Ronaldo Fagundes participou do podcast Além da Curva
Com dicas e conselhos para empresários que planejam empreender no modelo de multipropriedade imobiliária, o sócio e vice-presidente de Hospitalidade da Gramado Parks, Ronaldo Fagundes, participou do podcast Além da Curva, uma parceria da ADIT Brasil e Matx Academy, apresentado por Felipe Cavalcante.
Segundo Ronaldo Fagundes, muitos incorporadores olham para a multipropriedade como algo muito atrativo porque pela planilha do Excel, em que as consultorias apresentam os números, tudo é sempre maravilhoso e não tem problema nenhum. ‘’Mas na prática montar uma empresa voltada para a multipropriedade é complexo e o formato é completamente diferente da incorporação tradicional’’, disse ele.
Entre as várias diferenças da multipropriedade para o mercado imobiliário convencional, o sócio da Gramado Parks citou custos do pós-vendas, relacionamento com clientes, ferramentas de gestão. A Gramado Parks conta com mais de 20 mil famílias em sua base de clientes. ‘’Almejamos chegar a 60 mil’’, revelou Ronaldo Fagundes, que esclareceu que incorporador deve estar ciente que terá que se relacionar com mais de cinco mil famílias. ‘’Não é como a incorporação tradicional, a gestão não é apenas até a entrega. Na multipropriedade a gestão do pós-entrega também é da mesma empresa’’.
Outro ponto abordado pelo executivo da Gramado Parks para o incorporador avaliar se o negócio na multipropriedade será bom ou não para sua empresa é pensar em como será a comercialização: um empreendimento com 300 apartamentos serão entre 5 mil e 6 mil frações. Para este tanto de fração, deverá ser realizado entre 15 mil e 18 mil vendas, pois há cancelamentos. Para ter esse tanto de vendas, precisará colocar cerca de 100 mil famílias na sala de vendas para assistir a apresentação. ‘’O destino tem fluxo para isso? Se a resposta for positiva, vá em frete é um ótimo negócio, principalmente se estiver disposto a fazer todo o processo, vendas, incorporação, pós-vendas, operação hoteleira, engenharia, gastronomia’’.
Distratos na multipropriedade
Ronaldo Fagundes também falou os principais motivos do alto índice de distrato da multipropriedade. “Dependendo da venda, o pós-vendas não pode fazer nada’’.
O primeiro motivo é que a multipropriedade é um produto de férias, não é um produto de primeira necessidade. ‘’O produto tem que ter valor na vida das pessoas’’, disse o sócio da Gramado Parks. Ele contou que a Gramado Parks vem trabalhando com o sentido de lifestyle na multipropriedade. ‘’Quando faz parte do lifestyle da família, diminui o cancelamento, o cliente não abre mão do produto’’.
O outro motivo do cancelamento é a venda de alto impacto. Para ele, esse modelo de vendas é fundamental para o negócio e todas as operações de vendas trabalham com ele, mas algumas empresas são muito extremas, passando do tom, realizando uma venda completamente emocional, não deixando o cliente raciocinar.
O terceiro motivo apontado por Ronaldo Fagundes é realizar vendas com mentiras, vendendo investimento e rentabilidade, sobre a forma de uso, o intercâmbio de férias, etc.
Experiência nas vendas
De acordo com Ronaldo Fagundes, há alternativas para tornar a captação de clientes e vendas menos agressivas. “Estamos transformando a venda em entretenimento, a experiência tem que agregar, o cliente que está no parque não quer sair da diversão para ir a uma sala de vendas’’, disse. “Tem que criar uma jornada que seja prazerosa para o cliente. No mercado nacional há alguns grupos que estão realizando, e outros que estão indo para o contrário’’, concluiu.
O podcast Além da Curva pode ser acessa no LINK.
