HOTELARIA
NEGÓCIOS
ENTRETENIMENTO
MULTIPROPRIEDADE
EXPERIÊNCIAS
MERCADO
PARQUES

Aviva Vacation Club apresenta sua célula de vendas on-line

Compartilhe esta matéria!

WhatsApp
Telegram
Facebook
Twitter
LinkedIn
Email

Coordenador de operações do clube de férias, Murilo Andrade, explicou o modelo adotado e como foi construído

A Aviva sempre esteve na vanguarda das inovações no segmento de tempo compartilhado e assim criou a Sales Opportunity Center (SOC), que é o centro de oportunidades de negócios, criado inicialmente para realizar vendas por telefone e evoluiu para um processo estruturado para vendas on-line. O coordenador de operações da Aviva Vacation Club, Murilo Andrade, explicou esse modelo na palestra ‘’Sales Opportunity Center – Um estudo sobre a relevância das vendas on-line na pandemia’’, durante o Meeting Geral, evento organizado pela Turismo Compartilhado, com transmissão gratuita e on-line, que acontece nos dias 13, 14, 15, 16 e 20 de outubro.

A SOC foi idealizada no programa de inovação da Aviva e entrou em operação em meados de 2017. ‘’Nós já fazíamos vendas por telefone na sala de vendas. O consultor mantinha contato, e voltava a oferecer, mas de maneira informal. Então, a ideia era fazer isso, juntar essas oportunidades em uma equipe dedicada, com indicadores próprios’’, contou Murilo Andrade.

Com esta nova célula de vendas, a Aviva Vacation Club pode realizar vendas de upgrades, revendas para clientes com contratos encerrados e novas vendas para o malings de clientes de não vendas das salas.

‘’O conceito era mesclar os indicadores de telefonia e trazer isso para o cotidiano das vendas de impacto. Foi um momento bem inovador, começamos bem tímidos e fomos melhorando nossa capacidade e estratégias’’, afirmou o coordenador da Aviva Vacation Club.

No primeiro ano de operação a SOC alcançou R$ 5,1 milhões em faturamento, em 2018 esse resultado foi dobrado, chegando a mais R$ 10 milhões. Já em 2019, a SOC se consolidou como um canal de vendas, atingindo mais de R$ 15 milhões.

‘’A expectativa de 2020 é alcançar mais de R$ 19 milhões, mesmo com a pandemia nossos números mostram que iremos conseguir atingir a meta’’, projetou Murilo Andrade, que revelou que esse período de isolamento fez com que o share da SOC dentro das vendas da Aviva Vacation Club subisse de 4,7% para 13,4%.

Vendas durante pandemia

O coordenado da Aviva Vacation Club contou que no início da pandemia e medidas de lockdown, as vendas do vacation ownerhsip da Aviva foram paralisadas em um primeiro momento para entender o novo cenário.

Após três meses houve o retorno da SOC. ‘’Na volta decidimos tomar algumas estratégias, para manter a segurança e conforto. Demos muito foco na produtividade, chegamos à conclusão que não podíamos perder nenhuma venda. Definimos as nossas personas, o perfil de nossos clientes, e aplicamos a estratégia ideal para cada uma delas’’, salientou ele

Outro motivo do sucesso mencionado por ele foi a equipe ser mesclada e equilibrada, com profissionais de diversas áreas: vendas, pós-vendas e outros departamentos.

Processo de vendas

O método de abordagem on-line da Aviva Vacation Club primeiro tem o chamado ‘’first call’’, ‘’Um aquecimento de nosso lead, para saber qual cliente está mais aberto’’, explicou Murilo Andrade. O cliente que evolui desta primeira abordagem vai para o ‘’second call’’, já preparando para uma apresentação.

Entre as vantagens das vendas digitais, o coordenador da Aviva Vacation Club listou: um baixo custo de comercialização, enquanto a sala de vendas está em torno de 23%, no digital fica em cerca de 7%; baixo índice de cancelamento; mais tempo de negociação, o que dá mais segurança ao cliente; ausência de sazonalidade.

Murilo Andrade apontou alguns pontos de atenção para as vendas on-line: ‘’eliminar a frieza no contato e falta de emoção; manter a urgência e escassez; foco na venda; proximidade e engajamento no home office; e treinamento constante’’, finalizou ele.

Confira o Meeting Geral. A palestra de Murilo Andrade inicia em 2h15min do vídeo.

WhatsApp
Telegram
Facebook
Twitter
LinkedIn
Email

Clique para compartilhar!

Deixe sua opinião!

Vote para PERSONALIDADE DO ANO no mercado de propriedade compartilhada.

Decida quem foi a “Personalidade do Ano” no nosso mercado! O resultado será exibido na página principal no dia 31 de Fevereiro de 2000