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Por Fernando Salomão, CEO da Verta&Co
Ao longo dos últimos anos, conversei com dezenas de incorporadores de multipropriedade. A pergunta quase sempre é a mesma:
“Como acelerar as vendas?”
Raramente alguém pergunta:
“Como estruturar vendas sustentáveis?”
Essa diferença muda tudo.
- Venda acelerada sem base financeira é crescimento artificial
Multipropriedade trabalha com ciclos longos de recebimento. Quando um contrato é fechado, o caixa real vem ao longo de anos.
Isso significa que:
– VGV não é caixa
– Venda não é liquidez
– Meta batida não é sustentabilidade
Se o projeto vende muito com:
– Entrada baixa
– Perfil financeiro mal analisado
– Score de risco ignorado
– Treinamento superficial
Ele está comprando inadimplência futura.
Nos Estados Unidos, as grandes operadoras utilizam modelos de credit scoring próprios. Antes da venda ser validada, o risco é calculado estatisticamente. A conversão é importante, mas a qualidade da carteira é prioridade absoluta.
No Brasil, ainda vejo decisões comerciais baseadas apenas em volume.
- O impacto silencioso da inadimplência
Inadimplência não afeta apenas o caixa. Ela impacta:
– Capacidade de funding
– Credibilidade com bancos
– Possibilidade de securitização
– Avaliação de investidores
– Moral da equipe
Se a carteira começa a deteriorar, o custo de capital aumenta. E quando o custo de capital sobe, o lucro evapora.
Venda errada é dívida futura.
- Cultura de curto prazo: o vício mais perigoso do setor
Existe uma mentalidade muito comum:
“Vamos vender. Depois resolvemos.”
Esse pensamento é compreensível em um mercado que cresceu rápido. Mas ele não é sustentável.
Empresas americanas como Hilton Grand Vacations operam com disciplina quase industrial. Metas existem, mas dentro de parâmetros de risco claramente definidos.
Aqui ainda estamos construindo essa mentalidade.
- O que diferencia venda estruturada de venda agressiva
Venda estruturada significa:
– Perfil de cliente definido
– Jornada clara
– Processo financeiro integrado
– Análise prévia de capacidade de pagamento
– Integração com cobrança e pós-venda
Venda agressiva é apenas pressão.
E pressão, no longo prazo, destrói marca.
- A pergunta que todo incorporador deveria fazer
Não é:
“Quanto vendemos este mês?”
É:
“Qual é a qualidade da nossa carteira?”
Multipropriedade é jogo de longo prazo.
Quem pensa como indústria prospera.
Quem pensa como evento comercial se expõe.
O setor está entrando numa fase de seleção natural.
E nessa fase, carteira saudável vale mais do que VGV inflado.
- Fernando Salomão é Empreendedor e estrategista, com trajetória consolidada em vendas, marketing e gestão de alta performance. Atuou por 13 anos na maior construtora da América Latina, liderando times comerciais e estruturando modelos de crescimento escalável. É graduado em Publicidade e Propaganda pelo UNI-BH, com MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC e MBA em Finanças pela FGV. Atualmente é CEO e sócio da Verta&CO, holding especializada em inteligência comercial, inovação e performance empresarial. Sob sua liderança, a Verta evoluiu de consultoria para plataforma de negócios, expandindo presença em mais de 15 destinos, incluindo EUA, e consolidando marcas com DNA próprio em vendas, tecnologia e experiência do cliente. Seu foco hoje está em estratégia corporativa, governança e crescimento sustentável, construindo empresas que aliam alta performance a resultados consistentes no longo prazo.
