Painelistas apontam as tendências para vendas de timeshare e multipropriedade
O Top Seller 2017 quis prever como serão as vendas de propriedade compartilhada no futuro. Para isso, não levou uma bola de cristal nem perguntou para um vidente, mas reuniu alguns dos principais profissionais do segmento de timeshare e multipropriedade, no segundo dia do evento, para que apontassem tendências para as vendas, no painel ‘’O futuro não é mais como era antigamente – o futuro das vendas’’, com participação de Bruna Apolinário, gerente de vendas do Rio Quente Vacation Club (RQVC); Juliana Carvalho, gerente de marketing e vendas do My Mabu; Marco Vargas, diretor da New Time; Patrick Oliveira, gerente de marketing da GJP Vacation Club; e Alejandro Marquez, diretor da TC Brasil, como moderador.
O Top Seller Event é o principal evento para profissionais da indústria de propriedade compartilhada, organizado pela RCI Brasil,aconteceu nos dias 22 e 23 de novembro, no Mabu Grand Thermas Resort, em Foz do Iguaçu/PR.
O moderador Alejandro Marquez perguntou para a plateia: ‘’como será o cliente do futuro?’’. Foram muitas respostas. Mais exigente. Mais dinâmico. Mais difícil. Imediatista. Mais Informado. Mais criterioso. Mais concentrado.
‘’Nossa venda é mais emocional, como será a venda para esse cliente? Nossa linha de venda vai mudar?’’, indagou Alejandro Marquez.
Para Marco Vargas, o sistema de venda tende a mudar, mas muito gradativo. Ele citou que, atualmente, as empresas já têm buscado novos canais para realizar as vendas. ‘’Às vezes pela pressão a gente não quer mudar. O fracionado é um tiro rápido, qualquer coisa que mexemos tiramos margem do incorporador’’, disse o diretor da New Time. ‘’Em alguns projetos, o incorporador tem mais abertura, em outros não’’.
Bruna Apolinário disse que todas as características citadas pelo público para o cliente do futuro são atuais. ‘’Precisamos ouvir mais, pois eles conseguem comparar com outros produtos’’, afirmou. ‘’Devemos saber o que os cliente querem, o que acham de nossa venda’’.
Segundo Juliana Carvalho, o esqueleto da venda deve continuar o mesmo, mas haverá mudanças. ‘’Temos que ficar atento às mudanças do comportamento do consumidor, o profissional deve estudar mais e se relacionar com o cliente’’.
Já Patrick Oliveira destacou que o mais importante é mudar os produtos atuais de propriedade compartilhada. Para ele, o produto deve se adaptar à realidade dos clientes. ‘’Passamos muito tempo pensando em vender e como vender, mas nós sabemos que nosso produtos têm limitações’’, disse. ‘’Estamos pensando em dar flexibilidade e liberdade para o cliente, um tipo de produto para cada cliente, um produto personalizado’’.
Inovações no sistema de vendas
De acordo com Bruna, recentemente o RQVC criou uma nova célula na unidade de negócio, de comercialização de timeshare através do telemarketing, para clientes atendidos na sala de vendas, mas que não compraram e para clientes da base. ‘’Tem sido uma surpresa bem positiva’’.
A gerente do RQVC explicou que para ter mais eficiência nesse tipo de venda, se utiliza DBM (Data Base Marketing) para filtrar os clientes, de acordo com o perfil. Com os clientes já selecionados, o processo de vendas é parecido com a sala de vendas, com consultor e fechador.
‘’Tem o consultor que apresenta, às vezes por WhatsApp, e depois entra o fechador’’, disse Bruna. ‘É fantástico quando se muda do consultor para fechador, mesmo no telemarketing, faz diferença’’.
Vendas com relacionamento
Juliana Carvalho contou que o My Mabu, junto com a TC Brasil, está reorganizando os processos dentro da sala de vendas. ‘’Antes só tínhamos que vender e não ter contato com cliente, hoje temos que desenvolver um relacionamento e o supervisor não deve apenas fazer vendas’’.
Em relação ao uso da tecnologia, a gerente do My Mabu conta que o projeto já utilizou óculos de realidade virtual em uma sala off site, em Maringá. ‘’Ajudou bastante, pois os clientes puderam conhecer o empreendimento’’.
O My Mabu também conta com um canal de parcerias estratégicas, para procurar empresas, apresentar o produto e fechar parcerias. ‘’Isso alimenta bastante a CRC, para fazer mini vac e levar casais para sala’’.
Outra mudança que o Mabu procura implantar é em relação ao tempo da apresentação. ‘’Nós estamos indo atrás do tempo do cliente’’, disse. ‘’Venda do futuro é oferecer sustentabilidade ao negócio. Se não fechar a outra ponta, não foi bom’’.
Mais tempo para o fechador
O tempo da apresentação também é uma preocupação na GJP Vacation Club. Patrick Oliveira contou que já foram realizadas experiências nesse sentido ‘’A base da venda nunca vai sair, são os detalhes. Fizemos uma experiência, diminuir o speech para 35 minutos, para ter mais tempo de fechamento’’.
O gerente do GJP Vacation Club lembrou da participação do fundador da GJP Hotéis, Guilherme Paulus, no Top Seller. ‘’Ele está acreditando no negócio e quer inovar’’.
Situações obrigam a inovar
Marco Vargas disse que em toda cidade em que a New Time tem concorrentes, tem que pensar em algo diferente. Uma situação relatada por ele aconteceu em Pirenópolis/GO, em que a New Time comercializa o empreendimento fracionado Quinta Santa Bárbara Eco Resort, e a população da cidade se posicionou contrária a construção de empreendimento. ‘’Teve panelaço na inauguração da sala de vendas, para não ter o projeto de multipropriedade’’.
Para alterar essa visão da sociedade local, diversas ações foram realizadas. ‘’Nós fizemos festa e galinhada para a comunidade, chamamos o padre no empreendimento para influenciar a população, pintamos a igreja’’.
Outra mudança relatada pelo diretor da New Time foi em Maceió, no projeto do Grupo Maceió Mar Empreendimentos. ‘’Nós retiramos do speech da captação a parte que fala do tempo da apresentação, não falamos nada’’.
Com essa alteração no speech, o número de casais na sala de vendas por mês subiu. ‘’A gente consegue colocar cerca de 800 casais por mês, antes conseguia 450 por mês’’.
Vendedor do futuro
A última pergunta de Alejandro Marquez aos participantes do painel foi: ‘’como será o vendedor do futuro?’’.
Para Bruna Apolinário, o vendedor terá de ser focado e disciplinado. Apesar dos avanços tecnológicos, para ela, nada vai substituir o consultor e promotor de marketing.
Juliana Carvalho acredita que o vendedor do futuro terá uma visão mais ampla do negócio. ‘’Não vai colocar o bolso na frente, a empresa estará em primeiro lugar’’, disse. ‘’Esses profissionais que começaram há 20, 15 anos e hoje são gerentes, diretores ou possuem a própria empresa, eram os vendedores do futuro’’.
Marco Vargas também disse que consultor deve compreender mais o negócio, mas para isso deve estudar e se capacitar melhor. ‘’Tenho muito fechador e pouco supervisor. Eu preciso de supervisor que pense igual ao gerente’’, afirmou. ‘’E gerente que pense igual ao incorporador’’.
De acordo com Patrick Oliveira, o profissional do futuro terá que buscar mais conhecimento, sobre o negócio e sobre pessoas. ‘’Não é só decorar speech. Deve entender como são as vendas e a pessoa que está na sua frente, o cliente’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o Top Seller Event 2017 a convite da RCI Brasil.
