Com mais de 10 anos de experiência em vendas de multipropriedades, batendo recordes e entregando resultados consistentes, o profissional Álvaro Mota lança um curso/mentoria inédito no mercado de fechamento de vendas com entradas à vista ou até mesmo vendas integrais, com objetivo de impulsionar os fluxos de caixas das operações.
O curso conta com dois modelos: um individual para profissionais (fechadores/closers), que desejam alavancar seus salários, podendo receber rendimentos de mais de R$ 30 mil, valor comprovado com os próprios rendimentos de Álvaro e de outros que já aplicam a técnica; ou o modelo contratado por empresas que desejam levar uma nova metodologia de negociação para suas equipes, melhorando seus desempenhos e, consequentemente, as carteiras de recebíveis dos projetos.
Atuando na multipropriedade desde 2013, Álvaro iniciou na operação da WAM em Olímpia como FTB, para depois passar a ser fechador, gerente de vendas da companhia em Florianópolis, diretor de operações no projeto de Penha pela W7, e hoje atuando em Gramado, além de já ter dado vários treinamentos para equipes e ter desenvolvido um curso de vendas para a UniWAM.
Nesta entrevista, Álvaro apresenta mais sobre essa nova metodologia desenvolvido por ele, como que os fechadores podem contribuir com as operações para deixar o fluxo de caixa positivo, como que essa técnica de negociação impacta positivamente nos salários dos closers e como funciona o seu curso de vendas para entrada à vista:
Para mais informações: Whatsapp – (17) 981663774 ou Instagram @alvinmota
Por que uma operação comercial de multipropriedade deve melhorar suas vendas com entradas à vista?
Se os negociadores conseguirem aumentar o índice de vendas com entrada à vista, as comercializadoras e incorporadoras podem se beneficiar de várias maneiras, fortalecendo significativamente a posição financeira e competitiva das comercializadoras e incorporadoras. Aqui estão dez vantagens:
– Melhora do Fluxo de Caixa Imediato: Receber a entrada à vista proporciona um fluxo de caixa imediato, permitindo uma melhor gestão financeira e maior liquidez;
– Redução de Risco de Inadimplência: Com o pagamento da entrada à vista, o risco de inadimplência inicial é reduzido, já que uma parte significativa do valor já foi paga;
– Maior Capacidade de Investimento: Com mais dinheiro disponível no curto prazo, a empresa pode reinvestir em novos projetos ou melhorias, acelerando o crescimento;
– Melhor Negociação com Fornecedores: A disponibilidade de caixa permite negociar melhores condições de pagamento com fornecedores, possivelmente obtendo descontos ou prazos mais vantajosos;
– Menores Custos Financeiros: Reduz a necessidade de recorrer a financiamentos ou empréstimos, diminuindo custos com juros e melhorando a saúde financeira da empresa;
– Aumento da Confiança dos Investidores: Fluxo de caixa saudável e imediato pode aumentar a confiança dos investidores e facilitar a captação de recursos para futuros projetos;
– Maior Flexibilidade Operacional: Com mais caixa disponível, a empresa pode responder rapidamente a oportunidades de mercado ou contingências operacionais;
– Simplificação da Gestão Financeira: Reduz a complexidade da gestão de contas a receber e a necessidade de acompanhamento contínuo de múltiplas parcelas;
– Fortalecimento da Imagem da Empresa: Uma empresa com bom fluxo de caixa é vista como sólida e confiável, o que pode atrair mais clientes e parceiros;
– Potencial para Oferecer Descontos ou Incentivos: Com a entrada à vista, a empresa pode oferecer descontos ou outros incentivos para atrair mais clientes, mantendo a competitividade no mercado.
Quais as vantagens para os fechadores que atuam com essa metodologia?
Então, eu desenvolvi essa metodologia, já treinei equipes, formando alguns fechadores, gerentes e líderes. Há dois profissionais, que posso citar o nome, que estão em Gramado, a Shelley Rhillya e o Filipe Barreto, que são referência no mercado, sempre venderam bem como FTBs, mas fiz uma experiência com eles para que vendessem com entradas à vista, e o que mudou? Se antes demoravam quatro meses para fazer uma carteira, passaram a fazer em menos de um terço deste tempo.
Ou seja, para o profissional essa técnica também é maravilhosa, pois consegue converter mais vendas com entradas à vista, diminuindo o prazo para formação da carteira, além do risco de inadimplências e cancelamentos também caírem absurdamente.
A técnica pra fazer isso é simples, não é um negócio mirabolante, eu não inventei a máquina, envolve muito mais a parte da gestão e frieza na negociação. Essa metodologia irá refinar a técnica de quem já faz o fechamento, de como conduzir a negociação, tendo a destreza de retirar o pagamento à vista.
Além da formação da carteira, os fechadores também conseguem ter salários bem expressivos, muitas vezes maiores que os rendimentos dos gestores dos projetos. Os closers que aplicam essa metodologia estão recebendo salários entre R$ 35 mil a R$ 40 mil.
Com desenvolveu essa metodologia?
Quando fui para Penha, em 2020, fiquei até 2022, como diretor de Operações, entendi a necessidade, em plena pandemia, de vender com entrada à vista. Certa vez, houve uma reunião com sócios do projeto e ali falaram que precisávamos melhorar o caixa da empresa, pois estávamos em período de pandemia e a curva de vendas, provavelmente, não iria aumentar, já que a operação do hotel estava reduzida, o parque Beto Carrero também estava recebendo menos visitantes e, consequentemente, estávamos atendendo menos pessoas naquela época.
Então, trouxe um plano de ação, que se funcionasse em Penha poderíamos implementar nas outras praças da W7, que era um treinamento de negociação para ter mais vendas com entradas à vista. A média do parcelamento da entrada em nossa operação era de 4,5 vezes, e nós poderíamos parcelar em até 6 vezes com autorização dos diretores.
Com o treinamento específico, reduzimos essa média para 3 parcelas. Além da quantidade de vendas com entradas à vista ter aumentado o volume em mais de 300 %, comparando com os anos antes da pandemia.
Menos de 2% das vendas de multipropriedades do Brasil retiram entradas à vista, o que causa um dor muito grande tanto para o incorporador, como para o gerente da operação. Como diretor de Operações do projeto em Penha, tendo que cuidar do financeiro e do caixa do projeto, melhorei o fluxo de caixa da minha operação em um momento de pandemia sem ter que vender mais cotas. Eu não tinha prometido em momento algum para os sócios que iriamos vendas mais cotas do projetado, apenas venderíamos de maneira mais saudável.
Atualmente, após cinco anos atuando na gestão, voltei a trabalhar de closer em Gramado e consegui aprofundar mais nesta metodologia, juntamente com a Shelley Rhillya e o Filipe Barreto. No caso do Filipe, ele teve uma participação fundamental na formatação da técnica, pois eu estava há muito tempo sem vender cotas e ele me treinou neste retorno, para depois passarmos a utilizar o método, aplicando em nossas negociações e melhorando nossos resultados de vendas com entradas à vista.
Como é realizado o curso/mentoria?
O curso/mentoria já está rodando, abri para FTBs e fechadores à nível nacional, mas agora estou abrindo o curso para empresas. Como funciona? Por exemplo, há uma empresa em João Pessoa que quer melhorar o fluxo de caixa e vende muito parcelado, o que é uma complicação gigantesca para fazer essa gestão financeira. Então, podemos fazer mentorias para as equipes de vendas das incorporadoras/comercializadoras, na modalidade online ou presencial.
A grande maioria dos projetos de multipropriedade do Brasil conta com políticas de vendas lineares (entradas parceladas). Não existe nenhum treinamento neste mercado para retirar a entrada à vista.
Quanto tempo para o projeto começar a ver resultados?
O treinamento de vendas com entradas à vista é realizado em quatro horas e a empresa já consegue ter resultados no mês seguinte, pois está é uma prática que não existe hoje no mercado. Não existe a cobrança para o fechador retirar entradas à vista. Há uma cobrança em vender, não importando se é à vista ou parcelado. Por exemplo, se você já realiza 10 vendas por mês com entradas à vista normalmente, sem nenhum treinamento, aplicando minha metodologia, o projete terá 30 vendas deste tipo no mês.
Esta metodologia pode ser aplicada em qualquer praça ou projeto de multipropriedade?
Sim. Mesmo para praças que recebem visitantes com poderes aquisitivos mais baixos é possível aplicar essa metodologia. Claro que um destino como Gramado, por exemplo, terá um resultado mais expressivo. Porém, mesmo em praças que trabalham com um público classe C consegue-se ver um resultado, principalmente na temporada, na época de férias, já que o fechador, entendo a situação financeira do cliente, irá conduzir a negociação para retirar à entrada à vista ou em menos parcelas.
