Técnicas de vendas: Objeções/Criar problema, dar a solução e fechar

• Por Kendgy Amano, diretor executivo da ASC

OBJEÇÕES
A objeção é o motivo da venda, sem objeções não existe venda.
Quando o convidado jogar a objeção, você irá traçar a estratégia a seguir.
O “achismo” é o maior inimigo do closer. Não ache, tenha certeza!
Pergunte, entre na objeção, não se contente com a primeira resposta, o bom closer sempre pergunta por quê?
Assim, você descobrirá o grau da objeção e também se é falsa ou verdadeira. Não dê opções, faça perguntas abertas e descubra qual é a real objeção.
Só́ existem três tipos de objeções, que são: financeiro, credibilidade e utilização. Todas as outras objeções estão relacionadas a estas.
Objeção Financeira
-preciso pensar
-pensar em que?
-preciso olhar as minhas planilhas.
Objeção de Utilização
-preciso falar com meus filhos
-o que conversariam com os filhos?
-saber se eles irão querer utilizar também.
Objeção de Credibilidade
-não decido nada na hora
-sem problemas, mas por quê?
-quero conhecer a empresa, conversar com sócios e ver o contrato.
Após descobrir qual dessas é a real objeção, trace a sua estratégia.

CRIAR PROBLEMA, DAR A SOLUÇÃO E FECHAR
“Um grande closer é um solucionador de problemas”.
O maior erro de um closer é cair de produto antes de trabalhar a objeção, são chamados pelos convidados de vendedores de redes.
Esta estratégia foi criada para trabalhar os “drops” de forma eficaz, antes de dar uma solução, devemos criar um problema e demostrar que ele está equivocado.
Muitos closers usam essa estratégia inconscientemente, agora com a técnica, você terá um resultado mais eficaz.
Em três passos você conseguirá chegar ao êxito da venda, de acordo com a objeção colocada.
Criar problema
Neste passo você não pode deixar os convidados na razão, faça-os pensar, tire-os da zona de conforto, argumente com convicção
Dar a solução
Dê uma solução ao problema causado, venda a ideia antes de fazer uma proposta financeira
Fechar
Após estes dois passos anteriores, o convidado estará balançado com a solução, não espere o convidado voltar a razão, não espere dizer não. Então, não perca tempo e feche a venda.
EXEMPLO NA PRÁTICA
Objeção

• Cliente: Preciso conhecer a sua empresa, olhar na internet, conversar com sócios e ver seu contrato.
• Closer: Então você está me dizendo que se estiver tudo ok na internet, conhecer sócios satisfeitos e o contrato estiver ok, você compra o programa?
• Cliente: Sim

Criar problema

• Closer: Vamos dizer que não somos uma empresa séria, que paguei hackers para tirar todas as reclamações da internet, que os sócios que irão conversar são os únicos satisfeitos e o contrato seja muito bom, mas o produto péssimo? Você concorda que a única forma de saber se realmente é bom ou não, é usando?
• Cliente: Verdade

Dar a solução

• Closer: Pois bem, então se eu puder te oferecer um test-travel, para você fazer algumas viagens conosco antes de investir? Conhecer na prática
• Cliente: Como?
• Closer: Façam quatro viagens conosco, por exemplo, (usar os sonhos de viagem) este ano você leva a sua família a Cancun (14 dias), ano que vem a Disney (7 dias), depois a Gramado (7 dias) e mais uma viagem à Europa (14 dias), vocês conhecem o programa na prática e somente daqui a 4 anos vocês tomam a decisão de investir ou não?
• Cliente: Você me daria essas viagens?
• Closer: Quanto você acha que gastaria de hospedagem nessas 42 diárias em hotéis de alto padrão, se fosse por uma agência de viagens?
• Cliente: Acho que gastaria ………………….
• Closer: E se em vez de você gastar isso na sua agência, pudesse gastar menos comigo, pagando como uma poupança de férias (colocar a proposta)?

Fechar

• Closer: vamos fazer assim? (estender a mão).

Nessa estratégia você deve colocar a quantidade de semanas no test-travel de acordo com o produto que você irá oferecer.
Este foi um exemplo de quando a objeção é credibilidade, crie e treine diversas estratégias para todos os tipos de objeções. Não adianta ler estas dicas e já colocá-las em prática, primeiro entenda, depois treine e aí sim você estará preparado para utilizá-las em mesa.
Boas vendas!!!

 

• Kendgy Amano é diretor executivo da ASC, empresa especializada em gestão e vendas para propriedade compartilhada, e trabalha no segmento desde 1999.