Trazendo a sua visão do que a incorporadora deve exigir da comercializadora para que a parceria entre ambos em um projeto de multipropriedade seja mais transparente e duradora, Fernando Salomão, CEO da Verta, empresa especialista em comercialização de multipropriedade, apresentou a palestra “Os key points da comercialização” durante o ADIT Share 2022.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia (SP), nos dias 2, 3 e 4 de junho.
Com 13 anos de atuação no mercado imobiliário tradicional e pouco mais de três anos na multipropriedade, Fernando Salomão enfatizou que sua experiência no imobiliário faz com que não tenha alguns vícios, comportamentos e percepções sobre a comercialização de multipropriedades.
O CEO da Verta explicou que a jornada da multiprorpriedade é muito extensa e o incorporador, normalmente, opta por terceirizar alguns serviços, trazendo especialistas de diversas áreas, como a comercialização. “Eu defendo essa terceirização, nós prestamos esse serviço, mas não podemos deixar esse produto na mão do comercializador. Temos que entender que o comercializador no mercado imobiliário tradicional é como se fosse as imobiliárias. A incorporadora deixar o risco de um projeto na mão de uma imobiliária”.
A parceria entre incorporador e comercializador tem que ser bem desenhada e tudo colocado no contrato. “Mas deixar uma abertura no contrato, pois deve ser confortável para ambos”, afirmou ele.
O palestrante mencionou alguns pontos que o incorporador deve exigir no contrato: o modelo de parceria (comercialização ou consultoria); a responsabilidade financeira de cada um; como será a remuneração; políticas de governança das salas de vendas; planejamento dos canais físicos e digitais de vendas, e como será a jornada do cliente em cada canal; planejamento de captação de clientes on e off; a escolha da localização das salas de vendas; tabela de vendas, com o pay back da precificação; definição dos prazos e políticas de vendas, quanto pode dar de desconto, até quanto pode chegar, qual o máximo de parcelamento; plano de marketing; fechamento de parcerias comerciais; alinhar a jornada do cliente, estratégias para manter o engajamento do cliente após a venda.
Questões dos incorporadores sobre multipropriedade
Fernando Salomão trouxe algumas dúvidas sobre o segmento de multipropriedade que a Verta recebe de incorporadores quando negocia algum projeto:
Vendas agressivas e mentirosas. Para o CEO da Verta, esse modelo de vendas acontece quando o produto não traz uma narrativa bem construída. “O vendedor precisa se apegar a uma técnica de venda que não é exclusiva da multiprorpiedade. Quando se desenha um produto com narrativa isso diminui muito”.
Taxa de distratos é muito alto. De acordo com ele, um dos motivos dos distratos na multipropriedade é a própria concepção do produto, pois muitos nem deveriam ser lançados na multipropriedade, e planejamento e estratégias ruins da comercialização e pós-vendas. “Quando a abrimos o DRE de algum empreendimento e vemos as linhas de novas vendas sendo inseridas no fluxo de caixa versus a projeção de distratos, percebemos que aquele empreendimento nunca vai zerar o estoque”.
A cadeia de remuneração e comercialização é extensa e cara. Fernando Salomão confirmou esse alto percentual, mas citou oportunidades de redução, como investimento maior dos canais de vendas online. “Podemos reduzir absurdamente o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), conseguimos eliminar alguns intermediários da cadeia de comissão. É uma venda que para a Verta representa em torno de 20% do nosso resultado bruto, e aproximadamente 35% de nosso resultado líquido”, disse. Além de fechar acordos em que a comercializadora também assume riscos no negócio. “Quando falo colocar no risco, significa o incorporador e a comercializadora desenharem uma proposta de remuneração com algumas metas e objetivos por tempo ou percentual, do produto”.
Dimensão do VGV (Valor Geral de Vendas). O CEO da Verta defendeu os estudos que fazem projeções realistas do VGV do projeto. ”Se fizer uma meta de vender 80% a 90% do estoque em cinco ou seis anos no máximo, é quando realmente se entende qual o VGV do projeto”, explicou ele, que complementou que nessa conta o VGV cai para um terço ou metade do que havia sido projetado inicialmente. “Não se apeguem a expectativa do VGV, é melhor construir um cenário mais realista”.
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