Convenção de vendas do Vacation Ownership para os seus colaboradores tem palestras de gestores indicando os rumos do timeshare para esse ano
O VOX 2018, que acontece nos dias 26 e 27 de março, no Rio Quente Resorts, encerrou o primeiro dia com as expectativas dos participantes superadas. Com um formato que aboliu o palco e deixou o público mais próximo dos palestrantes, o primeiro dia foi marcado por um sentimento de que a unidade de negócios Vacation Ownership do Grupo Rio Quente irá continuar crescendo e inovando no mercado de propriedade compartilhada.
Humor inteligente
A Agência Q9 fez um espetáculo de humor, estilo stand up comedy, mas com muito aprendizado. Vestidos de agentes do Bope, os dois membros do grupo falaram sobre relacionamento com clientes, inovação, ‘’comunicologia’’ e axé baiano.
‘’O que uma empresa precisa para ter sucesso? Quantidade, qualidade e bom preço’’, disse um dos agentes do Bope.
‘’Não’’, respondeu o outro agente. ‘’Tem que ter relacionamento e inovar’’.
Eles deram exemplos de empresas que não inovaram e praticamente deixaram de existir, como locadora de vídeos.
Os dois também explicaram a diferença entre ter clientes e ter fãs. ‘’Como fazer isso? Criar momentos mágicos e superar as expectativas’’.
Palestra Nacional de Vendas
A gerente de experiência Vendas Nacional do Grupo Rio Quente, Daniela Rocco, explicou o que o seu departamento faz, qual a relação da área de vendas e Vacation Ownership e o que seu time faz para levar mais visitantes ao Rio Quente Resort.
De acordo com Daniela Rocco, o seu departamento tem um importante papel para a unidade de negócio Vacation Ownership, pois traz os clientes para o resort, e esses clientes são quem adquirem os programas de férias.
Segundo ela, a missão da liderança de vendas é assegurar resultados sustentáveis por meio de pessoas e processos. ‘’São os resultados em longo prazo’’, disse. ‘’Temos que criar processos para que venda acontece de maneira natural’’.
A gerente de vendas do Grupo Rio Quente contou que o time de vendas, dividido em vendas para o resort e parques, realizam 12 mil ações de prospectar clientes por mês. Essas ações são visitas a operadoras e agências de viagens, escolas, empresas, lojas, igrejas, etc.
De acordo com Daniela Rocco, a empresa está acima da média nacional em número de vendas por canais diretos. 86% das receitas em vendas do Rio Quente Resorts vem de canais diretos e apenas 14% através de parceiros, como agências e operadoras.
A média nacional para vendas para hotéis e resorts é 23% por canais diretos e 77% através de parcerias.
Costa do Sauipe
Daniela Rocco falou também sobre o resort Costa do Sauípe. ‘’Vemos muitas oportunidades de transformar as vendas através de parceiros para a venda direta’’. Segundo ela, as vendas por canais diretos do resort baiano estão em torno de 40% e através de parceiros em 60%.
De acordo com ela, atualmente a Costa do Sauípe depende muito dos parceiros e OTA’s, mas é objetivo do Grupo Rio Quente fortalecer os canais diretos.
‘’Não podemos deixar de ter parceiros, eles ajudam a divulgar o nosso produto’’, ressaltou a gerente do Grupo Rio Quente, explicando que apesar de querer crescer as vendas por canais diretos, reconhece a importância das parcerias.
De acordo com ela, o ano de 2018 será para entender o mercado que está inserido a Costa do Sauípe para traçar estratégias. ‘’A partir de 2019 que iremos poder desenhar um mix para Sauípe’’.
Tranformação Digital e Millenials
O gerente de experiência Operações Vacation Ownership, Fernando Pysklyvicz, falou para o público sobre a revolução digital que o VO vem desenvolvendo para acompanhar as mudanças de comportamento dos consumidores.
De acordo com ele, os clientes Millenials, ou seja, nascidos de 1982 a 2002, cresceram muito nos últimos anos. Atualmente, 26% dos clientes atendidos pelo tempo compartilhado do Grupo Rio Quente são Millenials (em 2014 eram 18%) – mas a eficiência de vendas, VPG e ticket médio com esse público são menores que os demais clientes – 10%, -22% e -23%, respectivamente. ‘’Temos um problema e oportunidade’’, destacou Fernando Pysklyvicz.
O gerente de Operações VO disse que os Millenials gostam de ter experiências, estão mais preocupados em viver do que adquirir bens materiais, estão sempre conectados, gostam de transparência. ‘’Procuram as mídias sociais para consultar sobre empresas’’.
E, segundo Fernando Pysklyvicz, os Millenials não gostam de perder a liberdade, detestam telemarketing e demora. ‘’Não querem ficar muito tempo em uma mesa assistindo uma apresentação’’.
Inovações
O gerente da VO destacou as inovações que timeshare da empresa realiza para atender melhor essa geração:
Inbound marketing – ‘’fazer o cliente nos ligar, já estamos começando, novas maneiras’’.
Mini – vac – ‘’deixamos de ser um canal promocional para ser um canal de experiência’’.
Sales Oportunity Center – ‘’vender timeshare por telefone, as vezes falamos para os pessoas mais antigas do mercado e elas não acreditam’’
Buzz lead – ‘’cliente indicando cliente – temos um eficiência e cancelamento muito menor que a captação em parques’’.
Plataforma online Omninchannel – ‘’com vários canais de atendimento’’.
InCasa Residence Club
E para os clientes de gerações anteriores dos Millenials, que representam 74% dos atendimentos da VO? Não, eles não foram esquecidos. É o que garante a gerente experiência vendas do Vacation Ownership do Grupo Rio Quente, Bruna Apolinário.
Além dos produtos já consolidados do Rio Quente Vacation Club, o VO também desenvolveu o InCasa Residence Club, que são casas de luxo, no modelo fractional, para o público A.
Com quase um ano de comercialização do fractional, Bruna Apolinário disse que os resultados do InCasa são satisfatórios, mas a VO planeja mudar a estratégia para captar mais clientes. ‘’Quando lançamos focamos nos associados de nossa base, agora iremos expandir o negócio para outros clientes’’.
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