Um dos maiores desafios da multipropriedade é a entrega dos empreendimentos aos multiproprietários. Para debater essas questões, o ADIT Share 2023 trouxe o painel “Desafios de uma operação hoteleira-condominal – Como pagar a conta, onde aperta o calo e quais cuidados os desenvolvedores devem considerar?”, no dia 17/05, com Armando Ramirez, diretor de Desenvolvimento de Negócios Cone Sul da Wyndham Hotel & Resorts; Alexandre Zubaran, CEO da Enjoy Hotéis; Rafael Delgado, head de Implantação e Operação da Livá Hotéis; e André Bekerman, founder da Trul Hotéis, como moderador.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare e aconteceu este ano na Costa do Sauípe (BA), entre os dias 16 (com um curso de introdução aos modelos de negócio), 17, 18 e 19, finalizando com visitas técnicas.
De acordo com Alexandre Zubaran, da Enjoy Hotéis & Resorts, a formatação do produto é o principal problema do modelo da multipropriedade. “Continuo achando que a multipropriedade é um modelo poderoso, os incorporadores amadureceram, os clientes mudaram de cinco anos para cá. Acho que tudo que está acontecendo é normal”.
Para o CEO da Enjoy, no ínico do projeto, na concepção do produto, as incorporadoras pensam mais no VGV (Valor Geral de Vendas) e velocidade de vendas, não importando para qual cliente estão vão oferecer as frações. “A quantidade de semana deveria seguir um racional de formação de produto e não velocidade de vendas. Estou formatando o produto errado para o cliente errado”.
É o cuidado e atenção no planejamento da gestão e entrega do condomínio desde a formatação do produto também pode ser uma das medidas para reduzir os cancelamentos nos projetos. “O distrato não é do negócio e não pode ser normalizado. Precisamos aprimorar o produto com foco no cliente”, afirma Zubaran.
Armando Ramirez explicou que a gestão hoteleira de um empreendimento de multipropriedade é diferente da administração de um hotel convencional. “Porque você lida com proprietários”.
Com dois empreendimentos já em operação, a Wyndham ainda conta com mais doze projetos em fase de concepção ou construção, o diretor da Wyndham defendeu a entrada da gestora hoteleira desde o início do projeto. “Na modelagem do produto, participando da formatação da quantidade de semanas, avaliando se a piscina comporta a quantidade de pessoas que irão se hospedar, como será o restaurante, pois isso pode implicar em problemas na frente. Não deve se pensar apenas na venda. A comercialização é importante, mas devemos pensar na entrega desde o início do projeto”.
Segundo Rafael Delgado, da Livá, se há produtos de quatro semanas haverá uma tendência maior de ter mais semanas no pool de locação. “Será que estou preparado para vender e entregar essas frações no pool de locação?”. Para ele, as administradoras devem entrar no negócio já começo do projeto., “Podemos contribuir muito na formatação do produto”.
O diretor da Livá contou que muitas vezes quando a gestora entra na negociação em projetos com produtos já definidos, eles sugerem algumas mudanças. Com a entrada no início, a gestora participa de todo o processo, mostrando os melhores formatos de produto e até na arquitetura e engenharia. “Na concepção da recepção, no quarto das camareiras, podemos diminuir custos, pois sabem o tamanho ideal e metragem para o público esperado”.
Rafael exemplificou com um case de um parceiro da Livá. “Estavam comprando um sistema de ar condicionado, em que a manutenção só poderia ser realizada por duas empresas no Brasil, com custo mensal de R$ 110 mil, com a mudança sugerida por nós, o condomínio irá economizar R$ 70 mil por mês”, disse. “Independentemente de quem for cuidar da operação, deve colocar mais cedo, para evitar custos desnecessários”.
Taxa de condomínio
“Outra questão é fechar a conta. Como conseguir uma entrega, a relação de custo x benefício seja bem vista. Como trazer uma operação mais enxuta?”, questiona André Bekerman, da Trul Hotéis
Armando Ramirez convidou Marc Balanger, gerente geral do Wyndham Gramado Termas Resort, em Gramado, empreendimento de multipropriedade com cinco anos de operação na Serra Gaúcha, para falar sobre a gestão de custos e entregas, e as medidas para diminuir a taxa condominial.
“Ao longo de cinco anos, temos inadimplência acumulada de 5%, o que é reflexo da satisfação do proprietário. E ações que temos feito para diminuir a taxa de condomínio são para questões que mais pesam na parte energética. Na parte da água, redutores de pressão nos chuveiros, a gente aderiu aos indicadores GRI, e agora, a utilização de biomassa que reduz o custo de gás, com isso, aumentamos nossas medidas para sustentabilidade, que são coisas que os hóspedes/proprietários procuram”, contou Marc.
De acordo com Zubaran, o empreendimento funciona melhor quando as três partes envolvidas no negócio operam em conjunto: condomínio, operadora e SPE. “Mas a chave do sucesso é o condomínio baixo. É um paradoxo, pois nossos honorários vêm da taxa de condomínio. O primeiro aumento que tivemos na taxa de condomínio foi nesse ano”.
Outro ponto lembrado pelo CEO da Enjoy é que a incorporadora deverá pagar os condomínios das frações que estão em estoque nas salas de vendas. “Permitindo que o VGV seja acelerado fracionando em cotas de uma semana, o que vai ficar na sala de vendas? As semanas de baixa temporada. As semanas da alta vão ser vendidas. Quem vai pagar o condômino das semanas de baixa? O incorporador”.
Rafael Delgado apontou que a Livá tem trabalhado, além dos indicadores convencionais da hotelaria e condomínio, com modos de medir o impacto da operação hoteleira para reduzir pedidos de distratos. ”A operação pode ajudar a não ter cancelamento. Por exemplo, nós recebemos um cliente pela hotelaria, e ele compra uma multipropriedade. Sabemos que a experiência nesses dias seguintes, de quando ele comprou até o check out, são fundamentais para evitar distrato”.
Para o head da Livá, os indicadores que a operação hoteleira pode trabalhar para ajudar a reduzir cancelamentos são: pós-compra, primeiro uso do proprietário, primeiro empréstimo da fração, primeira vez que coloca no pool de locação. “Temos mensurados esses pontos de contato. Quantos solicitações de cancelamentos temos após o primeiro uso? Será que foi erro da operação? Então, além dos indicadores convencionais, nós temos os endereçados para ajudar a reduzir os cancelamentos”.
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