No painel “Timeshare: mitos e verdades. Quando o negócio é bom para o desenvolvedor e para o cliente”, executivos com trajetória relevante no turismo e na hospitalidade defenderam uma leitura mais técnica e menos preconceituosa sobre o tema. A principal mensagem da discussão é clara: timeshare não é produto “genérico” de venda hoteleira, mas um modelo de negócio que, quando bem estruturado, pode ampliar receita, previsibilidade e fidelização para hotéis e resorts, ao mesmo tempo em que entrega valor real ao cliente.
A conversa reuniu Alessandro Cunha, CEO da Aviva; Kemil Rizk, co idealizador de Cancún e ex-CEO da Royal Resorts, do México; Murilo Pascoal, CEO do Beach Park; Fabiane Leite, diretora de Novos Negócios da RCI América do Suil; com mediação de Pedro Cypriano, sócio-fundador da Noctua Advisory. A partir de experiências no Brasil e no exterior, os painelistas desmontaram simplificações recorrentes sobre o setor e mostraram que o debate precisa sair do campo do estigma e entrar no campo da gestão, do desenho do produto e da experiência do consumidor.
Organizado pela Noctua, Beta Advisory e Hotelier News, o Share Summit acontece no dia 13/04, no The Westin São Paulo, em São Paulo (SP)
O primeiro mito: timeshare e multipropriedade são a mesma coisa
Um dos pontos centrais do painel foi a diferenciação entre os modelos. A discussão indica que timeshare está ligado ao direito de uso, enquanto a multipropriedade envolve propriedade fracionada. Essa distinção é decisiva porque muda a lógica jurídica, comercial e operacional do produto.
Na prática, o setor evoluiu de formatos mais rígidos, como semana fixa, para soluções mais flexíveis, como semana flutuante, sistemas de pontos e clubes de benefícios. Essa sofisticação responde a uma mudança importante no comportamento do consumidor: o cliente atual quer mais liberdade, mais conveniência e uma proposta de valor menos engessada.
A leitura dos executivos sugere que tratar todos esses formatos como se fossem iguais empobrece a análise e gera ruído no mercado. O que determina a qualidade do negócio não é o rótulo, mas a arquitetura do produto, sua promessa de uso e sua capacidade de ser sustentado no longo prazo.
O segundo mito: o modelo só é bom para o desenvolvedor
O painel confronta diretamente a ideia de que o timeshare beneficia apenas a empresa vendedora. Pelo contrário, a defesa feita pelos executivos aponta que o modelo só se sustenta quando cria ganho para os dois lados.
Para o desenvolvedor e para a operação hoteleira, os benefícios são evidentes:
- maior previsibilidade de receita
- fortalecimento da ocupação
- redução da dependência exclusiva do mercado tradicional
- formação de base recorrente de clientes
- melhor capacidade de planejamento comercial e operacional
Para o cliente, o valor aparece em outra ponta:
- acesso recorrente a destinos e estruturas de alta qualidade
- planejamento de férias com mais previsibilidade
- benefícios agregados por clubes, intercâmbios e redes afiliadas
- percepção de pertencimento e vínculo com a marca
A fala dos painelistas reforça que a relação não pode ser baseada apenas em venda agressiva. Quando o produto é mal desenhado, a frustração aparece. Quando é bem desenhado, ele gera recorrência, satisfação e fidelização.
O terceiro mito: timeshare é um modelo ultrapassado
Outro ponto forte do debate é a negação da ideia de obsolescência. O histórico apresentado por executivos com atuação internacional mostra justamente o contrário: o setor passou por sucessivas reinvenções.
Ao longo do tempo, o mercado saiu de estruturas mais padronizadas e migrou para soluções orientadas por:
- flexibilidade de uso
- customização
- experiência
- integração com plataformas de intercâmbio
- melhoria da jornada do cliente
Essa evolução é uma resposta tanto às mudanças geracionais quanto aos ciclos econômicos. O painel recupera a experiência de mercados mais maduros, como Estados Unidos e México, para mostrar que a longevidade do setor depende da capacidade de adaptação. A mensagem implícita é que não se trata de um modelo velho, mas de um modelo em transformação permanente.
A verdade central: experiência passou a valer mais do que preço
Entre os insights mais relevantes do painel está a mudança de eixo no consumo. Os executivos indicam que o cliente não decide apenas por custo-benefício, mas cada vez mais por experiência.
Essa virada é especialmente importante para resorts e destinos de lazer. Em vez de competir só por tarifa, o empreendimento passa a vender:
- qualidade da hospedagem
- estrutura de lazer
- serviço
- conveniência
- memória afetiva
- uso recorrente com previsibilidade
Isso ajuda a explicar por que o timeshare ganhou força em operações com vocação turística clara. O modelo transforma a estadia em relacionamento de longo prazo, e não em uma compra pontual de diária.
Por que o modelo interessa a hotéis e resorts
A transcrição analisada mostra que o interesse do setor hoteleiro vai além da comercialização em si. Para hotéis e resorts, os modelos compartilhados funcionam como alavancas de estabilidade e expansão.
Entre os principais ganhos estratégicos para a hotelaria, destacam-se:
1. Receita mais previsível
Ao criar uma base de clientes vinculados ao produto, o empreendimento reduz a volatilidade típica da operação puramente hoteleira.
2. Melhor gestão de ocupação
Com demanda mais estruturada, o hotel consegue trabalhar melhor picos, vales e sazonalidade.
3. Aumento do valor percebido do ativo
O produto deixa de ser apenas hospedagem e passa a incorporar relacionamento, benefícios e permanência de marca.
4. Fidelização de longo prazo
O consumidor que compra um produto de uso recorrente tende a manter vínculo mais profundo com o destino e com a operação.
5. Potencial de expansão comercial
O painel sugere que o modelo abre novas frentes de receita e amplia a inteligência de distribuição do negócio.
Produto ruim compromete o modelo
Se houve uma mensagem de cautela no debate, ela foi esta: o sucesso não depende apenas de vender bem; depende de entregar bem.
Os executivos reforçam, de forma convergente, que o modelo exige:
- desenho adequado do produto
- clareza da proposta comercial
- compatibilidade entre promessa e entrega
- boa operação
- experiência consistente do cliente
- visão de sustentabilidade no longo prazo
Ou seja, o problema não está no conceito de timeshare em si, mas na má execução. Quando há desalinhamento entre marketing, operação e experiência, o produto perde força. Quando há integração, o modelo se torna robusto.
Brasil ainda tem espaço para amadurecer
A comparação com mercados internacionais mostra que o Brasil ainda está em processo de amadurecimento. O setor já ganhou dimensão relevante, mas há espaço para avançar em:
- educação do consumidor
- sofisticação dos formatos
- segurança jurídica e contratual
- profissionalização da venda
- padronização de boas práticas
- gestão de pós-venda e relacionamento
Timeshare é uma ferramenta de negócio legítima e estratégica para hotéis e resorts, desde que seja tratada com seriedade empresarial. O modelo gera previsibilidade, reforça ocupação, amplia a fidelização e cria uma plataforma comercial de longo prazo. Para o cliente, funciona quando oferece flexibilidade, experiência e confiança. Os painelistas deixam implícito que o futuro do setor não será definido por discursos contra ou a favor, mas por um critério mais simples: produto bom, operação eficiente e entrega coerente.
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- O Turismo Compartilhado cobre o Share Summit a convite da Noctua, Beta Advisory e Hotelier News.
