Vindo do mercado imobiliário para a multipropriedade, o sócio da Plátano Consultoria, César Mor, tem muito a dizer sobre as diferenças desses dois segmentos, tanto na venda, no produto e se corretores tradicionais têm perfil para vender multipropriedade. Ele participou da série Papo com Cérebro, no canal do Youtube de Marco Vargas.
“A multipropriedade não é uma venda imobiliária, entra a questão do lazer, férias, família, destinos. Você não mantém esse cliente na base se vender apenas tijolo”, afirmou César Mor, que explicou que são raros corretores imobiliários com esse perfil para venda, além de que as expectativas de entrega dos produtos são diferentes. “Se eu compro de um corretor, a expectativa é de valorização, liquidez, lucratividade e revenda”.
E ele sabe muito bem disso, pois atuou vendendo multipropriedade no formato imobiliário convencional em uma imobiliária em Porto Alegre/RS, antes de ir de vez para a multipropriedade, para a Gramado Parks.
O sócio da Plátano iniciou no mercado imobiliário por volta de 2006, atuando diretamente em produtos imobiliário até 2014, quando um dos sócios da Foxter Imobiliária, Ronaldo Fagundes (atualmente sócio da Gramado Parks), recebeu a proposta da Gramado Parks para vender frações imobiliárias do empreendimento Gramado Termas Resort, em suas unidades na capital gaúcha. Enquanto que em Gramado o projeto contava com salas de vendas no modelo de multipropriedade, com a consultoria da New Time.
“A multipropriedade era novidade no Rio Grande do Sul, tinha o fator de surpresa”, disse ele, que contou que a estratégia da Foxter era vender a multipropriedade no formato da venda imobiliária. “A estratégia inicial era irmos mais fortes em nosso conhecimento consolidado naquele momento, para o que éramos acostumados a operar, em lançamentos imobiliários em Porto Alegre, pois tínhamos uma penetração muito forte, era uma imobiliária com mil corretores”.
E a estratégia foi muito eficaz nos primeiros três meses, com a imobiliária vendendo muito bem o empreendimento, com entradas altas, vendas à vista, apartamentos integrais. “Uma venda de relacionamento total, mesmo que os corretores soubessem pouco sobre o modelo”, contou César Mor.
Porém, logo essa estratégia não funcionava mais e César percebeu que aquele formato de vendas não seria suficiente. A imobiliária comercializava basicamente para os clientes de sua base, não havia renovação de público consumidor, como acontece em um destino turístico, na sala de vendas, com a captação de clientes. “O modelo imobiliário não iria servir por muito tempo para multipropriedade e a New Time passou a auxiliar as vendas, migrando para o modelo de venda de impacto”.
Primeiramente, a Gramado Parks, a New Time e Foxter formataram um modelo híbrido, entre o imobiliário e a venda de alto impacto, em que César Mor trabalhava junto a outros profissionais, Eduardo Aquino, Cleber Severo e Fábio Cabreira, para depois mudar totalmente para o modelo da multipropriedade.
Ele explicou que nesse modelo os atendimentos eram agendados para à noite, despois de um dia de trabalho, em que o casal deveria vir sem crianças. “Era um modelo muito duro e desafiador. A equipe ficava o dia inteiro ligando para convidar os casais. Das 8h até às 18h ligando, oferecendo uma garrafa de vinho como brinde, para à noite atender o casal. Isso para ganhar talvez a terça parte que o mercado remunerava. Então, desse tempo tenho muita gratidão, pois aprendemos, mas principalmente pelo time que nos acompanhou nesse momento de dureza”.
O bate papo entre César Mor e Marco Vargas pode ser assistido pelo link.
