Continuando com o formato de workshop, o Top Seller RCI 2026 trouxe o temática de vendas, com o título “Vendendo experiências — Como transformar sonhos de viagem em decisões de compra”, conduzido pelos executivos Rodrigo Coli, da Gramado Parks, e Rubens Oliveira, da Aviva.
Promovido pela RCI, o Top Seller é o principal encontro de profissionais da indústria de propriedade compartilhada no Brasil, e sua 14ª edição acontece nos dias 11 e 12 de novembro, no Beach Park, em Aquiraz (CE).
Os facilitadores abriram o encontro destacando que o formato não era de palestra ou de painel, mas de workshop — um espaço de troca, e por conta disso houve muita participação do público presente, opinando sobre os assuntos ou contando suas experiências. Os executivos apresentaram o conceito central da metodologia de vendas SPIN Sellling, sigla que se desdobra em quatro etapas do processo: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
A primeira etapa defendida pelos facilitadores é a conexão com o cliente, construída já na recepção da sala de vendas. Segundo o executivo da Aviva, é nesse primeiro contato que se descobre a real situação do consumidor, por meio de perguntas abertas como quantas semanas ele viaja por ano e qual é o seu sonho de viagem. “Se não tiver uma conexão muito perfeita, a oportunidade passa”, afirmou.
Investigação e construção de valor
Na sequência, os facilitadores abordaram a etapa de investigação, com perguntas de problema e implicação que levam o cliente a perceber o custo de não priorizar os momentos em família.
Colli destacou que a construção de valor desloca a percepção do preço para a dimensão do benefício: férias garantidas, família reunida e uma propriedade. “Construir valor dentro de um produto faz com que o cliente, no momento final, não tenha a noção do preço, mas sim da dimensão do valor”, resumiu.
Decisão e entrega
O quarto módulo tratou do fechamento. Os facilitadores do workshop defenderam que a decisão de compra é consequência emocional da vivência construída ao longo do processo de venda.
O último módulo do workshop abordou a entrega e o pós-vendas. Colli definiu a entrega como o cumprimento da promessa feita desde o primeiro contato, e Rubens acrescentou que o pós-vendas pode fazer o cliente se torna promotor da marca.
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