente com parcelas financiadas pela comercializadora ao empreendimento. Para favorecer a independência entre as empresas, o autor propõe uma estrutura na qual a comercializadora receba diretamente do cliente a totalidade da comissão, distribuída em um período maior de parcelas. Segundo o artigo, essa alternativa poderia reduzir a exposição da comercializadora a eventuais dificuldades financeiras da incorporadora.
Governança e perspectivas para o setor
Ao retomar os cinco pilares, Marcos Freitas sustenta que a principal mudança desde 2013 não está nas funções necessárias à operação de um empreendimento de multipropriedade, mas na forma de organizá-las. Se, inicialmente, a verticalização respondia à ausência de fornecedores especializados, o amadurecimento do mercado permite considerar estruturas com maior independência entre os agentes.
O autor também relaciona a desverticalização à governança empresarial. Na análise apresentada, empresas independentes precisam sustentar sua própria operação, avaliar a qualidade dos serviços contratados e administrar relações comerciais com maior autonomia, o que pode favorecer a disciplina financeira e a gestão de riscos.
A conclusão do estudo é que a sustentabilidade de longo prazo da multipropriedade depende não apenas da presença dos cinco pilares, mas também da capacidade de cada um deles de manter sua operação diante das oscilações financeiras dos demais agentes. A transição para um mercado mais especializado, entretanto, exige ajustes nos modelos de remuneração e nas relações contratuais entre incorporadores e prestadores de serviços.
