Ter vários produtos na prateleira para oferecer aos clientes é fundamental em qualquer modelo de negócio, para que um encaixe no perfil e bolso do lead. Um empreendimento de multipropriedade não deve fugir a essa regra. Os produtos fracionados devem levar em conta o público-alvo, apartamentos com metragens maiores ou menores, tipos de acomodações, preços e condições de pagamentos, atrações, benefícios, etc.
O sócio da New Time, João Paulo Mansano, consultoria especializada em gestão e vendas de multipropriedades e vacation club, explica o trabalho desenvolvido pela empresa no desenvolvimento de produtos para as incorporadoras e hoteleiros.
Qual o papel da consultoria na definição do produto?
O cenário ideal é que a consultoria esteja junto com o incorporador desde a concepção do produto, e isso passa pelo produto físico (quantidade de unidades, faseamento da obra, distribuição entre tipos de apartamentos: studio, 1 e 2 quartos, metragem e capacidade de ocupação), até os tipos de produtos e preços sugeridos. Porém, não são raros os casos em que somos contratados após o projeto já estar definido, em fase de aprovação, ou até mesmo em obra ou pronto, nesse caso sugerimos quais produtos serão vendidos e o preços.
Normalmente os produtos da multipropriedade vêm do “feeling” do empreendedor ou as empresas utilizam pesquisas e dados para formatar os melhores produtos?
Claro que o entendimento da praça onde os produtos serão inseridos e o feeling do incorporador influenciam a concepção, porém, estudos, benchmarkings, pesquisas/focus group e o know-how da consultoria, também são parte da construção de produtos mais assertivos para a praça. O interesse que haja a maior aderência possível do público ao produto é mútuo!
Qual a importância do destino para definir o produto?
O destino e o tipo de cliente que já frequenta o destino devem ser considerados com certeza! Isso influencia na metragem e capacidade das unidades, equipamentos de lazer, tipo e padrão de mobiliário, se será ou não pet friendly, etc. Novamente aqui não podemos ficar míopes a uma demanda já latente no destino sob o risco de impactarmos negativamente a eficiência de vendas e no médio prazo índices altos de inadimplência e cancelamento.
Como definir qual será o público-alvo do projeto?
Vários fatores são levados em consideração e acredito que dentro de um mesmo produto seja possível que esses públicos coexistam. Em um hotel convencional, por exemplo, isso já ocorre, sendo que o não “choque” seja possibilitado pela diferença tarifária que existe entre as temporadas, podemos facilmente equalizar isso com uma correta precificação dos produtos.
Além disso, outros fatores a se considerar são a vocação do destino, localização do mesmo, bandeira que administrará, padrão construtivo e de mobiliário, metragem, locais de captação e sala de vendas e, obviamente, preço e condições de pagamento.
Como definir as atrações do empreendimento?
O destino é peça fundamental para respondermos essa questão. Por exemplo, em empreendimentos litorâneos normalmente a principal atração não estará dentro do empreendimento, porém destinos com menor atrativo natural demandam mais atrações.
Vale lembrar também que a multipropriedade é vendida em períodos semanais, isso quer dizer que a permanência média do turista normalmente é maior que na hotelaria convencional, portanto, é preciso termos atrações que chamem a atenção e ocupem o tempo deles por um maior período.
Outro ponto a se observar é a necessidade de atrações para todas as idades, isso ajuda durante o processo comercial, na entrega do produto e na futura operação hoteleira que certamente se estabelecerá no empreendimento.
Por fim, destaco que cada vez mais as famílias, principalmente de maior poder aquisitivo, têm viajado em busca de experiências gastronômicas, então vale olharmos para esse ponto, lembrando ainda que, assim como todas as áreas comuns, os bares e restaurantes permanecem de posse da incorporadora e podem ser um business permanente.
Como definir a quantidade e tamanho dos apartamentos do empreendimento?
O número de apartamentos, obviamente, deve ser comportado na área na qual o empreendimento está sendo desenvolvido e, preferencialmente, ser pensado para que sejam construídos de maneira faseada, o que diminuirá a pressão no fluxo de caixa quando iniciarem as obras. Deve-se também ter em mente o fluxo do destino, a recorrência de público, a capacidade de captação, etc.
Sobre o tamanho acredito ser mais importante a capacidade de acomodação que o tamanho efetivamente. Claro que devem ser unidades confortáveis e acomodar bem a capacidade ofertada. Isso será definido novamente observando o feeling do incorporador, o know-how da consultoria e pesquisas de mercado e histórico de hotéis da região.
Como precificar e definir o valor das parcelas?
Muitos aspectos devem ser considerados nesses dois pontos. Devemos levar em consideração o padrão construtivo, tipo de mobília, localização, quantidade e temporada das semanas, valor médio de diárias e metro quadrado praticado no entorno do empreendimento, concorrência, público almejado, velocidade de vendas, fluxo de caixa suportado, etc.
