De acordo com painelistas, uma das medidas para reduzir os índices de distratos é mudar o processo de vendas
- Fábio Mendonça
O cancelamento é o grande vilão do turismo compartilhado. Muitos empreendedores ficam receosos em investir neste segmento ao terem conhecimento das taxas de distratos. Para desmistificar os cancelamentos, o ADIT Share 2020 realizou o painel ‘’A verdade definitiva sobre cancelamentos’’, com participação de Edson Cândido, diretor comercial da Gramado Parks; Gilson Gratão, sócio-diretor da GAV Resorts; Rodrigo Martins, diretor comercial do GR Group; e Noele Rodrigues, gerente Vacation Club do Grupo Royal Palm, como moderadora.
Organizado pela ADIT Brasil, o ADIT Share 2020, é o principal seminário para negócio em multipropriedade e timeshare, e que acontece de forma híbrida (presencial e on-line), nos dias nos dias 26, 27, e 28 de novembro no Wish Serrano, em Gramado/RS.
Edson Candido revelou que a taxa de distratos da Gramado Parks gira em torno de 20% nos sete dias e 25% no período de um ano. ‘’Para finalizar a venda do empreendimento, precisamos vendê-lo 2.6 vezes’’, disse o diretor da Gramado Parks. ‘’O número é crítico, mas abre um leque de oportunidades’’.
De acordo com Gilson Gratão, os indicativos da GAV Resorts não diferem muito, uma média de 49,6%, e o cancelamento em sete dias fica em torno de 15,1%. ’’Precisámos vender muito mais para o negócio ser viável’’.
Trabalhando com dois produtos, de multipropriedade e timeshare, com a Wyndham Club Brasil, o GR Group conta com índices semelhantes a Gramado Parks e GAV Resorts, em torno de 40% de distratos. Dentro dos sete dias, a taxa fica em 15%. ’’Eu costumo dizer sobre perda de base, como queremos enxergar o cancelamento. Você tem tanto os clientes que acabaram de comprar e outros que adquiram há dois ou três anos, e no caso da multipropriedade devem esperar o empreendimento ser entregue’’, revelou Rodrigo Martins, que contou que o índice de distratos da multipropriedade fica em 46% e do timeshare em 35%.
Medidas para diminuir distratos
Para os painelistas, a melhor maneira de combater os cancelamentos é a prevenção, inovando no processo de vendas.
Gilson Gratão ressaltou que a responsabilidade sobre a venda e cancelamento é de toda a equipe. ‘’Se não fizermos esse caminho preventivo demostra nossa ineficiência na gestão. Eu vejo o pós-vendas como um setor estratégico na empresa para manter o cliente na empresa’’.
Rodrigo Martins disse que as operações de turismo compartilhado atualmente dão muito mais importância para o comercial. ‘’Para falar de vendas é muito tempo, vejo muito pouca discussão sobre cancelamentos’’.
De acordo Edson Cândido, o atual modelo de vendas está enraizado. ‘’A gente atrai o cliente pelo brinde, fica 50 minutos motivando, depois mais um tempo negociando, depois mais 40 minutos para trâmites burocrático, depois vai para o pós-vendas. Por mais que tenhamos uma operação consolidada, não se pode fazer o mesmo processo que é realizado há mais de 20 anos’’.
Vendas consultivas e on-line
Como medidas já realizadas pelas empresas e que resultaram em taxas de distratos menores, os panelistas destacaram as vendas consultivas e on-line.
Edson Cândido contou que a Gramado Parks conta com três células de vendas consultivas, e o índice de cancelamento não chega a 10%. Já na venda on-line, em que o fechamento da venda dura entre 7 e 14 dias, os distratos estão em torno de 5%. ‘’Tá testado é comprovado que funciona’’, disse.
Gilson Gratão confirma que as vendas on-line possuem um baixo índice de cancelamentos, mas ainda ressaltou a importância da sala de vendas presenciais. ‘’É uma chave que foi virada definitivamente, mas a gente sabe que o modelo clássico não pode ser tirado abruptamente’’.
‘’Acredito que dá pra manter o VGV com uma venda baseada em educação e relacionamento’’, disse Rodrigo Martins. O GR implantou o canal de vendas digitais no inicio da pandemia. Em agosto, esse modelo de vendas atingiu 30% da média das salas de vendas e os distratos ficaram em 5%. ‘’Temos que acrescentar multicanais de vendas, para termos uma redução significativa dos cancelamentos’’, finalizou.
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