Analisar o destino turístico, o público consumidor, os custos, exposição de caixa, preços dos produtos, velocidade de vendas, e distratos são fundamentais para a viabilidade
- Fábio Mendonça
Um lançamento de empreendimento de multipropriedade é muito mais complexo que os números em uma planilha de Excel ou uma ideia de um complexo turístico sensacional. Há vários estudos e análises que devem ser realizadas pelos empreendedores para a viabilidade da multipropriedade. Esse foi o tema do webinar realizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), “Inteligência de mercado para viabilidade de projetos fracionados”, na manhã de hoje, 25/05, com participação do sócio da Brain Inteligência Estratégica, Marcelo Gonçalves; o diretor da Caio Calfat Real Estate Consulting, Alexandre Mota; o diretor de Novos Negócios Cone Sul da Wyndham Hotels & Resorts, Armando Ramirez; e a líder de Desenvolvimento de Negócios da RCI América do Sul, Fabiana Leite, com moderadora.
Alexandre Mota esclareceu que antes de analisar os índices do estudo de viabilidade da multipropriedade, deve-se entender o destino em que será implantado o empreendimento. “A multipropiredade está muito mais para uma segunda propriedade do que para um hotel, a hotelaria vem como consequência da segunda residência. O primeiro impulso da multipropriedade é o uso”.
Segundo o diretor da Caio Calfat, o estudo do destino envolve índices básicos: compreender se é um destino consolidado, que está em construção ou precisa ser desenvolvido; entender o mercado imobiliário de segunda residência da localidade, se existe ou não, o público comprador, quanto paga; se existe fluxo de visitantes, se precisa ser induzido, quais os atrativos naturais e não naturais que podem induzir o fluxo para o destino.
“Então começamos a entrar nos índices de capacidade para levar pessoas para sala de vendas, conversões, quanto podem pagar, qual interesse pelo destino x público alvo, e começamos a tecer números”, explicou Alexandre Mota. “A viabilidade mercadologia dá o parâmetro da viabilidade econômica, que é preço e velocidade de vendas. Então, temos uma série de dados: custo de uma sala de vendas, exposição de caixa, financiamento, como buscar capital para desenvolver, etc”.
Para Marcelo Gonçalves, o estudo mercadológico, com uma análise do público consumidor, através de pesquisas quantitativas e qualitativas, também é fundamental para definir o tipo de produto mais adequado, inclusive com projetos para segmentos de nichos. Ele exemplificou com a multipropriedade para o público AAA. “Há muitas oportunidades com o alto padrão, antes não se via e hoje já é mais aceito. A multipropriedade é uma explosão no mercado, consegue-se fazer muitas vendas dentro de núcleos”.
Distratos no estudo de viabilidade da multipropriedade
Armando Ramirez aponta que em todo projeto de multipropriedade vai haver cancelamentos. “O ideal é diminuir, mas vai ter distratos”. Por isso, ele reforça a importância que esses índices também estejam no estudo de viabilidade da multipropriedade.
Para o diretor da Wyndham Hotels & Resorts, uma das maneiras de diminuir os distratos na multipropriedade é ter uma marca hoteleira forte dando credibilidade na operação. “Nós acreditamos que a marca aumenta o valor do produto. O cliente vai pesquisar sobre o que está comprando, e a bandeira hoteleira contribui para diminuir os cancelamentos”.
Marcelo Gonçalves ressalta que um estudo mercadológico criterioso pode diminuir os distratos, analisando o mercado, o destino, o potencial, o perfil do comprador. “Tem que estudar mais o consumidor, quem vai comprar, o que quer que comprar, antes tínhamos no mercado imobiliário duas a três personas para comprar, hoje são mais de dez”, afirmou ele, que explicou que o consumidor, mesmo realizando uma compra emocional, deve ter a sensação que fez um bom negócio.
De acordo com Alexandre Mota, as vendas online de multipropriedade, por terem taxas de distratos baixas, podem mostrar um caminho para as salas de vendas presenciais diminuírem seus cancelamentos. “O cancelamento precisa ser estudado, um dos principais pontos da multipropriedade é o capital exposto, e o distrato faz um buraco enorme na viabilidade”.
