Entrevista com Kendgy Amano, sócio da ASC Consultoria
Um negócio em multipropriedade ou vacation club envolve muitas etapas, áreas e players envolvidos, e não há como eleger o que é mais importante. Uma depende da outra. Se uma ponta do negócio não está operando bem, outras partes irão sentir o impacto. Uma ponta extremamente importante é a formação da equipe de vendas. Não apenas formar talentos, mas capacitar, motivar e mantê-los na equipe.
A Turismo Compartilhado conversou com o sócio-diretor da ASC, Kendgy Amano, empresa especialista em gestão e vendas de multipropriedade e timeshare, sobre as melhores maneiras de realizar a gestão das equipes. Para ele, as empresas devem investir, principalmente, em formação de lideranças. Além disso, ele também falou sobre a importância do processo de vendas de impacto, a pressão para atingir metas e a busca por novos profissionais para as salas de vendas.
Qual a sua trajetória no segmento de tempo compartilhado? Em quantas operações já atuou? Quantos profissionais já foram treinados por você?
Iniciei 20 anos atrás como consultor no Rio Quente Resorts e me tornei closer na primeira sala de vendas off site do grupo em Brasília, onde também ocupei o cargo de gerente de vendas. Após isto, tive a oportunidade de gerenciar também a Sala de Vendas do Rio Quente de São Paulo. Em 2005, recebi um convite para trazer ao Brasil a Royal Holiday Club, na qual atuei como diretor geral de vendas. Abrimos 12 salas de vendas, o que nos tornou o maior projeto off site do Brasil.
Após toda experiência adquirida no mercado, em 2014, decidi fundar a ASC, que vem se consolidando a cada ano. Neste tempo de ASC, já atuamos em mais de 15 salas de vendas espalhadas pelo Brasil.
Referente aos profissionais treinados por mim, nunca parei para contar, mas acredito que nesses 20 anos de carreira, possivelmente, já treinei mais de 3.000 profissionais no Brasil.
Como desenvolveu a capacidade de vendas de alto impacto, gestão de equipes e treinamentos?
Sou muito curioso e nunca me contentava em fazer somente o que me mandavam fazer. Sempre tive a necessidade de entender o sentido de tudo, sempre me coloco no lugar do cliente, busquei em outras áreas formas diferentes de agregar ao nosso mercado. Para liderar você precisa entender cada indivíduo da sua equipe, descobrir a qualidade e desenvolver.
Quanto tempo para um profissional de vendas iniciante atingir um bom nível nas vendas e tornar-se um fechador?
Gosto de tempo para evoluir, trabalhar bem o consultor para se tornar um fechador com excelência, acredito que em um prazo mínimo de 5 meses o consultor deve focar somente na linha, aos poucos começar a fechar de suplente, FTB ou PEP, para depois de 6 meses ter a oportunidade de se tornar um fechador oficial.
Como as empresas deveriam investir na capacitação para profissionais?
Devido ao rápido crescimento de mercado, nos últimos anos, temos muitos líderes sem experiência suficiente. Então, acredito que o primeiro passo é qualificar mais a liderança, principalmente com gestão de pessoas. Outra forma que acredito são workshops com profissionais de mercado, temos grandes profissionais no Brasil que estão dispostos a ensinar.
Como a profissionalização e capacitação dos captadores e vendedores podem contribuir para o crescimento do segmento de turismo compartilhado?
Se temos profissionais mais capacitados e empenhados em seguir carreira e fazer o melhor, automaticamente temos operações mais sólidas, fortes e estruturadas, o que nos permite crescer com segurança. O empreendedor sente-se mais seguro em investir.
Muitas vezes as operações estabelecem metas de vendas muito altas, o que faz com que os profissionais muitas vezes realizem vendas insustentáveis. Como deve ser estabelecida as metas de vendas para as equipes?
Acredito que a equipe não se sinta pressionada com as metas e a pressão. A pressão está em cima da liderança e eles cobram a venda em cima da equipe de forma excessiva e assim, acabam realizando vendas erradas e insustentáveis. Inclua os líderes em reuniões de budget, faça-os entender os números, faça-os participar da criação de metas.
Com o crescimento do mercado, há novos empresários investindo no segmento, mas que não enxergam com bons olhos a venda de impacto, o que muitas vezes preferem ter outros processos de vendas, com corretores tradicionais e também utilizando a internet, para captação de leads e a própria venda. É possível uma operação de tempo compartilhado obter os mesmos altos resultados em vendas sem utilizar a venda de impacto?
Os empresários que não gostam da estratégia de venda de alto impacto, possivelmente, não entenderam o processo. Vendas com corretagem tradicional ou através da internet podem ajudar e agregar resultado, mas a velocidade de vendas não alcança o resultado líquido do showroom.
No Brasil há muitos desempregados, mas no segmento de turismo compartilhado falta mão de obra, sem contar que os salários dos captadores e vendedores são maiores que a média dos trabalhadores do país. Como as empresas devem agir para combater essa escassez de mão de obra?
Infelizmente vivemos em um país de cultura CLTista, as pessoas não procuram uma profissão, querem um emprego e um percentual muito baixo buscam de fato uma oportunidade que o nosso mercado oferece, por isso precisamos garimpar para encontrar. As empresas precisam fazer o seu departamento de RH entender melhor os processos e perfis dos profissionais do mercado e, assim, buscar e encontrar esses perfis.
