Resumo do Conteúdo:
- Não existe modelo universal: cada empreendimento deve calibrar seu comissionamento conforme fluxo de caixa, ticket médio e metas.
- A maior fragilidade das operações nasce do desalinhamento entre discurso e entrega.
- Alinhamento precisa ser diário, não mensal: para o cliente, a empresa é uma só.
- Conversão maior e cancelamento menor quando o cliente vive a experiência dentro do empreendimento.
- Ações externas (itinerantes/off-site) funcionam quando ancoradas em testes, mensuração e marca forte.
- Tolerância zero para falsas promessas, especialmente associar a compra a “investimento”.
- Não existe retenção sem cultura clara, repetida e praticada.
- Operações de sucesso formam carreiras, não times de curto prazo.
- Vendas e pós-venda precisam operar como processos integrados, não como áreas independentes.
Com o objetivo de analisar os modelos de comissionamento, alinhamento de speechs, alinhamento das vendas com o pós-vendas em relação às promessas na mesa, retenção e desenvolvimento de equipes comerciais, o ADIT Share 2026 organizou o painel ‘’Comercialização In House’’, com participação de Rafael Albuquerque, diretor de multipropriedade do Hot Beach Parques & Resorts; Felipe Lima, diretor Comercial do Beach Park; e Luiz André Vasconcelos, sócio e diretor de Marketing da MME Empreendimentos.
Logo no início do painel, os três executivos chegaram ao consenso de que não existe modelo universal de comissionamento. Cada empreendimento precisa de um desenho próprio, baseado em seu fluxo de caixa, ticket médio e metas de crescimento.
Rafael Albuquerque defendeu que o mercado precisa abandonar a busca por fórmulas prontas. “Cada projeto tem um caminho, uma jornada. Não dá para copiar o modelo de comissão do vizinho. O importante é ter clareza, previsibilidade e responsabilidade para o vendedor”.
O diretor do Hot Beach destacou ainda a importância de pagar comissão por partes, especialmente em vendas parceladas, evitando desequilíbrios no fluxo financeiro da empresa. “Se eu venço a primeira parcela, pago a primeira parte da comissão; venceu a segunda, pago a segunda.” Para ele, esse formato reduz riscos e força o time a vender para clientes realmente qualificados.
Alinhamento Entre Vendas e Pós-Vendas
Todos os painelistas reforçaram que a maior fragilidade das operações comerciais nasce do desalinhamento entre o discurso da venda e a execução do pós-venda.
“A pior coisa é o silêncio. O silêncio da venda’’, afirmou Luiz André Vasconcelos. Para ele, quando o vendedor não fala o que deve ser falado — ou fala o que não deveria — cria-se o ambiente perfeito para cancelamentos e conflitos.
Felipe Lima, do Beach Park, complementou com a visão de quem opera em grande escala.
“O alinhamento precisa ser diário. Não dá para ser uma reunião por mês. As áreas têm que se falar o tempo todo, porque o cliente não diferencia: para ele, a empresa é uma só”.
As práticas citadas no painel incluíram:
- rituais compartilhados de alinhamento,
- equipes de vendas acompanhando rotinas do pós-venda e vice-versa,
- revisão constante do discurso comercial,
- auditorias e verificações de contrato com o cliente.
Vendas in house
O debate reforçou que o modelo in house continua sendo o mais eficiente quando a operação entrega experiência e consistência. Segundo Rafael, “a conversão do in house é maior e a taxa de cancelamento é menor, porque o cliente está vivendo a experiência.”
Felipe relatou casos de sucesso do Beach Park com ações itinerantes e off-site, mas sempre ancoradas em teste, mensuração e marca forte. “A gente já fez venda até em van. O importante é testar e medir”.
Promessas nas salas de vendas
Os três palestrantes convergiram na defesa de tolerância zero para falsas promessas, especialmente em temas proibidos pelo setor, como classificação da compra como “nvestimento.
“Falou que é investimento, mexeu com segurança jurídica, está fora da empresa na hora’’, afirmou Felipe Lima.
Luiz André reforçou que o erro não está só em mentir, mas também em omitir. “O silêncio também é mentira. Se eu não digo ao cliente aquilo que ele precisa saber, eu estou enganando.”
O painel também citou modos de blindagem para falsas promessas:
- checklists de verificação,
- gravações de ligações,
- termos de conferência da venda,
- trilhas contínuas de treinamento.
Retenção e Cultura
O painel encerrou com a mensagem que não existe retenção sem cultura.
Para Rafael, a construção de equipes estáveis é estratégica. “Queremos pessoas com carreira. Não adianta contratar alguém para seis meses”.
Felipe complementou dizendo que a cultura precisa ser clara e repetida. “O time tem que saber o que pode e o que não pode. E tem que acreditar no produto”.
Já Luiz André destacou que processo e cultura caminham juntos. “Se a venda não está alinhada com o pós-venda, a conta não fecha. O cliente não é de uma área, é da empresa
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Turístico e Imobiliário do Brasil), o ADIT Share é o principal fórum para debater o mercado de multipropriedade e timeshare no Brasil, e este ano acontece em Campos do Jordão, nos dias 06 e 07 de maio, além de visitas técnicas no dia 08.
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