Desenvolver um empreendimento de multipropriedade exige análises e estudos detalhados para tomar as melhores decisões. Não existe uma receita de bolo para lançar uma multipropriedade, cada destino e público target devem ter estratégias diferentes de desenvolvimento, marketing, vendas e pós-vendas.
Para falar da complexidade e importância do estudo de viabilidade a partir de dados e informações para desenvolver uma multipropriedade, o Turismo Compartilhado convidou o managing partner da Horwath HTL Brasil, Osvaldo Chudnobsky. A Horwath HTL é uma marca global de consultoria em desenvolvimento de empreendimentos de hospitalidade, imobiliários e de lazer com 45 escritórios em diversos países, que já realizaram com sucesso mais de 20 mil atribuições para clientes públicos e privados. A Horwath HTL faz parte da rede Crowe Global, uma das principais redes de serviços financeiros e contábeis do mundo.
Muitas vezes o empresário já tem um conceito sobre o empreendimento hoteleiro a ser desenvolvido (tanto na estrutura, no modelo (multipropriedade, condo-hotel, etc), no destino, nas atrações. O que o estudo de viabilidade deve fornecer para que ele tome a melhor decisão?
Para ter estudo de viabilidade o empreendedor já tem que ter a área, o conceito, um terreno específico, ele vem com um projeto para fazermos o estudo. A partir daí, pode surgir que não tenha uma adequação, que esteja pensando em uma categoria, mas é um nicho muito pequeno, ou não é para aquela localização. Então, basicamente, com muito realismo, o estudo de viabilidade mostra a verdade do negócio. Ele está pensando que irá vender a preço X, e não irá vender a esse preço, mas a um valor bem mais baixo ou até mais alto. Um dos principais eixos é a análise da localização. Em todos países em que atuamos, empreendedores e investidores pensam que sua localização tem potencial para determinado segmento, mas não é assim. O estudo de viabilidade é uma auditoria que pega um projeto já existente e compara com a realidade e potencial do mercado.
Diferente é o estudo de conceituação, que o empreendedor vem como uma consulta de qual seria o melhor projeto e quer entender o melhor para maximizar o VGV (Valor Geral de Vendas), quer ter melhor renda permanente, e a gente formata um conceito, uma programação de área, um modelo econômico. Do desejo do proprietário a gente parte para um projeto que já tenha um estudo de massa, que já tenha uma visão, um primeiro estudo de custo e toda receita, um projeto que vai se aprimorando a partir de que vai avançando. A gente coloca a primeira semente para isso no estudo da conceituação
Atualmente, há um movimento de negócios crescente de incorporadoras procurando comprar empreendimentos hoteleiros para transformá-los em multipropriedades, quais aspectos estas incorporadoras devem estar atentas neste tipo de negócio?
No geral, acho a ideia fantástica! É melhor que construir. Construir no Brasil leva muitos anos, com muitas aprovações. É muito mais fácil aprovar e construir de um ativo que já existe. Qual é o risco, principalmente na multipropriedade? Como estamos em um momento de alta do mercado, eles estão convencidos que vendem qualquer produto. Se não calibram bem a qualidade, o preço, a orientação de mercado, até podem vender, pois no momento tem muita demanda, mas é um projeto que tem que durar 20 anos, 50 anos, 100 anos. Para ter uma sustentabilidade no tempo, deve ter um design bem sólido, desde a tipologia do negócio. Minha sugestão para as incorporadoras: não serem excessivamente otimistas para suas projeções e serem mais ácidos na avaliação realista do potencial do mercado, da localização, de quem gosta, de quanto paga.
Nesta mesma transição de hotel para multipropriedade, muitos hoteleiros, em razão da baixa ocupação e baixa rentabilidade, vislumbram migrar seus empreendimentos para o fracionado. Quais os cuidados que hoteleiros devem ter neste tipo de negócio?
Por que esse hotel está com baixa ocupação e rentabilidade? Se o hotel está com ocupação e rentabilidade baixa, tentar relançar como multipropriedade deve ter um investimento grande, uma marca forte e ter uma estratégia de marketing muito bem armada.
Sem sombras de dúvidas, o que mais atrai novos incorporadores e investidores para a multipropriedade é o VGV. Como o destino influencia os valores para as frações de empreendimentos de multipropriedade?
Tem muita coisa que o investidor e o incorporador precisam ter. A primeira coisa importante: projeções de receita e custos não podem estar nas mãos do comercializador, pois o comercializador não tem independência para isso, ele é contratado ou está vinculado. Muitas vezes há preços e projeções muito otimistas. A primeira questão é ter um estudo independente, pois se o mercado existe, se já tem multipropriedade na região, já há um preço de referência, você se move em função da qualidade real do seu empreendimento em relação aos principais atrativos, como praia, montanha, rio, belezas naturais, etc.
Mas quando chega a um mercado novo, a estratégia nossa, se o produto é competitivo, é começar bastante acima das expectativas, tentar posicionar o produto lá em cima, dentro de sua categoria, dentro do cenário real do produto. É uma estratégia mais perigosa, no sentido que pode demorar um tempo até o produto se posicionar, mas no bottom line, no final da conta do investidor/incorporador/operador, acaba sendo melhor.
