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segunda-feira, 10 maio, 2021

Empresários revelam estratégias para formatar produtos de multipropriedade

Executivos da New Time, Verta, Grupo Natos e Maceió Mar Empreendimentos participaram de webinar da ADIT Brasil

  • Fábio Mendonça

Para falar sobre a estruturação de um projeto e insights sobre a formatação de produtos no segmento de multipropriedade nos estágios iniciais, a ADIT Brasil (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil) realizou na manhã de hoje, 04/05, o webinar ‘’Formatação de produtos de multipropriedade. Como desenhar as cotas do seu projeto fracionado?’’, com a participação de João Paulo Mansano, sócio-diretor da New Time – Multipropriedade; Paulo Henrique, sócio da Verta; Rafael Almeida, CEO do Grupo Natos; e Milton Vasconcelos, sócio da Maceió Mar Empreendimentos (MME), como moderador do painel.

O sócio da Maceió Mar Empreendimentos iniciou o painel questionando os participantes sobre a importância do destino na definição do produto. ‘’Até que ponto um destino turístico já consolidado consegue viabilizar um projeto e agregar no valor de metro quadrado e do produto?’’.

João Paulo apontou que em qualquer destino com uma vocação turística cabe uma multipropriedade, mas que destinos já consolidados são mais fáceis para obter velocidades maiores nas vendas.

Em relação a agregar ao preço, o sócio da New Time salientou que o incorporador e comercializador sempre devem extrair o máximo. “Podemos começa com um preço e dependendo do sucesso das vendas fazer reajustes’’, afirmou. Porém, ele ressaltou que o preço final da fração tem um peso menor na venda. ‘’O mais importante é o valor da parcela’’.

De acordo com Rafael Almeida, para chegar ao preço do produto deve-se avaliar o destino, a diária média dos hotéis da região e também a experiência que o empreendimento irá oferecer aos proprietários. “A multipropriedade não vende apenas o metro quadrado. Se não tiver experiências não há valorização’’.

Já para Paulo Henrique, o valor do metro quadrado é uma consequência, pois o desenvolvedor tem que conseguir formatar um produto que o cliente tenha a percepção que o preço está baixo em relação ao valor agregado. ‘’Assim terá uma velocidade de vendas alta’’.

Localização da multipropriedade

O sócio da Verta explicou que o custo do projeto é algo variável, dependendo do preço do terreno no destino, da obra, das atrações que terão no empreendimento. Para ele, o ideal é que a escolha do terreno onde será construído o empreendimento privilegie as atrações do destino, como estar perto da praia ou parque aquático.

Já para João Paulo, é mais importante é que o empreendimento tenha muitas atrações próprias do que pensar em uma localização próxima de uma atração turística do destino.

O CEO do Grupo Natos também pensa que se o empreendimento tiver muitas atrações, a localização será secundária. Porém, ele salientou que um ponto que o incorporador deve estar atento é a facilidade de acesso ao empreendimento.

Apartamentos de multipropriedade

Milton Vasconcelos questionou sobre a tipologia ideal para os apartamentos de uma multipropriedade, qual a tendência, o que isso agrega no preço do produto e na velocidade de vendas.

Segundo o sócio da New Time, o mais importante não é o que o incorporador quer, mas o que o destino pede. ‘’Não existe uma receita para todos, precisa de um estudo sobre a praça, para que entender junto a secretaria de turismo e trade hoteleiro e definir o que é melhor, sobre o tamanho do apartamento, se for um destino com predominância de famílias, de casais em lua de mel, se tem muitas famílias com pets. Cada destino pede um apartamento diferente’’.

Para o Rafael Almeida, além do estudo do público do destino para formatação do tamanho dos apartamentos, o empreendimento deve ter uma arquitetura otimizada, que crie soluções para mudanças no produto. “Podemos fazer um quarto com possibilidade de conjugar, caso necessário’’, exemplificou.

De acordo com Paulo Henrique, layouts menores têm preços menores e vendem mais, pois a maior parte do público-alvo da multiproriedade é de clientes das Classes B e C. Porém, ele enfatizou que também pensa no longo prazo para desenvolver a multipropriedade. “Gostamos de pensar na operação do negócio, quando entregue, o layout arquitetônico faz parte do contexto, em que primeiro deve-se colocar o cliente no centro, se eu sei o potencial dos clientes vou pensar nisso, se será classe C, B, A, vou pensar no layout e preço para aquela classe”.

Multipropriedade para Classe A

Para o sócio da Verta, criando valores e experiências para o cliente, é possível modular um produto para o público A. ‘’É muito mais difícil agregar o valor e vender, e terá um custo da obra um pouco maior’’. Ele salientou que outro ponto que agrega valor para o público A é uma bandeira hoteleira famosa e que gere credibilidade.

O CEO do Grupo Natos acredita que a multipropriedade para o público A pode ser bem-sucedida, “se for bem estruturada em desenvolver experiências, criando valores, sabendo quais os gargalos e o que deseja o público-alvo”.

João Paulo também enxerga que o mais importante para a multipropriedade  para a classe A é o que terá de experiências. ‘’O produto físico é mais fácil de entregar, o que vai valer mais é o dia a dia da operação’’.

Velocidade de vendas na multipropriedade

“Temos um destino ótimo, um produto de vendas formatado, mas muitas vezes as vendas não ocorrem como esperadas. Como está sendo a experiência de vocês com a velocidade de vendas?’’, perguntou o sócio da Maceió Mar Empreendimentos.

Segundo o sócio da New Time, não há uma fórmula de determinar a velocidade de vendas, tem que analisar cada produto, destino e público para realizar o estudo de viabilidade. “A New Time já fez lançamentos de empreendimentos de 27 até mais de 600 apartamentos. “Tem que partir não de percepção e desejo, mas de premissas’’, disse.

João Paulo explicou que quando o incorporador tem um hotel, pode-se avaliar a diária média e ocupação para chegar a esses dados, quando se utiliza um parque aquático para captação, avalia-se o ticket médio, o número de visitantes, excluindo grupos de idosos e estudantes; já para captação de rua as premissas são diferentes, dependendo do ticket médio dos visitantes do destino.

“Mas é bom que o incorporador saiba que no Brasil não há nenhum empreendimento que ergueu a obra apenas das vendas, tem que entender que terá que recorrer a CRI’s (securitização)”, afirmou o sócio da New Time.

Rafael Almeida ressaltou a necessidade de realizar um ótimo estudo de viabilidade para chegar a velocidade de vendas real. “Tem que fazer o estudo de acordo com o público do destino, quantos serão abordados pela captação, quantos irão para a sala de vendas, também inadimplência e distratos’’.

Porém, o CEO do Grupo Natos salientou que uma velocidade alta de vendas não indica que o empreendimento não precisará realizar CRI’s. ‘’Eu tive um empreendimento que foi vendido em 11 meses, e parecia que não precisaria de financiamento de fora, mas na prática, com os cancelamentos, precisamos’’.

De acordo com Paulo Henrique, no estudo de vialibilidade também deve estar previsto finalizar as vendas antes do empreendimento ser entregue, não pensando no recebimento da carteira ou necessidade de financiamento, mas para que a operação hoteleira e condominial seja mais eficiente.

Bandeira hoteleira na multipropriedade

Milton Vasconcelos perguntou para os painelistas a importância de ter uma bandeira hoteleira no desenvolvimento do projeto e para otimizar as vendas.

Rafael Almeida explicou que a gestora hoteleira garante a sustentabilidade o negócio. ‘’Se for malfeita, corre o risco do proprietário cancelar’’.

O sócio da New Time frisou que a bandeira hoteleira não agrega nas vendas. ‘’O público não tem a percepção de bandeira hoteleira, muitos poucos clientes pesquisam para sobre isso. O público vai muito pelo custo benefício. São poucas bandeiras hoteleiras no mundo que trariam valores para as vendas”.

Porém, João Paulo reconhece a importância da gestora hoteleira no desenvolvimento do projeto. “Uma administração profissional hoteleira de qualquer empreendimento, do ponto de vista da complexidade da operação, é muito importante para entender e enxergar não apenas no momento da implantação, mas na concepção do produto, pois tem que se prever áreas de A&B, para camareiras, etc”.

O sócio da Verta apontou outro fator de importância da gestão hoteleira para o incorporador, que é manter a carteira de recebíveis adimplente, já que, na maioria das vezes, quando o empreendimento é entregue os multiproprietários ainda não quitaram suas parcelas das frações. “Primeiro a gente vende um entretenimento, um conceito e a operação é vital. Após a entrega ainda tem a carteira para receber, se a experiência não for legal, vai impactar no recebimento para o incorporador”.

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