Resumo do Conteúdo:
- Artigo de Fernando Salomão, CEO da Verta&Co
- Operações ainda decidem por achismo, sem métricas de conversão, churn, inadimplência e LTV
- Nos EUA, venda é tratada como linha de produção: CRM integrado, BI em tempo real, scoring financeiro
- Converter bem é nelhor que converter muito
- O que importa: qual perfil fica, qual canal gera carteira saudável, qual renda tem menos churn
- Tecnologia e processo não é opcional: BI integrado, performance individual e dados conectados entre venda, cobrança e pós-venda
- Dados potencializam liderança: metas realistas, riscos controláveis, crescimento previsível
- ‘’Previsibilidade é o novo diferencial competitivo. Multipropriedade deixou de ser evento comercial e virou indústria de dados’’
Durante anos, salas de venda foram conduzidas quase exclusivamente por energia, discurso e pressão.
Mas multipropriedade deixou de ser evento comercial.
Hoje é indústria de dados.
- O erro estrutural: decidir baseado em percepção
Ainda vejo operações que não sabem com precisão:
– Conversão por canal de origem
– Ticket médio por perfil demográfico
– Taxa de cancelamento por closer
– Índice de inadimplência por faixa de renda
– Lifetime value real do cliente
Sem esses dados, a gestão vira opinião.
Nos EUA, grandes operadoras utilizam:
– CRM totalmente integrado à cobrança
– Modelos de scoring financeiro
– BI em tempo real
– Dashboards por unidade de negócio
– Indicadores de risco preditivo
Venda é monitorada como linha de produção.
- A diferença entre conversão e qualidade de conversão
Converter 20% pode parecer excelente.
Mas converter 20% com perfil inadequado é bomba futura.
Inteligência comercial precisa responder:
– Quem é o cliente ideal?
– Qual faixa de renda tem menor churn?
– Qual perfil cancela menos?
– Qual canal gera carteira mais saudável?
Multipropriedade é estatística aplicada.
- A evolução inevitável: tecnologia + processo
O futuro do setor passa por:
– BI integrado
– Monitoramento de performance individual
– Avaliação estruturada de atendimento
– Dados integrados entre venda, cobrança e pós-venda
Quem continuar operando com base em “feeling” perderá margem.
- Dados não substituem liderança. Potencializam.
Inteligência comercial não elimina cultura.
Ela fortalece cultura de alta performance.
Quando dados orientam decisões:
– Metas ficam realistas
– Riscos ficam controláveis
– Crescimento vira previsível
Previsibilidade é o novo diferencial competitivo.
- Fernando Salomão é Empreendedor e estrategista, com trajetória consolidada em vendas, marketing e gestão de alta performance.
Atuou por 13 anos na maior construtora da América Latina, liderando times comerciais e estruturando modelos de crescimento escalável. É graduado em Publicidade e Propaganda pelo UNI-BH, com MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC e MBA em Finanças pela FGV.
Atualmente é CEO e sócio da Verta&CO, holding especializada em inteligência comercial, inovação e performance empresarial.
Sob sua liderança, a Verta evoluiu de consultoria para plataforma de negócios, expandindo presença em mais de 15 destinos, incluindo EUA, e consolidando marcas com DNA próprio em vendas, tecnologia e experiência do cliente.
Seu foco hoje está em estratégia corporativa, governança e crescimento sustentável, construindo empresas que aliam alta performance a resultados consistentes no longo prazo.
