A nova Tendência no mercado de timeshare e multipropriedade

• Entrevista com Joaquim Brandão Neto, sócio-diretor da Tendência Consultoria Multipropriedade

    Quando um empreendedor, incorporador ou hoteleiro descobre o setor de timeshare ou multipropriedade fica intrigado com os números apresentados com as vendas e a rápida expansão do mercado, apesar da crise econômica dos últimos anos, e, consequentemente, surge o interesse em investir no segmento e lançar um projeto. Para isso há as consultorias para gestão e comercialização de negócios em turismo compartilhado, que apresentam estudos, planejamento, metas reais e realizam a gestão das vendas, para que o projeto seja um sucesso.

Nesta entrevista para a Revista Turismo Compartihado, o sócio-diretor da Tendência Consultoria Multipropriedade, Joaquim Brandão Neto, explica a importância de ter uma consultoria séria, transparente, com bastante credibilidade e muita expertise para o negócio de tempo compartilhado. Ele também fala sobre sua vasta experiência de mais de 15 anos no segmento e como houve um amadurecimento do mercado.

Atualmente, Joaquim Brandão Neto comanda a Tendência Consultoria, que conta com duas operações de vendas: Campo Belo Resort, em Campo Belo/SP e Náutico Clube Fronteira, em Fronteira/MG

Ele iniciou sua carreira no tempo compartilhado no Rio Quente Vacation Club (atualmente Aviva Vacation Club), em Goiás, atuando em vários cargos: consultor de vendas, fechador, líder de vendas, supervisor de vendas Centro-Oeste, supervisor de vendas in house e gerente nacional de vendas. Também foi diretor de marketing e vendas do Grupo RMEX e já participou de mais de dez benchmarking e cursos de vendas em timeshare no México e Estados Unidos, foi palestrante em cursos de nível superior e de eventos da indústria de turismo compartilhado, como ADIT Share, Top Seller e Meeting Geral.

Quais evoluções do mercado desde que iniciou na profissão?
A maior evolução em meus 16 anos de negócio foi o profissionalismo que a indústria vem acometendo. Recentemente, por exemplo, que a Lei da Multipropriedade foi a sancionada, grandes redes estão nos procurando para entender melhor sobre nossa indústria. Os vendedores e consultorias estão evoluindo através de cursos no Brasil e exterior, há o surgimento de faculdades e mestrados específicos para o mercado de fractional e timeshare. O Secovi tem sido cada vez mais presente e regulador das boas práticas e solidificação de bons produtos. Além de muitas securitizadoras e, mais recentemente, os bancos privados de maior relevância do país também demonstram interesse em nosso mercado, nos dando assim a possiblidade de taxas mais acessíveis, impulsionando vendas e entrega garantida do produto. Acredito que no Brasil não tenha uma indústria que tem crescido dessa forma, com grande velocidade e tamanha transparência e solidez.
Quando decidiu se tornar empreendedor e lançar a própria empresa no mercado?
Por ter trabalhado durante muitos anos em um grupo de extrema força de vendas e credibilidade, acompanhei o crescimento da indústria e o interesse cada vez maior de grandes investidores em atuar no mercado. Por estar diretamente ligado e vivenciado todos os setores do negócio, desde a implantação à gestão, percebi a necessidade de suprir a carência de profissionalismo e transparência em uma administração de excelência e confiança. Meu crescimento foi fundamentado em humanização dos processos. Entender, valorizar e reconhecer pessoas sempre me foi nato. Portanto a Tendência destaca-se desde a sua concepção, pois já é e sempre será um lugar onde terá “gente que ama gente”.
Quais os desafios de ter uma empresa própria no mercado de timeshare e multipropriedade?
Acredito que o maior desafio seja se reinventar, para buscar novos clientes e entregar bons produtos.
O que os empresários devem saber antes de investir em timeshare ou multipropriedade?
Essa é a pergunta. É indispensável haver um acompanhamento profissional de uma empresa especializada no ramo, dessa forma, será realizado um estudo de viabilidade de vendas e econômica completa. Dentre várias equações, antes de qualquer coisa, é importante saber se a região e produto que o empreendedor quer lançar tem aceitação do mercado. Com a elaboração da viabilidade, tem-se a respostas de todas as perguntas, tais como; “quanto tempo de vendas, quais produtos, valor do produto, inadimplência, cancelamento, fluxo de caixa (exposição, caixa para construção da obra, investimento, quanto, em qual tempo), margem, retorno a partir de quando, dentre vários outros KPI’s’’
Como deve ser o relacionamento entre consultorias especializadas e as incorporadoras ou resorts?
Deve ser recheado de confiabilidade e ética entre ambas as partes, tem que haver um canal direto entre seus interlocutores, minimamente mensal, para interação dos resultados do período e expectativa dos próximos meses, bem como, a liberdade para qualquer momento revisitar as estratégias em execução.
O processo de vendas e captação de clientes de tempo compartilhado ainda incomodam incorporadores e hoteleiros. Como mostrar para eles que esses processos são necessários e não são danosos para a imagem das empresas?
A sinergia entre proteção da marca e sucesso comercial é imprescindível. Obviamente que isso é possível sim. Senão, grandes marcas como Sheraton, Disney, Beach Park, Melia, Aviva, Hilton, dentre tantas, não investiriam em tempo compartilhado. Existe um conjunto de pequenas e grandes medidas que devem ser discutidas, processos simples e contínuos para manutenção da boa imagem da marca.
Nos últimos anos houve um crescimento do mercado de multipropriedade, com incorporadoras e até redes hoteleiras investindo no negócio, mas o modelo de vacation club também é importante para resorts. Como mostrar para hoteleiros que vacation clubs podem ser importantes para os negócios?
Sobre esse tema, importante sabermos do porquê nasceu o timeshare, que na verdade foi para cobrir a ociosidade da baixa temporada, que nesse caso, torna-se importantíssimo o sistema. Com o tempo, grandes redes, principalmente no Caribe e EUA, construíram hotéis para serem 100% comercializados dentro do sistema de timeshare, no Brasil não é diferente, o maior exemplo é o Hotel Cristal, no Rio Quente Resorts, que é o hotel premium do resort e todo voltado para o timeshare.
Todo e qualquer produto precisa de uma visão holística para otimizar todas suas oportunidades, não é simplesmente, nesse caso, somente criar um produto de pontos, deve-se entender qual o melhor produto, em forma de temporadas, inteligência de precificação, tempo de uso, benefícios e etc. Se o projeto for bem assessorado, com certeza lhe será apresentado a solução não somente para uma ociosidade, mas também a oportunidade de negócios com infinitos canais de receita.