Artigo de Ricard Massó, da IMG International
Se no final de uma mesa a venda não acontece, e você se justifica dizendo que o casal não tinha dinheiro, essa resposta está, no mínimo, equivocada. Você não vendeu porque não conseguiu mostrar vantagens para o casal arrumar o dinheiro para comprar.
Por exemplo: eu falo que os apartamentos à beira-mar na Praia de Ponta Negra, valem em média 500 mil reais, e que existe uma possibilidade de comprar um apartamento nessa localidade, por 50 mil. Eu invisto 25 mil e você investe a outra metade do valor.
Você iria se motivar a arranjar o dinheiro?
Sim, porque eu consegui te fazer enxergar a oportunidade.
Então, se você termina o atendimento se justificando que não vendeu porque o casal não tinha dinheiro, essa é uma desculpa esfarrapada que você construiu para si mesmo.
A verdade é que, se você conseguiu mostrar as vantagens para o casal, você não precisará de justificativas, porque será suficientemente perceptível ao casal quais são as melhores razões de ser proprietário das suas férias.
Se essa informação fica clara na cabeça do casal, o dinheiro aparece.
Por isso, saiba o que você pode controlar.
Se você faz a apresentação como é para ser feita, seguindo o speech, é tão óbvio que ser proprietário é melhor que ser locatário das suas férias, que não tem condições do casal lhe dizer no final da apresentação: vou pensar se isso é vantajoso.
Esse problema acontece por uma falha de warm up e controle de mesa. Ou seja, o casal não atribuiu credibilidade ao consultor, e consequentemente não dará crédito ao que ele está falando.
Só você consegue construir no casal a confiança que eles precisam para levar a sério aquilo que você está dizendo a eles.
Se o casal for atendido por um consultor motivado, com um bom warm up, que se propõe a construir uma relação de empatia, sendo compreensivo, tirando todas as dúvidas, tendo a sensibilidade para identificar gostos e preferências, sendo amigável e, ao mesmo tempo, sendo preciso na hora do fechamento, dificilmente este consultor vai ouvir uma resposta negativa do casal.
Por isso que eu afirmo: A diferença não está no speech, está no comportamento do consultor.
Por isso, pergunte a si mesmo o que você pode fazer para melhorar seu comportamento, e consequentemente, ter fechamentos mais satisfatórios.
Esse tema me fez lembrar de outro artigo que eu escrevi semanas atrás sobre as diferenças entre o trabalho do consultor de férias no modo presencial e no home office.
A minha opinião sobre esse assunto é que o consultor que tem a cabeça fria para se preparar e atingir o seu objetivo no presencial, consegue fazer o mesmo processo de forma online.
Se você tem disciplina, procura conhecimento todos os dias, e segue esse caminho com firmeza, a sua evolução vai acontecer, e você não vai estar preocupado se vai ter um dia ou uma semana ruim.
Imagine que depois de um bom dia de trabalho você pensa:
“Eu sou a maior máquina de converter pessoas em proprietários das suas férias, porque o convidado chegou na mesa falando que nunca compraria, e eu converti ele num cliente, me tornando o detentor da fórmula de vendas de timeshare”.
No dia seguinte você atende um casal mais tranquilo, com menos complicações, e no final, o casal pergunta:
Qual é o seu nome mesmo?
Ou seja, mesmo depois de uma hora e meia, nem o seu nome eles conseguiram decorar.
Imagine que no final apresentação você ouve o seguinte feedback:
“Muito legal, mas eu não acredito em nada que você me falou.”
Isso causa um desequilíbrio no seu emocional, porque num momento você se sente o melhor e no outro o pior de todos os consultores.
É difícil viver com isso, mas você precisa entender que a vida de modo geral funciona dessa maneira, seja no campo profissional, familiar ou amoroso.
Porém, no timeshare esse curva de altos e baixos é mais acentuada, porque é um setor que está conquistando bastante crescimento, e agrega constantemente novas pessoas para o mercado, por isso é muito comum ver profissionais do setor passando por esses ciclos.
Os consultores que ficam desestabilizados quando tem um dia ruim são aqueles que não enxergam uma solução, ou talvez identificam a solução, mas não querem implementá-la. Talvez a solução seja mais treinamento, e alguns reclamam dizendo que “Treinar cansa e dá trabalho”.
Eu me sinto na responsabilidade de entregar de bandeja para cada promotor e consultor o melhor conteúdo que temos acumulado no histórico da empresa, preparar a melhor tecnologia, e contribuir para que o trabalho possa fluir da melhor possível.
Essa é a minha responsabilidade. A responsabilidade dos promotores e consultores é assumir o compromisso de trabalho daí para frente.
A lógica é a seguinte: A minha responsabilidade termina quando a sua começa.
O que você tem feito para evoluir como profissional do setor de timeshare?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
