- Fábio Mendonça
Para apontar as tendências dos mercados de multipropriedade e timeshare, o ADIT Share organizou o painel “Tendências – Fronteiras – produtos, destinos e modelos de negócio O que vem pela frente?”, na quinta-feira, 23/09, com participação de Alessandro Cunha, diretor de estratégia e desenvolvimento de negócio da Aviva; Samuel Sicchierolli, presidente da VCI SA; Ênio Almeida, head na área de desenvolvimento de negócios da ABL Prime; e como moderador, Osvaldo Chudnobsky, Managing Partner – Horwath HTL Brasi.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico), o ADIT Share é o principal seminário do mercado de multipropriedade e timeshare da América do Sul, que acontece nos dias 23, 24 e 25 de setembro em formato híbrido, online e presencial.
Osvaldo Chudnobsky, moderador do painel, iniciou o debate questionando o peso que tem as bandeiras hoteleiras para o futuro da multipropriedade, o que podem agregam para as vendas ou ocupação do empreendimento.
Alessandro Cunha explicou que construir uma marca e credibilidade não é fácil. “Leva tempo e investimento. O Rio Quente é uma marca com quase 60 anos, teve tempo para construir a marca. Sauipe teve um investimento muito grande”, disse. “Aviva é a união destas duas marcas”
De acordo com o diretor da Aviva, os vacations clubs não possuem uma marca própria, mas utilizam as dos próprios resorts. Já na multipropriedade existe a possibilidade de uma marca licenciada. “A credibilidade vem muito com a construtora ou incorporadora ou pode-se buscar uma marca forte para ter essa credibilidade”.
“Como incorporadores, somos amantes do VGV e velocidade de vendas, se tiver uma marca que agrega valor, excelente”, afirmou Ênio Almeida, “Não temos experiência com marcas internacionais, mas atuamos com marcas regionais, que cria conexões com os turistas da região, como a Rede Laghetto, em Gramado”
Já Samuel Sicchierolli, tem uma opinião contrária. Como a VCI é incorporadora de oito empreendimentos da marca internacional Hard Rock Hotel no Brasil, ele defendeu bandeiras hoteleiras internacionais para a multipropiedade. “Uma marca internacional faz diferença na velocidade de vendas e operação hoteleira, além do intercâmbio de férias”.
Para o presidente da VCI, as incorporadoras brasileiras têm dificuldades de fechar negócios com bandeiras internacionais porque os níveis de exigência são muito maiores que para bandeiras nacionais. “No Brasil o incorporador normalmente faz o hotel e depois vai atrás da bandeira, e a marca tem que se adaptar, mas com a marca internacional é o contrário, ela deve participa da concepção do empreendimento”.
Tendência greenfild ou brownfield
Ênio Almeida explicou que com a crise na hotelaria provocada pela pandemia muitos hoteleiros começam a planejar vender seus ativos para virarem multipropriedades.
O executivo da ABL Prime explicou as vantagens e desvantagens do Greenfield e Brownfield.
O Greenfield, que é o desenvolvimento do zero no terreno, tem um custo mais baixo. “Um terreno bruto, que é um valor mais baixo, consegue-se criar um ativo com menor investimento, tem uma viabilidade com menor exposição de caixa”. Porém, tem um tempo maior de legalização, pois envolvem muitas questões de legislação, prefeitura, cartórios, etc. “É um ciclo de um ano e meio ou quase dois anos”.
No caso do Brownfield, que é uma conversão de um empreendimento já pronto ou com parte da obra já concluída, encurta essa curva de legalização, mas o custo é mais alto. “Está comprando um ativo”, disse o executivo da ABL Prime, que afirma que o custo da reforma e retrofit ainda é mais baixo que de uma obra do zero.
O presidente da VCI confirma essa tendência de conversões para multipropriedade em incorporação brownfield. “No Brasil há muita oportunidade brownfield, pois a hotelaria no brasil nunca foi muito bem e ainda teve a pandemia. Muitos hoteleiros querem vender seus ativos, muitos para criar multipropriedade”. A VCI conta com três projetos brownfield e cinco greenfield para os empreendimentos Hard Rock Hotels.
Alessandro confirmou que a Aviva planeja desenvolver uma multipropriedade na Costa do Sauípe, além do projeto do parque aquático. “Será Brownfield, que ajudará muito no volume de clientes fidelizados e taxa de ocupação. Será um dos empreendimentos existentes”.
Sistema de vendas
Osvaldo confessou que já comprou timeshare na Argentina com a venda de impacto. “Esse sistema de vendas continuará sendo predominante, ou terá outro sistema de vendas?”, indagou o moderador.
O diretor da Aviva confirma que o modelo de vendas funciona, mas é polêmico. “É um problema da nossa indústria, A uma rejeição muito grande do cliente. Temos que discutir e evoluir”.
De acordo com o Alessandro Cunha, a Aviva esta automatizando o processo de vendas, contado com 6% das vendas nesse formato, porém, ele aponta outra tendência para o mercado de hotelaria. “Uma transformação no modelo de vendas, com uma plataforma, em que o controle estará muito mais nas mãos dos usuários, vamos estar evoluindo para essa plataforma mais digital, que seria por assinatura”.
Samuel Sicchierolli apontou que nos projetos Hard Rock 22% das vendas estão vindo do online, mas ele lembrou outro problema que o modelo de vendas gera, os cancelamentos. No Hard Rock os índices distratos giram em torno de 15 a 18%.
O presidente da VCI também ressaltou a importância da marca Hard Rock para gerar vendas espontâneas de pessoas que desejam estarem vinculados a marca. “Para essas pessoas eu não preciso dar brindes, há uma redução de custo”, afirmou.
- A Turismo Compartilhado cobre o ADIT Share 2021 a convite da ADIT Brasil.
