Resumo do Conteúdo:
- O relatório Brands for the Future (Agência O Cérebro e Caio Calfat Real Estate Consulting) mapeou o comportamento do consumidor.
- O Perfil do Comprador:
- Expansão de Público: Além da alta renda, as classes B e C ganham força.
- Três perfis claros: o Familiar (busca conforto e segurança), o Investidor (foco em ativo e rentabilidade) e o Classe Média (une aspiração a pragmatismo financeiro).
- Experiência e Bem-Estar como Decisores:
- A propriedade não é apenas o destino, mas a base segura para explorar o entorno e a natureza.
- Cresce a busca por refúgios longe do caos, onde o foco é recuperar energia e viver o descanso dentro da própria rotina.
- O imóvel precisa ser versátil, integrando conforto para descanso e infraestrutura de ponta para o trabalho remoto.
- Inclusão e Diversidade na Prática:
- Ambientes adaptados (controle de luz, som e rotinas) e equipes treinadas são essenciais para acolher famílias com autismo, TDAH, entre outros.
- Segurança psicológica e acolhimento genuíno são filtros de decisão. A comunicação e o atendimento devem refletir o respeito à diversidade familiar.
- Para o público sênior, a compra significa construção de legado e tempo de qualidade com a família.
- Transparência e Inovação:
- O consumidor rejeita o marketing artificial. O conteúdo (especialmente no TikTok) precisa mostrar experiências reais e autênticas.
- Contratos claros e simuladores de custo total são diferenciais competitivos.
- Sustentabilidade (eficiência energética) e tecnologia (IA e automação) são garantias de que o ativo envelhecerá bem e manterá sua rentabilidade.
O setor imobiliário e turístico brasileiro atingiu um marco histórico em 2026: o potencial de vendas de R$ 100 bilhões que consolidou a multipropriedade entre os viajantes brasileiros. Produzido pela agência O Cérebro, com apoio da Caio Calfat Real Estate Consulting, o relatório “Brands for the Future – Recorte Multipropriedades” destaca que o crescimento é impulsionado pelo aumento nos custos de viagens internacionais que resultaram em um olhar mais atento para o mercado doméstico e fizeram com que o modelo compartilhado tornasse uma opção lógica, com qualidade e custos previsíveis.
O relatório pode ser acessado no link: https://www.caiocalfat.com/cdmb
O relatório sai do aspecto técnico da multipropriedade para uma leitura centrada em comportamento. “Ele mostra que o viés econômico e critérios demográficos são importantes, mas não devem ser os únicos balizadores”, diz Pip Seger, CEO da agência, reforçando que o formato contribui para transformar tendências em caminhos concretos, trazendo destaques, sinais emergentes, impacto para as marcas, perguntas estratégicas e aplicações possíveis que ajudam incorporadoras, desenvolvedores e equipes de marketing a sair da fase de diagnóstico.
Recorte 01: Quem é, como vive e o que busca
O primeiro recorte revela o perfil do multiproprietário brasileiro: idade entre 35 e 54 anos, com atuação como empresários, profissionais liberais, autônomos, servidores públicos ou aposentados, em fase de estabilidade profissional e financeira. O estudo lembra que, embora exista um núcleo consolidado de compradores de alta renda, a multipropriedade no Brasil vem ampliando sua base entre compradores das classes B e C, concentrada em faixas de renda entre R$ 7 mil e R$ 22 mil mensais. Dentro desse universo, o documento destaca três grupos de multiproprietários: o familiar (perfil que encontra conforto no conhecido), o investidor (enxerga a multipropriedade como um ativo financeiro estratégico) e o de classe média (que mescla características aspiracionais e pragmáticas, buscando acessar um padrão elevado e avaliando custos).
Recorte 2: A jornada antes da compra
O alerta é para que os desenvolvedores tenham atenção com os espaços de transição e espera, destacados pelos pesquisadores como os “únicos momentos que os clientes não precisam ficar na defensiva, recusando propostas de vendas”. Filas, banheiros e lobbies, devem ter sua estética pensada, além de oferecer conforto e estímulos sensoriais para que a marca eleve a experiência do cliente e reforce sua identidade em cada contato.
Recorte 03: Crescimento do wellness
O viajante contemporâneo busca experiências que contribuam para recuperar energia, reduzir o estresse e restabelecer o equilíbrio no dia a dia. Oferecer esses escapes faz com que o bem-estar de torne critério de decisão para a compra da multipropriedade. Entre as aplicações destacadas no relatório está a priorização de construção em terrenos longe de estradas movimentadas e sem vizinhança industrial, o que pode ser escasso no futuro.
Recorte 04: O poder dos sentidos
Uma das sugestões apontadas pelo relatório é criar um ambiente sensorial durante a visita à unidade modelo, com iluminação quente, música ambiente e uma mesa posta com petiscos regionais. “Fica mais fácil para o visitante visualizar como seria a semana de descanso e como aquele espaço se encaixa na sua vida”, aponta o documento.
Recorte 05: O valor agregado é a expectativa
O comprador avalia o valor de uma compra a partir de demandas, prioridades e expectativas, e não somente de atributos. “Em vez de apresentar características do produto, mostre o papel que ele desempenha: garantir um espaço próprio para os dias de descanso planejados, a diluição previsível dos custos de manutenção, a segurança jurídica de um direito real de uso que integra o patrimônio familiar e a possibilidade de transmitir às próximas gerações um legado de experiências”, aponta o estudo.
Recorte 06: Incertezas econômicas prolongadas criaram normas de consumo
Incerteza mantém o consumidor em modo de cautela, o que o faz priorizar negócios com previsibilidade. O estudo reforça a conclusão com dados da Euromonitor que mostram que 50% dos consumidores estão dispostos a gastar dinheiro para economizar tempo e que 72% estão preocupados com o aumento do custo de itens do dia a dia. “Ao eliminar a necessidade de pesquisa constante e a exposição à volatilidade de preços, o modelo de negócio reforça a sensação de controle financeiro”, resume.
Recorte 07: Conforto e familiaridade como respostas
Os futuros proprietários esperam que o espaço funcione bem em diferentes situações, como viajar com a família, descansar e trabalhar de forma remota. Nesse contexto, são valorizados ambientes versáteis, com boa distribuição de espaços, iluminação, conexão de internet e arquitetura que não fique datada para não perder relevância. “Não basta ser ‘um lugar de descanso’, é preciso oferecer estrutura para o dia a dia”, destaca.
Recorte 08: TikTok Trailblazing
O relatório sugere que os incorporadores passem a mostrar a experiência real de forma a garantir autenticidade no conteúdo, especialmente em redes sociais mais dinâmicas. “No setor imobiliário, um erro recorrente é replicar no TikTok, por exemplo, a lógica da venda padrão, tradicional: tour decorado, explicação técnica e argumento comercial. O que gera impacto são situações com as quais o público se identifica”, aponta o relatório, destacando que é a conexão emocional que leva à decisão. De acordo com Pip Seger, “isso significa ser mais autêntico, e não forjado”, diz.
Recorte 09: Turismo inclusivo e a vida após os 50
Para o perfil sênior, a decisão de compra está ligada à possibilidade de criar momentos com a família, e, ao mesmo tempo, transformar a fração do imóvel em legado. O estudo indica que as equipes precisam sair de uma abordagem genérica de férias para falar sobre convivência, experiência compartilhada e construção de legado. “Quanto menos barreiras, maior a facilidade de uso para diferentes perfis”, aponta, alertando também que acessibilidade não deve se limitar a pessoas cadeirantes.
Recorte 10: O imóvel como base, não como destino
Para o multiproprietário, o valor do imóvel também está no que o entorno oferece, o que resulta em mudanças no discurso. Em vez de associar férias com descanso, o setor deve destacar a combinação de vivências na região com a vantagem de ter um espaço confortável e seguro como base. Esse aspecto reforça a importância da localização dos empreendimentos, priorizando o contato com a natureza e atividades ao ar livre, e sugere parcerias com parques e agências de turismo para a oferta de roteiros e experiências.
Recorte 11: Sustentabilidade como ativo de longo prazo
O mercado vai cobrar cada vez mais que os empreendimentos sejam sustentáveis, o que faz dessa uma pauta primordial. “Mais do que uma escolha ideológica, empreendimentos sustentáveis tendem a envelhecer melhor e manter relevância em um cenário onde exigências ambientais só aumentam”, aponta. Uma das propostas é criar projetos pensando em legislações ambientais futuras, não apenas nas atuais, além de tratar eficiência energética e qualidade do ar como atributos de produto.
Recorte 12: A nova era da hospitalidade inteligente
Automação e inteligência artificial mudaram a forma como o investidor enxerga o ativo porque entregam consistência na experiência e eficiência na gestão, atributos essenciais para um perfil que anseia por previsibilidade. A conclusão do relatório é que um imóvel com tecnologia, atendimento ágil e experiências personalizadas é mais bem avaliado por quem o utiliza, resultando em mais ocupação, mais satisfação e mais recorrência. “Para o investidor, isso significa um ativo mais eficiente e competitivo”, descreve.
Recorte 13: Estadias híbridas
A premissa nesse caso é que a versatilidade de um imóvel tem impacto direto no uso recorrente. Ou seja, não basta oferecer um quarto bem decorado e com vista, é preciso incluir ativos que acompanhem uma rotina de trabalho remoto em estadas mais longas, mesclando descanso e produtividade. Iluminação adequada, área de trabalho dedicada, conectividade de alto padrão e layout flexível não devem ser tratados como diferenciais. O estudo sugere, inclusive, que sejam incluídos serviços para sustentar permanências mais longas, como lavanderia, copa e estruturas de apoio operacional.
Recorte 14: Inclusivo desde a infância
No âmbito familiar, a valorização de experiências voltadas ao público infantil está entre os destaques, devido à influência direta que ele exerce sobre o destino das viagens. O benefício vai além disso, já que uma experiência positiva resulta não somente em recorrência como na indicação para terceiros. A dica do relatório é projetar espaços infantis seguros e estimulantes que sejam parte da experiência e não estejam em áreas apartadas, na forma de anexos. Ele também sugere desenhar rotinas pensadas para famílias, como alimentação, recreação e circulação. “Espaços bem planejados, seguros e integrados garantem a tranquilidade dos pais e o entretenimento dos filhos”.
Recorte 15: Representação como conexão
Pais solteiros, casais com filhos, casais sem filhos, avós que cuidam dos netos, famílias com dois pais ou duas mães e com crianças com necessidades especiais são alguns dos perfis das famílias, o que prova o perfil multifacetado de consumidor de hoje. O relatório aponta que o segredo da conversão e da fidelização está na comunicação com cada grupo de forma individual e autêntica. “A representação da diversidade é uma exigência do público que quer ver personagens com os quais possa se identificar”, alerta, reforçando a necessidade de campanhas que mostrem, de forma coerente e natural, composições familiares plurais em diferentes rotinas e formas de aproveitar o imóvel.
Recorte 16: Neurodiversidade e hospitalidade
Se antes muitas famílias com pessoas neurodivergentes se isolavam, hoje elas consomem turismo e entretenimento da mesma forma que os neurotípicos. Esse fato, aliado ao aumento dos diagnósticos de autismo, Transtorno do Déficit de Atenção com Hiperatividade (TDAH), altas habilidades e Síndrome de Tourette, entre outras, prova que é essencial que a indústria se adapte para acolher essas famílias com respeito e qualidade.
O relatório traz sugestões de cuidados que vão desde a fase de desenvolvimento até a operação, como a criação de projetos consistentes para as necessidades dessas famílias de forma a minimizar aspectos negativos – sons altos, luzes excessivas, filas longas, ambientes desconhecidos e mudanças de rotina, entre outros. O documento também aconselha o treinamento das equipes para acolher essas famílias com naturalidade.
Recorte 17: O prazer de viajar devagar
Modelo ideal para os adeptos do slow travel, a multipropriedade atende aos principais anseios desse perfil de viajante: estada fixa, custos compartilhados e previsibilidade de uso. “Esse perfil não quer férias corridas, com check-list de pontos turísticos e trocas de hotel a cada dois dias. Para ele, viver dias de descanso dentro da sua própria rotina é o que torna a experiência de viajar valer a pena”, aponta o relatório. O segredo para fidelizar esse público é destacar o fato de estar em um único local como vantagem.
Recorte 18: Turismo queer e multipropriedade
Com necessidades logísticas idênticas a todas as outras composições, as famílias LGBTQIAP+ demandam por dois atributos específicos quando decidem onde vão aproveitar as férias: acolhimento e segurança psicológica. “Além do medo de viver situações de discriminação, a falta de destinos onde o ‘sentir-se em casa’ inclua respeito à identidade familiar, atua como um filtro na escolha de destinos”, ressalta o estudo. Para que a multipropriedade garanta esses valores, o estudo propõe comunicar explicitamente que o empreendimento é acolhedor a todas as famílias, treinar a equipe de vendas para um atendimento natural e sem perguntas invasivas, garantir que famílias diversas estejam nas fotos da unidade-modelo, nos vídeos promocionais e nos anúncios, e incluir no regimento interno a proibição explícita de qualquer forma de preconceito ou assédio.
Recorte 19: O que faz a classe média comprar multipropriedade
O momento atual de declínio na confiança em instituições tradicionais, abundância de propaganda enganosa e de promessas irreais reforça a importância de contratos claros, com custos transparentes e ações verificáveis. “A classe média brasileira sabe que um erro ao calcular uma dívida pode bagunçar o orçamento da família por anos. Por isso, na hora de investir na multipropriedade, além de preço, localização e estrutura do imóvel, ela quer saber em quem está confiando o próprio dinheiro. Propósito, para a classe média, é cláusula contratual, não slogan”, resume o relatório.
Recorte 20: Comunicação – A era digital da multipropriedade
O estudo detalha como a comunicação precisa se reorganizar para atingir um público que aprendeu a desconfiar do que parece ensaiado. A sugestão é que o mercado abandone a prática de tentar vender uma vida perfeita e a substitua por lógica que mostra situações cotidianas alinhadas à realidade do consumidor. Também é indicado publicar contratos-modelo com linguagem acessível e disponibilizar simuladores de custo total anual, permitindo que o comprador veja exatamente quanto vai pagar antes de decidir.
Por meio de conteúdo atual e insights práticos, o relatório traz um mapa capaz de guiar os atores do setor frente a um mercado segmentado e a um consumidor diverso, mais atento e que exige coerência. A conclusão, entretanto, é que ele é apenas o ponto de partida para construir negócios duráveis. “Cada tendência mapeada é um convite à reflexão e à ação. O próximo capítulo da multipropriedade está sendo escrito agora”, finaliza.
