O CEO da empresa, Fernando Salomão, apresenta o modelo on-line de sucesso implantado nas operações comerciais de multipropriedades
Nos últimos meses as vendas on-line de multipropriedades evoluíram significantivamente, principalmente considerando que até o início de 2020 poucas empresas do mercado sabiam como implantar um modelo de comercialização pela internet. A pandemia da covid-19 acelerou esse aprendizado e alguns projetos apresentaram resultados excelentes, mesmo assim, vendas on-line ainda geram desconfianças e dúvidas para as incorporadoras e comercializadoras, ainda mais com as reaberturas das salas de vendas presenciais.
Para apresentar seu case de sucesso de vendas on-line e a importância de implantar esse modelo de comercialização mesmo com salas de vendas presenciais perfomando bem, o CEO da Verta, Fernando Salomão, conversou com a Turismo Compartilhado. O modelo on-line representa 25% das vendas brutas e 50% das vendas líquidas de multipropriedades da Verta.
Comercializando três produtos de multipropriedades, Lagoa Eco Towers, Lagoa Jardins e Itaparica Axé Praia Resort, a Verta conta com cinco salas de vendas presenciais e uma sala exclusiva para vendas on-line. Contando com a solução de negócio completa para gerenciar as fases de comercialização, marketing e pós-vendas de produtos imobiliários turísticos no modelo fracionado, a Verta tem três sócios, somando mais de 36 anos de atuação no mercado imobiliário tradicional: Fernando Salomão, Paulo Henrique Barbosa e Rafael Caiado.
Por que projetos de multipropriedade devem investir em vendas pela internet?
Branding positivo para marca: através de conteúdo rico na estratégia digital e controle total das informações feitas no convite de captação para as salas de vendas;
Maior previsibilidade: utilizamos o funil de vendas e de marketing para acompanhar os percentuais de conversão e buscar processos de melhoria contínua;
Escalabilidade: a abrangência é incomparável com a estratégia de captação off-line. Temos campanhas rodando tanto no Brasil quanto no exterior;
Otimização constante: através de análises diárias através de dados, conseguimos identificar as melhores oportunidades dentro das campanhas e potencializá-las.
Omnichannel: Conceito muito forte no varejo e que acreditamos muito para o mercado imobiliário, principalmente para multipropriedades. Hoje é o cliente que escolhe sua jornada, e temos que dar suporte a ele em todos os canais, o guiando em direção ao fechamento da venda.
Quais resultados a Verta atingiu com vendas pela internet?
No final de outubro completamos 180 dias de atuação nas vendas on-line. Apenas no Lagoa Eco Towers acumulamos mais de R$ 12 milhões, com quase nada de distratos.
Para 2021, esperamos performar nossos produtos atuais com uma média de R$ 6 milhões por mês, além de fecharmos com mais incorporadores que tenham interesse em inserir seus projetos em nossa plataforma on-line e, consequentemente, aumentando nosso resultado de vendas.
Mesmo com o retorno das salas de vendas, o on-line ainda continua estratégico para a Verta?
Atualmente, a venda on-line representa em média 25% do nosso resultado em vendas brutas. Era uma venda que não tínhamos antes da pandemia e agregamos no nosso resultado mensal, principalmente nas baixas temporadas. Sem dúvidas vamos continuar buscando aumentar a representatividade e contratarmos novos projetos.
Com pedidos de distrato praticamente inexistente dentro da carteira de 180 dias que estamos analisando, no resultado acumulado, temos menos de 2% de clientes que solicitaram o encerramento do contrato.
A taxa de conversão do cliente que está em atendimento é muito parecida com a nossa referência de conversão de sala de vendas, geralmente entre 30% e 40%.
Antes da pandemia pouco se sabia como seriam as vendas pela internet para multipropriedades. Como que a Verta chegou a um modelo de vendas on-line eficiente?
Nossas origens são do mercado imobiliário tradicional, que tem o modelo de venda on-line performando bem desde 2010, com isso, trouxemos essa expertise para o mercado de multipropriedade. O processo é relativamente simples, nosso diferencial está na inteligência do nosso time e tecnologia aplicada.
A captação de leads do on-line conta com um processo bem técnico, estratégico e também deve passar emoção. Quais mídias dão mais resultados para captar a atenção dos leads: posts, promoções, vídeos, fotos, utilizar influenciadores digitais, etc?
Atualmente, as pessoas consomem especialmente conteúdos que geram valor. Importante parametrizar as campanhas, seguindo um direcionamento de falar menos de preço, menos de produto, menos propaganda, e ser criativo em relação a como aquele produto pode impactar positivamente na qualidade de vida daquela família. O canal depende da região e do produto, mas o que é padrão em toda criação de campanha é a construção da persona ideal e com maior fit ao projeto, criação de boas peças de vídeos e imagens e com muita atenção no roteiro e copy desses anúncios.
Quais ferramentas e softwares são necessários para implantar as vendas on-line?
Desenvolvimento de um site ou uma landing page; criação das redes sociais do produto; set up de conta de anúncios; contratação de um CRM que tenha as funções de marketing e vendas integrados; software de e-mail e envio de mensagens; e contratação de plataforma para assinatura eletrônica.
A equipe das vendas on-line é a mesma do presencial?
Temos equipes que atuam em salas presenciais e recebem leads e temos um time na matriz que só recebe leads, e diariamente analisamos as melhores conversões e definimos a distribuição ideal para cada canal.
Não existe fórmula pronta para estruturação de time para venda on-line, o fundamental é ter um time especializado e bem preparado.
