As principais questões sobre o mercado foram debatidos no painel ‘’Panorama atual da indústria de Timeshare e Multipropriedade’’, no ADIT Share 2018, organizado pela ADIT Brasil, que acontece nos dias 18 e 19 de junho, no Enotel Porto de Galinhas, em Pernambuco, com participação do presidente da Wyndham Hotels & Resorts para a América Latina, Alejandro Moreno; o diretor executivo do Beach Park, Murilo Pascoal; o diretor executivo do Grupo Natos, Gustavo Rezende; o diretor executivo da WPA Gestão Inovadora, Ênio Almeida; o diretor do Grupo GR, Gustavo Rezende; a diretora do Tauá Resorts, Lizete Ribeiro; e moderação do presidente da ADIT Brasil, Felipe Cavalcante.
A diretora do Tauá Resorts, Lizete Ribeiro, contou um pouco da experiência de seu resort com o timeshare, que já comercializa o produto há quatro anos. ‘’Uma coisa que muito incomodava no início era os consultores ficarem à toa em dia de semana, pois não havia consumidores nas salas. Nosso resort, em Atibaia/SP, tem uma ocupação maior nos finais de semana’’, disse.
A solução encontrada pelo Tauá foi abrir uma sala de vendas na capital, São Paulo. ‘’De segunda a quinta abrimos a sala em São Paulo. E no final de semana no resort. Todas as duas salas com a mesma equipe’’, disse Lizete. ‘’A eficiência com a sala vazia em dia de semana e a mesma com a sala cheia’’.
Mercado financeiro
Para o diretor executivo da WPA Gestão Invodora, Ênio Almeida, para que haja a parceria entre o mercado financeiro e o setor de multipropriedade é necessário que os desenvolvedores do fracionado eduquem os investidores, além de ter uma carteira saudável, uma boa gestão de carteira e boa gestão hoteleira.
Ele contou que o grupo no qual a WPA faz parte, a W Palmerston Holding – junto a WAM Brasil e Club Cia, já procuraram o mercado financeiro. ‘’Em 2017, nós do grupo, fizemos mais de R$ 350 milhões de CRI (securitização), e nos juntamos com a XP Investimentos, para esse tipo de ação’’.
Preocupação com a maturidade do mercado
O diretor executivo do Beach Park, Murilo Pascoal, disse que é importante que os desenvolvedores do mercado tenham essa preocupação com o setor. O Beach Park possui um clube de férias (timeshare), com 12 anos, e conta com 12.000 clientes.
‘’O mercado está num ponto de maturidade, bom economicamente, mas de preocupação, tem suas particularidades, Acho muito importante que os desenvolvedores tenham essa preocupação com a qualidade com o serviço que se entrega’’, afirmou Murilo Pascoal.
Ele revelou que mesmo com a crise, o Beach Park teve um nível de cancelamento normal no timeshare. ‘’Ao longo dos anos nós aprendemos e tivemos uma melhoria na nossa área de renegociação’’.
Momento da multipropriedade no Brasil
Para Alejandro Moreno, presidente da Wyndham Hotels & Resosrts, a mutipropriedade é um fator importante para alavancar a hotelaria no Brasil. Ele contou que há alguns anos existia uma falta de profissionais para desenvolver projetos para hotéis e resorts no Brasil. ‘’Agora é o momento dessa indústria’’.
O presidente da Wyndham afirmou que no Brasil, diferente do México que há muitos investidores individuais, o setor de multipropriedade propicia o desenvolvimento da hotelaria, já que as unidades são comercializadas.
Em relação a administração hoteleira, especialidade da Wyndham, Alejandro Moreno, disse que se trata de entender o cliente que comprou a multipropriedade. ‘’A administradora deve entender o que entregar. Enxergamos isso como uma oportunidade. Vamos ter muitas questões de clientes insatisfeitos, mas deve se ter transparência’’.
Pós-vendas e cancelamentos
O diretor executivo do Grupo Natos, Rafael Almeida, contou sobre a experiência da empresa na gestão de pós-vendas e renegociação com clientes. ‘’Hoje, percebemos que os compradores têm interesse em ficar na base, em vez de cancelar. Uma ferramenta que criamos – a comercializadora é responsável pela gestão de relacionamento com o cliente por três meses, para explicar o produto’’.
Quando o cliente está com a incorporadora, no caso o Grupo Natos, Rafael Almeida, revelou que a empresa possui um arsenal de negociações. ‘’O conceito é férias e família, então colocamos tudo nesse conceito para entregar e diminuir o cancelamento’’.
Administração própria ou rede hoteleira
O diretor do Grupo GR, Gustavo Rezende, empresa que incorpora, comercializa e faz a gestão condominial e hoteleira de multipropriedade, contou a experiência do grupo, que entregou, em 2013, o resort Royal Thermas, em Olímpia. Na época, o Grupo GR buscou empresas para gestão hoteleira, mas preferiu realizar a administração própria.
‘’Não foi fácil, mas estamos aprendendo, com quase 500 apartamentos, questões de A&B, a experiência. Nós montamos a Royal Hotels. Não foi nossa escolha, mas o mercado nos empurrou para podermos administrar nossos hotéis’’, Gustavo Rezende.
Comercializadoras e consultorias são necessárias?
Ter uma operação de vendas próprias ou ter uma consultoria como parceria? Os participantes deram sua opinião a respeito.
Para Lizete Ribeiro, para quem está começando é muito importante. ‘’É muito difícil entender o negócio’’. Ela contou que teve uma comercializadora como parceira no início do projeto do timeshare do Tauá, mas depois o resort aprendeu sozinho.
Na visão de Rafael Almeida, é fundamental uma parceria com uma consultoria, pois o incorporador deve pensar em outras questões. ‘’Nós temos que nos preocupar com obras, gestão de pós-vendas. ‘’Precisa de ter um parceiro que traga comercialização, a tecnologia’’.
Alejandro Moreno lembrou que antigamente não havia no país pessoas capacitadas para fazer a comercialização de produtos de propriedade compartilhada. ‘’O momento é diferente. Mas é importante ter consultoria até aprender’’.
O diretor do Beach Park, Murilo Pascoal, contou que também tiveram parceria de uma consultoria por alguns anos. ‘’Nós começamos com uma consultoria e trouxe toda nosso conhecimento. E como nossa intenção era ter a operação em longo prazo, ficamos até formar o time e entendermos o negócio’’.
Gustavo Rezende contou que o Grupo GR iniciou a comercialização de multipropriedade com uma consultoria parceira. ‘’Não sabíamos. Após três anos, com a maturidade, passamos a comercializar nossos empreendimentos. As consultorias têm um know how e vivência fundamental para o processo’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o ADIT Share 2018 a convite da ADIT Brasil
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