Erik Penna, especialista em vendas e empreendedorismo, foi um dos palestrantes no segundo dia do evento da Aviva Vacation Club
Dando continuidade ao VOX 2019, convenção anual de vendas da Aviva Vacation Club, unidade de vacation ownership da Aviva Algar FLC, o palestrante e escritor, Erik Penna, especialista em vendas, motivação e empreendedorismo, com um quadro sobre empreendedorismo no programa ‘’É de Casa’’, da Rede Globo, subiu ao picadeiro do VOX e falou para os colaboradores associados da Aviva, de Rio Quente e Costa do Sauípe, sobre vendas, gestão, encantamento de clientes, empreendedorismo e pós-vendas. O VOX 2019 acontece nos dias 18 e 19 de março, no Rio Quente Resorts, em Goiás.
Erik Penna iniciou a palestra explicando os 4 pilares para uma gestão de excelência. O primeiro é a Excelência da Liderança. ‘’ O líder deve dar o exemplo, pois inspira e transforma’’. O segundo pilar é Treinamento e Motivação dos Clientes Internos, que significa engajamento total.
O terceiro pilar apresentado pelo palestrante é o encantamento dos clientes, a entrega da experiência. Com esses três pilares, de acordo com Erik Penna, se chega ao quarto, Resultado Sustentáveis, ou seja, o lucro.
O palestrante explicou melhor esses pilares, com exemplos práticos da gestão da Walt Disney Company, reconhecidamente uma referência em vendas, engajamento dos colaboradores e encantamento dos clientes.
Funcionário é parte do show
De acordo com Erik Penna, a Disney não tem funcionários, mas membro do elenco. Não há cargo, mas papel. ‘’Pois o funcionário faz parte do espetáculo’’, disse o palestrante. ‘’Quando se está na frente do cliente tem que dar um show’’.
Erik Penna diferenciou os tipos de atenção que os profissionais possuem. Há a atenção operacional, que executa a rotina de sempre, o básico. ‘’Esta bate as metas’’, explicou o palestrante. A outra atenção é estratégica. ‘’Esta representa as mudanças, as novas oportunidades e que busca as novidades’’.
Ensaie o show
Para dar o show, o profissional de vendas tem que ensaiar muito para não errar. O palestrante contou que tanto na Disney ou, em outro benchmarking dele, no clube de futebol espanhol Barcelona, treinamento e ensaio são muito importantes. ‘’Nunca podemos achar que estamos prontos’’, disse. ‘’O treinamento é uma ferramenta de desenvolvimento e não apenas um ato de correção’’.
Diferenciais da empresa
Segundo Erik Penna, as empresas devem conhecer seus diferenciais e entender que o sucesso depende não apenas das pessoas, mas das pessoas certas.
O palestrante mostrou uma pesquisa da Universidade de Harvard de como o otimismo pode influenciar os resultados nas vendas. O resultado foi que os otimistas venderam 37% a mais e a maioria dos pessimistas desistiram antes do fim do estudo.
‘’Um comportamento otimista pode potencializar. Quer chegar aos resultados? Cobre da equipe, mas celebre as vitórias’’, disse Erik Penna.
Um jeito mais inteligente de vender
Para o palestrante, o vendedor deve ir além do que apenas dar uma solução para os clientes, mas propor uma ideia. ‘’É vender algo que o cliente não sabe que precisa’’.
Para exemplificar esse argumento, Erik Penna falou sobre o uso da palavra ‘’imagina’’, para vendas. ‘’É um poderoso gatilho mental, pois quando o vendedor fala imagina, o cliente pensa e visualiza junto ao vendedor’’.
Outra dica para vendas sugerida pelo palestrante foi fazer perguntas e escutar atentamente, como um médico. ‘’Quer ser um campeão em vendas? Atue a escutatória, a arte de saber escutar, faça perguntas, mas cuidado para não perguntar errado’’.
Experiência
De acordo com Erik Penna, todas os vendedores e empresas devem buscar fazer famílias felizes, oferecendo experiências e encantando os clientes.
Pós-vendas
‘’Conquistar é fácil, difícil é manter a relação’’, afirmou o palestrante sobre a importância de ter um pós-vendas e relacionamento com clientes estruturado. ‘’Não menospreze o que já foi conquistado’’.
Para ele, quando o pós-vendas é ativo e funciona bem, os cientes se transformam em multiplicadores da marca. ‘’Se não cuidar direito dos clientes, eles vão para outras empresas’’, finalizou Erik Penna.
