Venda de Alto Impacto, Venda de Emoção ou Venda de Alta Performance, a multipropriedade imobiliária utiliza, na maioria das operações, esses processos de vendas, através de técnicas para emocionar os clientes ao mostrar os benefícios de ter uma fração imobiliária ou casa de férias, e criando urgência para fechar o negócio na hora. A escolha em utilizar a venda de impacto na multipropriedade não é por acaso, há um motivo muito forte, e muitos especialistas afirmam que sem esse modelo de comercialização não há como viabilizar um empreendimento de férias fracionado.
Através de muitos treinamentos, os profissionais das salas de vendas de multipropriedades conseguem atingir o nível necessário para utilizar plenamente as técnicas da venda de impacto, que deve emocionar o cliente, explicando o que é o modelo de multipropriedade, seus benefícios e vantagens, como funciona o intercâmbio de férias, apresentar os valores e negociar para o cliente tomar a decisão naquele momento.
O modelo de venda de impacto tem sua parcela no sucesso da multipropriedade, que nos últimos quatro anos teve um crescimento médio de 24%, e em 2021 atingiu R$ 28,3 bilhões em VGV projetado e 128 empreendimentos lançados, de acordo com o estudo Cenário de Desenvolvimento de Multipropriedades 2021, elaborado pela Caio Calfat Real Estate Consulting.
Apesar de fascinar muitos incorporadores e especialistas em vendas, pela velocidade que é fechado o negócio, mesmo para produtos com tickets médios altos, esse sistema também gera muitas críticas de clientes que acusam as empresas de terem sido agressivas na abordagem e de não darem tempo suficiente para pensarem na proposta.
Diante das altas taxas de distratos e as reclamações nas redes sociais sobre o processo de vendas, as empresas procuram inovar na comercialização, com treinamentos para a captação de clientes ser menos invasiva e mais bem-humorada, implantando uma captação no estilo concierge hoteleiro e turístico, investindo em salas de vendas com recursos tecnológicos e criando experiências e interatividades para que os clientes se divirtam durante a apresentação.
Ainda assim, muitos novos incorporadores de empreendimentos de multipropriedade não pensam em utilizar o processo de vendas de alto impacto para seus lançamentos, preferindo iniciar a comercialização pela internet ou com corretores imobiliários convencionais. Claro que seus números iniciais não se comparam com uma sala de vendas, mas eles estão tendo relativo sucesso, principalmente em destinos em que são os primeiros a lançarem uma multipropriedade ou se o empreendimento tem o público target mais segmentado.
Mas a venda de alto impacto é defendida pelas comercializadoras e consultorias de multipropriedade, já que esse sistema propicia uma velocidade nas vendas fundamental para viabilizar os projetos fracionados e realizar as obras.
Multipropriedade necessita de velocidade de vendas
“Impossível pensar multipropriedade sem sala de vendas de impacto, qualquer outra forma de comercialização desse produto deve ser inclusa como uma forma complementar. A todo momento somos pressionados, e com razão, a pensar em outras formas de comercialização, mas nunca poderemos tirar a força de uma sala de vendas. Ela é que dá o volume necessário para dar velocidade às vendas”, ressalta Marco Vargas, sócio da New Time.
O diretor de vendas da WAM Group, Pablo Andress, explica que o processo de captação de clientes e vendas de impacto são necessários para colocar ritmo e velocidade de vendas nas operações de multipropriedade. “Velocidade de vendas é importante para a venda de qualquer produto. Quanto antes eu tirar o produto que vendo da prateleira, melhor para a empresa. Aqui é importante frisar que essa velocidade necessária para manutenção de um negócio de multipropriedade varia de empreendimento para empreendimento, seja pronto ou na planta, e está totalmente ligado ao estudo de viabilidade realizado antes mesmo do início do projeto”.
O sócio da W.Gobbo Solutions, Wallace Gobbo, exemplifica a importância da velocidade de vendas com um empreendimento imobiliário convencional de 200 apartamentos. “A equipe de vendas precisa produzir pouco mais de 200 contratos, contando um ou outro cancelamento e mais um percentual com reprovação de crédito para compra”, diz. Já esse mesmo empreendimento, se comercializado no sistema de multipropriedade, representaria no mínimo 5.200 contratos, já que o padrão dos projetos atuais é de 26 frações para vendas para cada unidade habitacional. “Ou seja, seria impossível viabilizar um projeto em multipropriedade no mesmo ritmo do plantão imobiliário convencional”.
Essa velocidade de vendas que gera o fluxo financeiro e caixa para o projeto. “Nenhum investidor deve achar que não ter sala de vendas é uma opção, isso é um tiro no pé. É a mesma coisa que querer vender 100% do projeto on-line, demora 10 anos para finalizar a comercialização”, afirma Renato Campos, sócio da Live Better Brasil.
Marco Vargas aponta ainda que imprimir velocidade nas vendas acelera a formação de uma carteira de recebíveis, fundamental para o incorporador buscar financiamentos no mercado de capitais e terminar a obra. “Como o número de cliente em multipropriedade é muito maior e os valores recebido por unidade em média são pequenos, devido ao baixo volume dos pagamentos das entradas, já visto e testado no decorrer do tempo, quanto mais rápido se vende, menor é o custo comercial, mais rápido o incorporador vai conseguir recursos para a obra em troca dos recebíveis da carteira e, consequentemente, menos cancelamentos”.
Modelo visa uma tomada de decisão rápida
Basicamente, a multipropriedade conta com um modelo de vendas e marketing muito particular, que veio do timeshare, e que visa o fechamento do negócio na hora da apresentação. A principal força do marketing está na captação de clientes, que aborda os prospects, oferecendo brindes e os convidando para assistir à apresentação do produto. Então, na sala de vendas, os consultores (liners) apresentam e explicam o produto com o intuito de emocionar, falando de seus benefícios, para depois chegarem os fechadores (closers), que criam a urgência para fechar as vendas. “Tudo feito dentro de um processo rápido, dinâmico e inteligente”, afirma Marco Vargas.
De acordo com Wallace Gobbo, esse processo para fechar a venda mais rápido é muito adequado para multipropriedade, já que o turista permanece pouco tempo no destino de férias. “Venda de alto impacto é apenas uma nova etiqueta para o antigo sistema americano de vendas, em que se busca principalmente a velocidade nas negociações. Esse sistema não comporta tempo para um longo relacionamento com o cliente. É preciso fechar na hora! “
Pablo Andress esclarece que esse sistema não é realizado pressionando o cliente para fechar a venda, mas através de uma personalização do atendimento. “É uma venda que entrega todas as ferramentas necessárias para que o comprador possa tomar uma decisão com a maior brevidade possível”.
Venda imobiliária tradicional para multipropriedade
Com muitos incorporadores não acreditando que venda de alto impacto é fundamental para o sucesso de um lançamento de multipropriedade, será que é possível uma comercialização de multiporpriedade 100% no modelo de vendas imobiliárias tradicionais, com corretores e stands de vendas?
Gobbo aponta que a diferença principal entre os dois modelos está na busca pela velocidade. “Enquanto um corretor tradicional, na maioria das vezes, prospecta seu próprio cliente e trabalha a venda por semanas, meses ou até mesmo anos, o vendedor de ‘alto impacto’ resolve tudo na hora, sem nunca ter visto a cara do cliente anteriormente. Daí a necessidade da divisão de tarefas entre captadores (prospectando), vendedores e fechadores. As empresas especializas em multipropriedade desenvolveram uma espécie de ‘linha de produção’ na venda imobiliária”.
“Em uma sala de vendas de multipropriedade o foco do comprador é direcionado no produto, com ênfase em seu perfil de férias. O mesmo apelo não acontece com a mesma força no mercado tradicional. Geralmente não há um direcionamento e uma apresentação focada para as vantagens e benefícios, os empreendimentos são escolhidos com mais tempo e a imensa quantidade de empreendimentos disponíveis no mercado influencia também este retardo nas tomadas de decisões”, diz Pablo
Marco Vargas conta que a New Time já trabalhou com vendas de multipropriedades com imobiliárias tradicionais e o projeto teve êxito nos primeiros meses da operação. “O sucesso se dá pelo trabalho das imobiliárias utilizando a própria carteira de cliente, e pelo engajamento de alguns corretores. Depois de algum tempo, essa carteira vai minguando e o engajamento dos corretores também, pois o trabalho para se vender uma fração de valores próximos a R$ 50 mil é o mesmo para se vender uma casa, apartamento, fazenda e por aí vai”.
Segundo Renato Campos, muitas incorporadoras que tentam vender multipropriedade através de corretores de imóveis, depois de um certo tempo, percebem não ser possível e procuram as consultorias especializadas em venda de impacto para “salvar o projeto”. “As vendas em imobiliárias podem ajudar em 10% ou até 20% do VGV do projeto, mas não há como ter uma comercialização 100% com corretores de imóveis convencionais”, afirma. “Nos últimos três anos muitos investidores pensaram em ter o VGV da multipropriedade e um custo de vendas de imobiliária tradicional, ou seja, querem o melhor de dois mundos. Só que muitos estão esquecendo que depois que é lançado o produto e vende a primeira fração, o prazo da obra já está correndo, e após um ano, quando percebem que não têm vendas suficientes e já gastaram fortunas em mídias não específicas, buscar uma consultoria pode ser tarde demais”.
Mas não é apenas a multipropriedade que busca o mercado imobiliário tradicional. Atualmente, as vendas de impacto também começam a influenciar o mercado imobiliário convencional, buscando uma maior velocidade de vendas. “Muitas empresas do mercado tradicional têm aprimorado suas técnicas de vendas com o objetivo de causar uma maior urgência na tomada de decisão dos clientes que visitam os seus stands de vendas. O mercado tradicional costuma, por exemplo, organizar coquetéis de lançamento dos seus empreendimentos, oferecendo benefícios para quem fechar o negócio naquele momento, entregando assim uma maior velocidade de vendas para o empreendimento em questão. Esse conceito não é muito diferente do que acontece nas salas de vendas de multipropriedade, a não ser pelo volume contínuo”, afirma Pablo Andress.
