Artigo de Rafael Rodrigues, especialista em vendas de alto impacto e treinamento de equipes para multipropriedade e timeshare
Qual a sua eficiência nas vendas? 10%, 20%, 25% ou 30%. Você acha que essa eficiência é ruim, satisfatória ou boa? Bem, para sua infelicidade, ou felicidade, vou te contar um segredo: nos próximos meses você terá que melhorar sua conversão em vendas, ou verá sua carteira diminuir consideravelmente e até correndo o risco de perder o emprego.
É considerável uma taxa de conversão satisfatória, e até boa, para sala de vendas de timeshare e multipropriedade, entre 20% e 25%. Realmente são poucos profissionais que conseguem essa eficiência. Mas o ‘’novo normal’’ exige muito mais de cada um e vou explicar o motivo.
Após alguns meses fechadas, as salas de vendas voltaram a funcionar, mas não com a força total. O atual momento da pandemia trouxe uma nova realidade: o turismo e os hotéis estão operando com suas capacidades reduzidas, em alguns destinos houve redução para mais de 50%; e o tempo compartilhado também está com a capacidade reduzida. E sim! Teve cortes nas equipes! Muitos profissionais estão desempregados!
Então, pelo menos as empresas mantiveram os melhores profissionais, os que entregavam melhores resultados. Sim, é verdade! Porém, mesmo para esses ‘’top sellers’’ os desafios e pressão não acabaram. Turismo com capacidade reduzida significa menos visitantes nos destinos e menos casais nas salas de vendas.
Os profissionais devem melhorar suas conversões em vendas para manterem as mesmas carteiras. A conta é simples: por exemplo, se antes da pandemia, um profissional atendesse 10 famílias durante a semana, para vender 2 ou 3 produtos; a partir de agora, irá atender 5 famílias na semana. Com a eficiência em vendas de 20% a 25% irá vender apenas para uma família ou nem isso. Não há outro jeito! Deve-se melhorar a conversão em vendas!
Outra coisa: essa conversão não deve ser forçando a venda, colocando pressão para o casal adquirir o produto nem contando mentiras sobre o modelo de negócio e produto. A atual crise da pandemia sufocou, ainda mais, os pós-vendas das empresas com pedidos de distratos. O que as empresas mais querem neste momento são vendas saudáveis.
As únicas formas de aumentar a conversão em vendas, de maneiras ética, responsável e verdadeira, são com estudo e treinamento, seja para o promotor de marketing, consultor ou fechador. Após realizar essas tarefas de casa, de procurar um curso para aprimorar suas habilidades e treiná-las, vou te refazer a pergunta do início do texto: Qual a sua eficiência nas vendas?
* Com mais de 10 anos de atuação no segmento de multipropriedade e timeshare, Rafael Rodrigues é especialista em vendas de alto impacto e treinamento de equipes. Ao longo de sua carreira já passou pelo Beach Pak, Le Canton, Prime Vacation e atualmente é gerente de vendas da Lively, já tendo recebido várias premiações e reconhecimentos, atendido mais de mais de 8.000 famílias em salas de vendas e atingindo mais de R$ 100 milhões em produtos comercializados.
