A gestão das emoções nas operações de propriedade compartilhada foi o tema central do painel “Inteligência Emocional: O Jogo que Ninguém Vê”, realizado durante o evento Top Seller RCI. O encontro contou com a participação de Clea Girão (diretora comercial do Grupo Alchymist), Fernando Pysklyvicz (diretor executivo do My Mabu), Rafael Albuquerque (diretor de multipropriedade do Hot Beach Parques & Resorts) e Raimundo Pimenta (diretor da Ownerinc), além do jornalista e especialista em marketing Wagner Lima.
Promovido pela RCI, o evento é o principal encontro de profissionais da indústria de propriedade compartilhada no Brasil, e este ano realiza sua 14ª edição nos dias 11 e 12 de novembro, no Beach Park, em Aquiraz (CE).
Logo na abertura, os debatedores destacaram que o domínio emocional supera a habilidade técnica na rotina comercial de alta pressão. Utilizando o tênis como analogia — esporte que, segundo ele, é composto por “70% emocional e 30% técnico” —, Fernando Pysklyvicz citou o tenista Roger Federer para ilustrar a importância de superar erros rapidamente e focar na próxima oportunidade, já que mesmo grandes campeões vencem partidas acertando pouco mais da metade dos pontos disputados.
O impacto da rejeição na captação
Na linha de frente da abordagem ao público, a alta taxa de recusa exige blindagem psicológica constante para os captadores de clientes. Durante o painel, um promotor de marketing que estava na plateia relatou enfrentar entre 50 e 100 negativas diárias antes de conseguir um agendamento para a sala de vendas.
Para lidar com esse cenário, Rafael Albuquerque explicou que o Hot Beach investe em treinamentos prévios de 15 a 30 dias e no cruzamento de dados para mapear o perfil dos visitantes. Segundo o executivo, 52% do público atual do complexo são recorrentes e grande parte já conhece o modelo de multipropriedade, o que eleva o índice de recusa. “Você tem que ter resiliência e saber que aquele próximo cliente pode ser a sua venda e vai fazer a sua carteira”, afirmou Albuquerque.
Complementando a visão sobre como encarar as negativas entre um atendimento e outro, Raimundo Pimenta destacou a necessidade de mudar a perspectiva sobre o fracasso imediato e assumir a responsabilidade pelos resultados. “Quando você toma um ‘não’, quer dizer que está mais perto do ‘sim’. Você quer olhar a vida como o cara que reclama e vai colocar a culpa em alguém ou quer olhar demonstrando que, a cada venda que você não fez, está mais próximo da venda que fará?”, questionou ele.
Negociação, ansiedade e limites na sala de vendas
Dentro da sala de vendas, o controle da ansiedade foi apontado como essencial para evitar fechamentos forçados que resultam em cancelamentos futuros. Clea Girão relatou situações em que a pressa para bater metas compromete a conexão com o cliente e destacou que o respeito mútuo deve prevalecer sobre o faturamento.
A executiva contou que já optou por cancelar vendas diretamente na mesa quando clientes destrataram a equipe comercial. “O limite da resiliência é quando existe o desrespeito dentro de uma mesa ou dentro de um pós-venda. Eu prefiro não ter esse cliente o resto da vida na minha propriedade do que tê-lo causando problema tanto para o grupo quanto para a equipe, trazendo uma frustração que os impeça de fazer uma venda de excelência na próxima mesa”, declarou Girão.
O papel da liderança e dicas práticas
Ao abordar a gestão de equipes sob pressão de metas, Raimundo Pimenta observou que a cobrança faz parte do setor e indica confiança no potencial do colaborador, cabendo ao líder ensinar o time a administrar esse estresse. Já Fernando Pysklyvicz alertou que, nos dias de baixo desempenho, o gestor deve evitar cobranças excessivas sobre métricas e focar na recuperação da autoconfiança do profissional, prática que definiu como “esvaziar o copo”.
Encerrando o painel em uma rodada rápida de recomendações práticas para o dia a dia das operações, os painelistas apontaram atitudes-chave para cada área:
- Captação: disciplina, resiliência e persistência como escolhas diárias (Clea Girão).
- Sala de vendas: prática de mindfulness (atenção plena) por alguns segundos entre atendimentos para “resetar” a mente e eliminar frustrações (Fernando Pysklyvicz).
- Pós-venda: autorregulação e separação entre problemas pessoais e profissionais antes de iniciar os atendimentos (Rafael Albuquerque).
- Liderança: desenvolvimento da escuta ativa para compreender as reais demandas da equipe e dos clientes (Raimundo Pimenta).
Ao final, cada participante sintetizou o conceito de inteligência emocional em uma única palavra: equilíbrio (Clea Girão), autocontrole (Fernando Pysklyvicz), autorregulação (Rafael Albuquerque) e resiliência (Raimundo Pimenta).
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