O captador de clientes é o primeiro contato do projeto de propriedade compartilhada com os consumidores, dessa forma, é extremamente importante se preocupar com a valorização da profissão. Para debater esse assunto durante o Top Seller Event 2018, que acontece nos dias 24 e 25 de outubro, no Costão do Santinho, em Florianópolis/SC, a RCI Brasil convidou Valdeir Bira, gerente de vendas do Costão do Santinho, Joaquim Neto, sócio-diretor da Tendência Consultoria, Marco Vargas, diretor da New Time, Raphael Almeida, diretor da MVC e CASE, e como moderador, Rogério Calado, coordenador de vendas do Enotel Vacation Club.
Rogério Calado, o moderador, perguntou para os painelistas, ”como valorizar mais os promotores de marketing?” Ele explicou que muitas vezes o captador, apesar de ter oportunidades, não quer ir para outra área, mas continuar no marketing.
Para Valdeir Bira, deve haver um plano de carreira, para que o captador possa virar consultor, supervisor, líder e gerente. ‘’Nós temos que formar e desenvolver esses talentos’’. De acordo com ele, é importante que o promotor de marketing conheça todas as áreas do segmento.
Joaquim Neto afirmou que há ações que podem ser feitas na captação de clientes. Ele explicou que existem vários desafios sobre a nova forma de captar clientes atualmente.’’ E quem sabe como inovar na captação são os próprios promotores de marketing e eles podem crescer assim’’.
Para Raphael Almeida, por muito tempo a captação foi tratada como um serviço complementar. ‘’Essa valorização vem muito de cada captador excepcional. Eu acredito que a captação deve ser cobrada como a sala de vendas, até mesmo no treinamento. Na CASE, nós remuneramos a captação de clientes com a mesma comissão da equipe de vendas’’.
Marco Vargas afirmou que, apesar de nunca ter sido captador, entende os promotores de marketing. ‘’São os menos valorizados e são muito cobrados’’. Ele contou que em muitos projetos, as premiações da captação são mais baixas e os incentivos são diferentes. ‘’Às vezes falta ao líder incentivar os bons profissionais a crescerem e ir para outras áreas’’.
‘’A New Time está dando oportunidade de ter líderes, sub-líderes e líderes por região para promotores de marketing. Às vezes a gente cobra muito, mas não dá nada em troca’’, afirmou Marco Vargas.
Captação – quantidade x qualidade
Para Marco Vargas, a função do captador é colocar casais em sala e não vender nem falar sobre o produto. ‘’O captador vai ser cobrado e valorizado pelo tanto de casais em sala. Os vendedores são treinados para vender para qualquer casal’’.
Já Joaquim Neto enfatizou que apesar da quantidade ser importante, prefere ter um captador que consiga levar clientes com melhores perfis, pois geram mais vendas.
Para Valdeir Bira, o captador deve ser treinado para falar o necessário sobre o produto, para alguns casos que tenha que quebrar objeções. ‘’É importante ter nos projetos captadores que coloquem muitos casais e também outros que geram mais vendas’’ .
De acordo com Raphael Almeida, se a captação quer ser reconhecida, tem que entender que vivemos em um novo momento do tempo compartilhado, que exige que a qualidade dos clientes seja maior. ‘’Nós fizemos uma pesquisa dentro da CASE que mostrou que os captadores que levam clientes de forma divertida, tem uma melhor eficiência em vendas’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o evento a convite da RCI Brasil
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