Trazendo nomes de peso do mercado de turismo e propriedade compartilhada, o Top Seller Event 2025 abriu sua agenda de conteúdo, com o painel “Construindo negócios que transformam vidas: a visão dos CEOs”, com participação de Ronaldo Beber, CEO da Gramado Parks; Raimundo Pimenta, CEO do My Mabu; Rafael Albuquerque, diretor de Multipropriedade do Hot Beach Parks & Resorts;  Cléa Girão, diretora comercial do Alchymist Group; e Lisia Diehl, diretora de Marketing da Gramado Parks, como moderadora.

Organizado pela RCI, o Top Seller Event é o principal evento para profissionais da propriedade compartilhada no Brasil e acontece nos dias 29 e 30 de outubro, no Wish Serrano, em Gramado (RS), contando com dois projetos-sede – Grupo Wish e Gramado Parks. 

Para Cléa Girão, a multipropriedade por muito tempo era considerada um status, mas hoje há a visão de que as pessoas estão comprando qualidade de vida. ‘’E isso não tem preço’’.

De acordo com Raimundo Pimenta, a primeira coisa que o cliente compra é o captador, depois o consultor e supervisor. ‘’No meio do caminho vai conhecer o nosso produto. A maioria dos nossos clientes não sabe que precisa de uma multipropriedade. Nós temos que ter a habilidade de adaptar o nosso produto na realidade da família’’.

Segundo Ronaldo Beber, não há um motivo apenas para a aquisição de um produto de tempo compartilhado. ‘’Acredito que os profissionais têm que identificar entre as várias razões o que as famílias de fato precisam e desejam’’.

Já Rafael Albuquerque apontou que o poder de decisão da família vem da necessidade de ter férias. ‘’Cabe aos profissionais mostrarem isso para os clientes, desde a captação até o fechamento’’.

C-levels entendo os clientes

Cléa Girão disse que gosta muito de conversar com os consultores para entender melhor os clientes ‘’É muito importante sentir e entender o que pensa a equipe’’, afirmou. ‘’Acho que o script decorado está ultrapassado, temos que vender clareza e transparência’’.

De acordo com Rafael Albuquerque, o comportamento  do cliente evoluiu e a indústria evoluiu também. ‘’No Hot Beach fazemos muita pesquisa de satisfação, acompanhamos essas mudanças dos clientes. No nosso negócio temos muita transparência, para que o cliente se sinta seguro com o empreendimento que está adquirindo’’.

Para Raimundo Pimenta, a propriedade compartilhada passou por muitas crises, se adaptou e evoluiu. ‘’Quem melhor se adapta são nossas equipes. Essa habilidade do captador, consultor e fechador, em adaptar a apresentação à realidade de cada família é um diferencial’’, disse ele. ‘’Os profissionais devem estar sempre com a mente e coração abertos para aprender, com muita humildade, e continuar investindo em aprender os perfis diversos de clientes’’.

Já Ronaldo Beber defende também que não há mais como ter vendas decoradas. ‘’Os clientes têm consciência sobre o produto. Temos que ter argumentos de vendas transparentes e adaptabilidade, e muito menos técnicas de convencimento. O segredo é mostrar para o cliente o que as empresas conseguem entregar e o que vão receber’’.

Futuro da multipropriedade

Para Rafael Albuquerque, há tendências crescentes no mercado. ‘’O cliente deseja um empreendimento que realmente sinta que está de férias em sua casa, e que não se frustre. Não há uma receita, mas percebemos que o clientes está muito mais exigente do que era antes. Entendemos que cada vez a multipropriedade irá ter produtos de alto padrão’’.

Segundo Raimundo Pimenta, os produtos de propriedade compartilhada estão passando por um processo de amadurecimento de regras contratuais e flexibilizaçao. ‘’No Brasil é muito enraizado a questão da posse do imóvel, mas no exterior há muitos produtos de clubes de férias com direito de uso. Independente da forma do produto, não podemos esquecer do básico’’.

De acordo com Cléa Girão, o cliente cada vez mais quer autonomia e praticidade. ‘’A tecnologia está aí para ajudar, mas também pode atrapalhar. Estamos passando por um processo de reeducação. O básico perfeito não erra muito. Apesar da venda ser importante, o nosso pós-venda é eterno’’.

Para Ronaldo Beber, o papel do C-level é conversar com todos atores do mercado, consultores, investidores, clientes etc, e antecipar as tendências ‘’Gostaria que tivéssemos mais financiamentos bancários, tecnologia para facilitar os processos, que as aprovações no Brasil fossem mais rápida, mais segurança jurídica, além de buscarmos que o cliente entenda mais sobre o produto’’.

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• O Turismo Compartilhado cobre o Top Seller Event 2025 a convite da RCI.