Painel apresenta questões importantes que as lideranças devem ter atenção em operações de turismo compartilhado
Formar e liderar uma equipe de vendas de alta performance não é fácil, ainda mais na indústria de multipropriedade e timeshare, que utiliza o processo de venda de impacto e as equipes têm metas altíssimas. Para muitos isso é uma arte! Para contar o segredo desta arte, a RCI Brasil convidou renomados profissionais para debaterem no Top Seller Event 2019 sobre Liderança em Sala de Vendas: o gerente da GR Vacation, Augusto Junior; a gerente de vendas do Beach Park Vacation Club, Fernanda Lima; o sócio da Case Consultoria, Raphael Almeida; o gerente da Aviva Vacation Club, Rubens Silva de Oliveira; e a diretora da New Time Consultoria, Priscila Nunes, como moderadora.
Organizado pela RCI Brasil, o Top Seller Event é o principal evento destinado aos profissionais atuantes no mercado de tempo compartilhado e acontece neste ano nos dias 06 e 07 de novembro, no Wish Natal by GJP, em Natal/RN.
A moderadora Priscila Nunes iniciou o painel com um dado, que a estimativa de ter mais de 3.000 profissionais atuando no mercado de multipropriedade e timeshare, para depois vir com a pergunda: ‘’Qual o melhor perfil de liderança que alinha engajamento e propósito?’’.
Para Rubens Oliveira, engajamento não é apenas o profissional estar na empresa todos os dias, mas gostar de estar na empresa. ‘’O líder do futuro é o que engaja, deve ter o perfil que vai unir, que fará que a equipe entenda que o engajamento deve estar conectado com o propósito. Um propósito não é construído do dia para a noite. O líder do futuro, com habilidades múltiplas, deve conseguir fazer com que a equipe o siga’’.
Fernanda Lima apontou que o líder deve ser muito humilde, para saber identificar os erros, muita disciplina e ser muito verdadeiro. ‘’Quando lidera pelo exemplo, precisa ser verdadeiro, pois as pessoas estão vendo o que está fazendo, precisa ser coerente’’.
De acordo com Raphael Almeida, o líder deve entender onde está inserido e o que é exigido. ‘’Às vezes uma pessoa é um grande líder em uma empresa, mas em outra empresa não é um bom líder’’, disse o sócio da Case. ‘’Deve tentar extrair o melhor de cada profissional, quando .contrata um novo talento deve conseguir enxergar onde ele pode chegar. Precisa ser um líder adaptável’’
Para Augusto Junior, o líder tem que ser muito motivado, pois ele vai motivar a equipe, e também dever ter um lado humano e justo muito forte. ‘’Deve pensar na vida das pessoas que estão do outro lado’’.
Profissionais com regime de Pessoa Jurídica
Raphael Almeida explicou que os profissionais que trabalham com regime de Pessoa Jurídica (PJ) têm mais liberdade e uma maior possibilidade de ganhos. ‘’Mas alguns profissionais não foram preparados para serem PJ. A relação do PJ não é diferente. Tem que engajar e vestir a camisa da empresa do mesmo jeito’’.
Augusto Junior lembrou que as empresas tiveram dificuldade com essa transição de CLT para PJ no início da multipropriedade. ‘’Pois o profissional que veio da CLT perguntava sobre benefícios, teria que abrir empresa, pagar impostos. Depois foi melhorando, de alguns anos para cá, vem melhorando, algumas empresas já dão mínimo garantido, superação de metas, etc’’.
O que não pode faltar no consultor de vendas
Para Fernanda Lima, os consultores de vendas devem ter brilhos nos olhos e a vontade. Segundo Augusto Junior, o consultor deve sempre estar motivado. Rubens Oliveira apontou que não pode faltar técnica para o profissional. Já Raphael Almeida disse a disciplina e respeito pela hierarquia.
Vender investimento x vender férias na multipropriedade
Fernanda Lima salientou que o gestor deve passar para a equipe que não se pode vender a qualquer custo. ‘’Temos que ter essa preocupação a longo prazo. Queremos que essa indústria cresça, não podemos vender investimento’’.
Segundo Augusto Junior, a multipropriedade sofreu muito com essa questão da rentabilidade. ‘’Tiveram erros e estamos sofrendo. Até hoje na multipropriedade, os consultores também sofrem no bolso, pois tem inadimplência e cancelamento. Hoje vendemos férias. Mas erramos lá atrás e ficaram algumas feridas’’.
Rubens Oliveira alertou que a venda de investimento e rentabilidade se assemelhar ao início do timeshare no Brasil, na década de 1980 e 1990. ‘’Não podemos, como gestores, perder a magia do nosso negócio, perder a emoção’’.
Raphael Almeida enfatizou que o foco é vender férias na multipropriedade, mas ainda pode-se falar em investimento e rentabilidade, mas sempre com dizendo a verdade. ‘’Não podemos ser radicais. Por exemplo, não há como falar que não pode fazer investimento, pois o proprietário pode alugar e pensar em uma rentabilidade. Mas deve-se falar a verdade sobre preços das diárias e ocupação’’.
Acompanhe a programação do Top Seller Evento em nosso site e Instagram: https://www.instagram.com/turismo_compartilhado/?hl=pt-br
- A Turismo Compartilhado cobre o Top Seller Event a convite da RCI Brasil.
