O que é necessário para inovar nas vendas e para que as mesmas sejam sustentáveis? Esses foram alguns dos temas abordados no painel ‘’Como ser diferente em um mundo todo igual’’, no dia 09 de novembro, no Top Seller Event 2016, organizado pela RCI Brasil, no complexo da Costa do Sauípe/BA, com participação de Eduardo Honorato, da New Time, Felipe Lima, do Beach Park Vacation Club, Marco Antunes, da Costa do Sauípe, e moderação de Antônio Carlos Gomes, da TC Brasil.
O moderador do painel, diretor da TC Brasil, Antônio Carlos Gomes, indagou os participantes. ‘’Não existe mágica, então como inovar?´´
O diretor do Beach Park Vacation Club, Felipe Lima, lembrou que quando iniciou no mercado de timeshare, em 2001, aos 19 anos, as inovações eram realizadas de acordo com as necessidades do projeto, por não ter referências de outras operações. ‘’Não tinha canal no Youtube nem revista especializada´´.
Gomes também recordou quando trabalhou no mercado mexicano de timeshare as vendas de alto impacto eram diferentes das que se praticam atualmente no Brasil. ‘’Coisas que não falaríamos hoje. Venda de impacto não é isso, temos que inovar o tempo todo´´.
De acordo com o diretor da New Time, Eduardo Honorato, ‘’venda de alto impacto é vender rápido para que o cliente decida na hora´´. Ele disse acreditar que a espinha dorsal desse modelo de venda (captação, liner e closer) não há como mudar. ‘’ Acredito em inovação. A gente aposta na tecnologia para ajudar nas vendas. Usamos tablets para quebrar objeções´´.
Outro tipo de inovação que as comercializadoras utilizam hoje, segundo Honorato, é que os vendedores devem ter conhecimento de PNL (programação neurolinguística) e neuromarketing para realizarem as vendas.
Timeshare é uma inovação
Para o diretor da Costa do Sauípe Vacation Club, Marco Antunes, que era o único dos painelistas que começou a carreira na hotelaria tradicional e mudou para o tempo compartilhado, o modelo de vendas do timeshare já representa uma inovação. ‘’ Na hotelaria, as vendas são através de parceiros, como agências. Mas não existe esse contato tão próximo como no timeshare, que se conhece o cliente´´.
Outra característica muito importante, de acordo com Antunes, a hotelaria vende um sonho que tem validade. ‘’Uma semana no réveillon, por exemplo´´, disse. ‘’Se ficar encantado existe a possibilidade de voltar para o seu hotel, o numero de repeters é pequeno´´.
‘’A venda do timeshare é mais sustentável, pois fideliza o cliente por longo prazo, adianta caixa, a ideia é que seja um relacionamento de muitos anos´´, afirma o diretor da Costa do Sauípe.
Comercialização sustentável
O diretor da New Time, Eduardo Honorato, listou um passo a passo para que a venda seja sustentável, ou seja, que não haja cancelamento: projeto de vendas, com uma consultoria ou comercializadora; captação eficiente, para ter uma qualificação dos casais de acordo com os produtos e locais; vários produtos na prateleira; speech de vendas e captação padrão; clareza nas informações; profissionalização das equipes; gerentes éticos e preparados; presença da intercambiadora; interação entre sala de vendas e pós-vendas; material do vendedor/consultor adequado; e remuneração justa para toda a equipe.
Segundo o diretor do Beach Park, Felipe Lima, uma forma das vendas serem sustentáveis é dar mais atenção para o cliente e benefícios. ‘’Esse ano esta muito difícil para gente, está sendo decisivo, muito difícil bater metas´´, contou Lima. ‘’Temos que rever tudo para decidirmos o que inovar. Checar tudo o que planejamos para ver se estava correto´´.
Para Antunes, venda sustentável não é individual. ‘’O conceito deve começar na captação, identificando o cliente certo, passando pela sala de venda, motivando o cliente, para que saia dali com algo que o faça feliz´´, pontuou. ‘’ Depois o pós-vendas, com um relacionamento, ensinando o cliente a usar o produto. Na verdade, é um grande trabalho de equipe, que deve estar focada em estabelecer essa relação em longo prazo com o cliente´´.
Gomes afirmou que quando o cliente adquire o produto e depois lê o contrato, se aquilo não fizer sentido para ele, irá cancelar. ‘’Temos que ter um alto nível de profissionalismo e seguir o contrato. Para que o cliente ao ler o contrato sentir que aquilo faz sentido para ele´´.
Segundo Honorato, os projetos sempre devem se adaptar para vendas com alta eficiência e satisfação do cliente . ‘’Sempre vamos ter uma solução. Sempre terá cliente reclamando em redes sociais´´.
