Com o crescimento do mercado de propriedade compartilhada, surge a necessidade de novos modelos e abordagens na comercialização dos produtos. Para debater esse tema, o Top Seller 2024 trouxe o painel ‘’Vendas: Evolução das Experiências e Produtos”, com participação de Luísa Agreste, gerente de vendas do Mais Tauá, como moderadora; Carol Tanus, head de Vendas e Prospecção do Aviva Vacation Club; Fernando Salomão, sócio da Verta; Thiago Coelho, sócio da Credlar Vacation; Lauro Neto, coordenador de Vendas e Marketing do Beach Park Vacation Club.
Organizado pela RCI, o Top Seller Event é o principal evento para profissionais do mercado de propriedade compartilhada e esta edição acontece no Le Canton Resort, em Teresópolis, na região serrana do Rio de Janeiro, nos dias 06 e 07 de novembro.
Luísa Agreste iniciou o painel reforçando a sua experiência no Grupo Tauá, que no ano passado lançou o produto Mais Tauá. “Até o meio do ano passado, o Grupo Tauá vendia o Tauá Vip Club, que era com diárias congeladas, que o foco era as vendas, para passarmos a vender o Mais Tauá, oferecendo descontos aos clientes”.
O primeiro tema abordado pela gerente do Mais Tauá foi a utilização da tecnologia na propriedade compartilhada. “Como as diversas novas tecnologias e plataformas mudaram a forma que nos conectamos aos nossos clientes?”.
Para Carol Tanus, da Aviva, a tecnologia tem um papel fundamental no negócio de propriedade compartilhada, mas não substitui a relação humana. “Na Aviva temos uma sala de imersão dentro da sala de vendas, de uma forma muito simples e lúdica contamos nossa história. “A tecnologia é um diferencial, mas deve ser simples”, defendeu ela.
De acordo com Fernando Salomão, da Verta, a tecnologia é um meio. “São as pessoas que estão utilizando essa ferramenta que fazem acontecer”, reforçou ele. “E é sempre bom estar antenados nas novas tecnologias”.
O executivo da Verta lembrou que a companhia investe muito na venda online e outras formas de tecnologias para auxiliar as vendas. “Tentamos no digital passar toda a experiência que temos na sala de vendas. Posso falar que nossa principal experiência no digital é o Tour 360°”, disse ele, que mencionou a utilização de óculos de realidade virtual nas salas off sites em shoppings e uma sala de imersão.
Para Thiago Coelho, da Credlar, o investimento do empreendedor não deve ser apenas nas novas tecnologias, mas também na capacitação e treinamento dos profissionais para utilizarem as ferramentas. “Não adianta o empreendedor investir para ter uma sala tecnologia, se os vendedores não souberem utilizar essas ferramentas”.
Com uma operação de propriedade compartilhada de quase 20 anos, Lauro Neto contou que o Beach Park acredita muito no processo tradicional de vendas. “Com papel e caneta”, brincou ele. “Mas o cliente não é o mesmo de 18 anos atrás, devemos evoluir. O mais importante no Beach Park é a quebra de paradigma que temos que mudar. Implantamos TVs touch screens na apresentação e
ajuda muito, antes utilizávamos o livro de diretório da RCI, hoje devemos abrir o site da RCI e fazer simulações em tempo real para os clientes”.
Estratégias de Marketing
A gerente do Mais Tauá, Luísa Agreste, trouxe outra evolução nos negócios, a utilização de ferramentas para analisar dados dos clientes. “Como fazer com que nossas estratégias de marketing atenda as expectativas dos clientes?”.
Para Carol Tanus, o primeiro passo é entender quem é o cliente. “Essas ferramentas ajudam a chegar mais rápido ao cliente”, disse ela.
Thiago Coelho contou que a Credlar faz um trabalho de captação de clientes online, em que há um maior filtro na seleção dos prospects. “Hoje temos mais de 60% de conversão para esses clientes, vejo que a assertividade está em oferecer o produto para o cliente certo”.
Fernando Salomão ressaltou a necessidade de a operação contar com uma prateleira de produtos. “Temos que ter variedade de produtos, para depois que identificar as reais necessidades dos clientes, encaixar no produto e parcela certa”.
Com uma operação de vendas na cidade do Rio de Janeiro, Lauro Neto contou o case do Beach Park para ser mais assertivo na seleção dos clientes para vender produtos do complexo em Fortaleza. ”O investimento é muito alto, tem que ser muito assertivo, pois temos um processo de levar o cliente do Rio de Janeiro para se hospedar e ter a experiência no Beach Park, para depois assistir à apresentação do consultor”.
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- O Turismo Compartilhado cobre o Top Seller 2024 a convite da RCI.
