Resumo do Conteúdo:
– Salas de vendas off site avançam como estratégia-chave na multipropriedade, destacadas no painel do ADIT Share 2026 com lideranças de MultiBr, Smart Sharing e New Time.
– Três modelos de sala de vendas:
- In house: dentro do empreendimento, com leads naturais e menor custo.
- On site: no mesmo destino, porém fora do empreendimento.
- Off site: instalada em outra cidade para acessar novos públicos.
– Critério estratégico para localização: a sala deve estar onde existe público interessado no destino — proximidade geográfica nem sempre significa aderência.
– Desafios operacionais do off site incluem moradia para equipe, parcerias, impacto local, investimento em tecnologia e estrutura completa.
– Diversificação comercial torna o off site essencial para empreendimentos sem parque, hotel ou fluxo orgânico de hóspedes.
– Risco operacional maior no off site devido à distância do gestor e número elevado de variáveis.
– Multipropriedade exige análise própria: velocidade de vendas e interesse do morador da cidade pelo destino são fatores decisivos.
– Decisão não segue fórmula pronta — deve considerar contexto, objetivos estratégicos e modelo de negócio do incorporador.
As salas de vendas off site — showrooms instalados fora dos destinos turísticos — ganharam destaque no painel “Estratégias de comercialização ‘off site’ para projetos de multipropriedade: o papel das comercializadoras, seus trade-offs e lições do mercado”, realizado no ADIT Share 2026, com participação de Cesar Mór, sócio da MultiBr; Clóvis Meloque, sócio da Smart Sharing; e Marco Vargas, sócio da New Time, como moderador.
Clóvis Meloque contextualizou a origem do conceito no Brasil. “A sala off site não foi invenção nossa; trouxemos um modelo já consolidado no mercado norte-americano. No Brasil, adaptamos para a realidade de destinos que precisam captar público em cidades próximas”, explicou ele.
Ele explicou as três modalidades de sala de vendas:
- In house: dentro do empreendimento, com hóspedes;
- On site: no mesmo destino turístico, mas fora do empreendimento;
- Off site: em outra cidade, geralmente não turística.
A lógica por trás da escolha é estratégica. “Normalmente esse destino é definido pelo público. A sala off site precisa estar onde existe gente interessada em visitar o empreendimento ou destino. Campos do Jordão, por exemplo, poderia ter uma sala em cidades vizinhas — mas não faria sentido montar uma em Salvador’’, completou Meloque.
Canais de venda, custos e desafios
Cesar Mór reforçou que a expansão da multipropriedade exige diversificação comercial.
“Eu preciso desenvolver canais para vender esse produto. Muitos empreendimentos não têm parque, hotel ou fluxo natural de hóspedes; então a sala off site é uma alternativa essencial”, disse ele.
O sócio da MultiBr relatou sua primeira experiência no setor, justamente em uma sala off site em Porto Alegre, marcada por complexidades próprias. “Os desafios são diferentes. No off site, eu preciso estruturar tudo: moradia para equipe, parcerias comerciais, impacto local e tecnologia. Cada detalhe pesa no resultado’’.
Marco Vargas complementou, lembrando que atuou com Mór nesse projeto, uma multipropriedade em Gramado, que contava com uma sala de vendas em Porto Alegre. “Mesmo com o incorporador tendo um parque com grande fluxo de clientes, fez sentido abrir uma sala off site. Cada projeto tem seus motivos estratégicos’’.
Impacto dos custos
Clóvis Meloque detalhou a diferença de custos entre os modelos:
- In house: leads naturais, baixo custo — “não passa de 15% do custo de comercialização.”
- On site: necessidade de captar mais turistas e investir em estrutura — custos crescentes.
- Off site: exige marketing digital, sala própria, brindes mais fortes e novos canais de captação — “essas salas não saem por menos de 25% de custo operacional.”
Marco reforçou o ponto ao citar a experiência da New Time. “A sala off site tem mais chance de erro. São muitas variáveis para analisar, e o gestor não está presente como no in house. O cuidado precisa ser maior.”
Quando o off site faz sentido? Lições do mercado
Meloque destacou um caso emblemático: salas off site do Beach Park em São Paulo.
“A operação foi sustentável por muitos anos. A empresa tinha outros interesses estratégicos na capital e aproveitamos para vender diárias e criar uma central de vendas’’.
Mas reforçou que multipropriedade tem dinâmica própria. “No compartilhado, é preciso analisar a velocidade de vendas e, principalmente, se o morador daquela cidade tem interesse no destino turístico do empreendimento”.
Marco concordou com o caráter estratégico. “Às vezes o custo é mais alto, mas para a empresa faz sentido estar naquele local. Cada decisão precisa ser embasada em contexto, não em fórmula pronta”.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Turístico e Imobiliário do Brasil), o ADIT Share é o principal fórum para debater o mercado de multipropriedade e timeshare no Brasil, e este ano acontece em Campos do Jordão, nos dias 06 e 07 de maio, além de visitas técnicas no dia 08.
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