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Entrevista com Fabiana Leite, líder das operações da RCI Brasil
Líder no segmento de Intercâmbio de Férias no Brasil e mundo, a RCI tem um papel importante para o crescimento da Indústria da Propriedade Compartilhada mundial. A empresa chegou ao Brasil há 27 anos e acompanhou todo o amadurecimento e crescimento do segmento no país. Atualmente, há mais de 240 hotéis e resorts afiliados à RCI no Brasil, com 12 novas afiliações em 2018 e um crescimento de 12% na base de famílias associadas, representando 90% do mercado de Propriedade Compartilhada nacional.
Nesta entrevista para a Revista Turismo Compartilhado, a líder de operações da RCI Brasil, Fabiana Leite, comenta a importância da RCI para o mercado nacional, questionamentos dos empresários sobre este segmento, a utilização do Intercâmbio de Férias pelos clientes, tendências para o turismo compartilhado, sua trajetória profissional de 18 anos dentro da RCI, entre outros assuntos.
Quando iniciou na RCI Brasil e tempo compartilhado?
Meu primeiro contato com a Indústria da Propriedade Compartilhada foi na RCI, em 2001, quando iniciei minha trajetória profissional na empresa na área de serviço a empreendimentos afiliados. Em 2005, veio o convite para que eu integrasse a equipe do Uruguai, onde fica nossa Central de Atendimento a Clientes. Durante seis anos atuei na área de marketing para sócios RCI. De volta ao Brasil, assumi a gerência de atendimento a empreendimentos e, em 2018, recebi o convite para assumir a liderança da RCI Brasil.
São 18 anos no time da RCI e vivenciando diferentes atividades, setores e cargos. Essa versatilidade permitiu que eu adquirisse um conhecimento muito profundo sobre a dinâmica do negócio da RCI, a estratégia da companhia e, particularmente, sobre a Indústria da Propriedade Compartilhada. Essa visão ampla da dinâmica da companhia contribui para ter mais autonomia na tomada de decisão frente às operações da RCI Brasil.
Quais os números da RCI Brasil em empreendimentos afiliados e clientes na base?
Com mais de 240 empreendimentos afiliados no Brasil e 3,9 milhões de sócios na base mundial, fechamos o ano de 2018 com 12 novos empreendimentos afiliados, o que nos permitiu ultrapassar nossa meta de afiliação anual. O início de 2019, segue o bom ritmo de 2018. Em relação a base de sócios brasileiros, o crescimento foi de 12% em comparação a 2017.
Após um ano na liderança da RCI Brasil, quais seus aprendizados, dificuldades e desafios para o futuro?
A RCI Brasil é uma marca líder e pioneira no mercado e, sem dúvida, o principal desafio que tenho à frente da operação da empresa é manter a curva ascendente que a companhia vem apresentando ao longo dos últimos anos. Além disso, como empresa líder, temos a missão de nivelar positivamente o mercado e disseminar conhecimentos e conteúdos que contribuam para o desenvolvimento da indústria.
Neste primeiro ciclo à frente das operações da RCI Brasil, destaco o aprendizado contínuo de troca e experiências com a equipe, a qual temos um trabalho sucessivo focado no alinhamento de estratégia e excelência no atendimento e respaldo aos nossos empreendimentos afiliados e sócios RCI.
Qual o papel da RCI Brasil no crescimento e consolidação do mercado de timeshare e multipropriedade no país?
Neste ano de 2019, comemoramos 45 anos de RCI no mundo. No Brasil, são 27 anos de atuação. Hoje, temos mais de 90% do mercado, seguimos com um fluxo de crescimento orgânico e alta penetração no mercado. O Brasil representa um país com grandes oportunidades e uma presença muito importante na região. A liderança do país reflete na quantidade de vendas, semanas vendidas e empreendimentos afiliados.
O papel da RCI Brasil é dar sequência a essa consolidação e promover, cada vez mais, a Indústria da Propriedade Compartilhada como um segmento de oportunidades e crescimento. Para isso, é importante disseminar e valorizar o segmento, por isso, temos dois eventos próprios – o LASOS, o evento mais importante da Indústria da Propriedade Compartilhada na América Latina e o Top Seller, criado com o intuito de capacitar e de reconhecer os profissionais que atuam nessa indústria. Além disso, a RCI patrocina eventos e participa ativamente de atividades promovidas por parceiros e clientes. Atuamos com uma assessoria de imprensa que reforça o posicionamento da RCI, dos empreendimentos afiliados e norteia o mercado com novidades e informações sobre Propriedade Compartilhada. Essas ações nos auxiliam aumentando a penetração, fortalecendo nossos parceiros e reforçando a importância de construirmos a indústria juntos.
O que a RCI avalia nos empreendimentos e empresários para afiliar resorts e escolher seus parceiros?
Para um empreendimento ser afiliado à RCI é avaliado o potencial turístico do local e documentação do empreendimento e, um dos pontos mais importantes é a configuração dos apartamentos e a áreas de lazer do projeto. Depois que um projeto já está afiliado, nós brincamos internamente que começa “o casamento”. Nossa equipe está comprometida em realizar o trabalho de acompanhamento com cada empreendimento para auxiliar em todas as fases do projeto.
Quais os principais questionamentos de empresários interessados em investir no mercado de timeshare e multipropriedade?
Em geral, o empresário busca entender a diferença dos conceitos e quais as vantagens de ser afiliado ao sistema RCI. O Timeshare e a multipropriedade tem conceito similar, mas são destinados a empreendedores com diferentes perfis.
O Timeshare é destinado a empreendedores que já possuem um hotel construído, desejam continuar com o ativo do hotel. O timeshare garante a fidelização dos clientes, um novo canal de distribuição para o empreendimento, a antecipação do fluxo de caixa com venda de diárias antecipadas, a redução da ociosidade do hotel e a garantia de ocupação futura.
A multipropriedade é destinada aos empreendedores que querem vender o ativo, e pode ser comercializada desde a fase de construção do empreendimento. Do ponto de vista do empreendedor podemos citar vantagens como: aumento da velocidade das vendas pelo valor da fração, a ampliação do universo de compradores, a geração de outros clientes (prospects) para diversos projetos. Um forte argumento de vendas é a possibilidade do Intercâmbio por meio da RCI, uma vez que o cliente que adquirir a fração do empreendimento pode começar a viajar utilizando o sistema RCI, mesmo enquanto o projeto estiver em construção.
Após a aprovação da Lei de Multipropriedade no ano passado, atualmente, empresários e políticos articulam pela atualização da Lei Geral do Turismo. Há algo que possa ser atualizado ou modificado no artigo que fala de timeshare e tempo compartilhado nesta Lei?
A aprovação da Lei da Multipropriedade foi bem recebida pelo mercado. Qualquer indústria que traga esse respaldo jurídico gera mais confiança para o consumidor final e mais credibilidade para o empreendimento que opera neste modelo.
A Lei Geral do Turismo, por sua vez, já supre a demanda do segmento de timeshare. Contudo sempre há espaço para melhorar e trabalhar com melhores práticas e incentivar o mercado a se aprimorar continuamente.
Como é a utilização do Intercâmbio de Férias pelos clientes brasileiros? Quais os principais destinos procurados?
Nós temos um alto nível de satisfação por parte dos nossos sócios e um nível elevado que permanecem em nossa base. O mercado nacional, até por questões macroeconômicas, ainda é o mais buscado por nossos sócios. No ano passado, 48% dos nossos sócios viajaram para destinos nacionais, 28% para os Estados Unidos, o México aparece em terceiro lugar com 13% da preferência dos viajantes e a República Dominicana aparece no ranking como a seguinte opção de interesse dos sócios. Os demais viajam para destinos diversos. Lembrando que a RCI tem 4.300 empreendimentos afiliados em mais de 110 países.
Nosso compromisso é ter nossos sócios e empreendedores afiliados satisfeitos com o trabalho que desenvolvemos. Por isso, há uma estratégia de marketing muito forte e inteligente para traçar o perfil e momento desse sócio a fim de que as campanhas oferecidas à ele tragam as melhores opções de viagens e isso o leve a confirmar o Intercâmbio, para isso nós realizamos um trabalho de ativação através da equipe de marketing que é bastante especializado.
Na sua visão, como a RCI e as empresas do setor devem se preparar para as novas gerações de consumidores e concorrência com OTA’s? Como produtos de timeshare e multipropriedade podem evoluir para cada vez satisfazer e entregar mais experiências aos clientes?
O consumidor de hoje busca ter uma experiência de férias perfeita. O perfil do viajante mudou, isso é inegável. O mercado precisa acompanhar essa mudança, se possível, se antever.
Nesse sentido, tanto RCI quanto empreendimentos afiliados devem estar alinhados a uma linguagem que atenda a essa demanda e proporcionar ao sócio|hóspede uma comunicação atrativa que ressalte os benefícios e as experiências que não só o empreendimento, mas a região no qual ele está inserido, pode oferecer.
A viagem já entrou no mindset do brasileiro e ele não vai deixar de viajar. O desafio é fazer com que ele viaje com você. As OTA’s sempre existiram e é preciso trabalhar em um marketing assertivo que destaque o custo x benefício focado na experiência.
À Indústria da Propriedade Compartilhada cabe reforçar a composição do produto, que agrega um mundo de possibilidades, valores diferenciados, destinos inusitados e completamente disponíveis para esse viajante. A Propriedade Compartilhada é uma maneira de fidelizar o cliente, abrir possibilidades, entregar experiência diferenciada, dentro de um modelo de negócio que nunca esteve tão na moda!
