Para debater a jornada de compra do cliente da propriedade compartilhada, o Top Seller 2025 organizou o painel  “Vender é encantar: da jornada à decisão”, com Isabela Almeida, diretora comercial da Mundo Planalto; Rogério Cyriaco, gerente comercial do Costao Vacation Club; Karla Rocha, gerente de vendas da Credlar Vacation; Thales Hansen, gerente nacional de vendas do Exclusive Guest, do Grupo Wish; e Léo Ruffo, gerente de vendas do Ipioca Beach, como moderador.

Organizado pela RCI, o Top Seller Event é o principal evento para profissionais da propriedade compartilhada no Brasil e acontece nos dias 29 e 30 de outubro, no Wish Serrano, em Gramado (RS), contando com dois projetos-sede – Grupo Wish e Gramado Parks. 

Para Rogério Cyriaco, encantar na venda significa ter propósito. ‘’Temos que acreditar no que fazemos. Tem a ver com o que somos. É o diferencial de nosso negócio. Não somos a Disney, mas fazemos magia o tempo todo’’.

De acordo com Isabela Almeida, encantar é criar uma conexão emocional com os clientes. ‘’Se eu não tiver uma conexão pessoal e emocional com o cliente, ele nem entra na sala de vendas’’.

Segundo Karla Rocha, encantar nas vendas significa transformar aquela conversa com o cliente em sonhos realizados, fazendo os clientes sentirem que aqueles momentos foram feitos para eles. ‘’Quando o consultor é verdadeiro, o cliente sente’’.

Já Thales Hansen apontou que encantar é estar bem de espírito e em casa. ‘’No momento que se está bem com a família, com os colegas, com a empresa e com a vida, o cliente sente isso’’.

Segredo para emocionar os clientes

Para Isabela Almeida, o mais importante é conhecer e entender os clientes. ‘Um dos momentos mais importantes da apresentação é o warm up. Não se pode sair do warm up sem conhecer  bem a família. Preciso de intimidade para entender qual produto vou oferecer ao cliente’’, afirmou ela. ‘’A partir do warm up, o consultor consegue entender qual estratégia aplicar para apresentar o produto para aquele cliente’’.

Léo Ruffo pontuou que se o captador, consultor ou fechador termina uma apresentação sem entender porque o cliente comprou ou não comprou, não fez o trabalho direito.

De acordo com Rogério Cyriaco, cada projeto tem uma jornada de compra, dependendo se a abordagem é dentro de um hotel, parque ou rua. ‘’O importante é que esse processo seja fluido e verdadeiro’’, falou ele.  ‘’No momento do check in já começa a jornada de compra, já impacta na venda. O captador não deve empurrar qualquer cliente para a sala de vendas. A abordagem deve ser redonda, o captador também deve entender muito bem o cliente”.

Segundo Karla Rocha, apesar de os clientes cada vez mais estarem informados sobre os produtos, algo que não mudou é a busca pela autenticidade dos consltures. ‘’A diferença está em quem apresenta, deve entender o que a família deseja. Precisa escutar verdadeiramente o cliente. O cliente pode estar munido de informação, mas o que vai fazer a diferença é o consultor’’.

Thales Hansen apontou que a comunicação do consultor deve ser mais importante que seguir o speech de vendas. ‘’Com o tempo, na gestão, percebi que decorar o speech é difícil, deveria ser mais leve. Não há como engessar um atendimento, deve ser adaptável’’.

Isabela Almeida defendeu um speech guiado. ‘’Traz um norte para a apresentação, com o tempo o consultor irá desenvolver e adquirir confiança para adaptar a própria apresentação personalizada’’.

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• O Turismo Compartilhado cobre o Top Seller Event 2025 a convite da RCI.