Com um show particular, em que fez um strip tease, tirando sua roupa social, para ficar com boné e camisa com a frase: ‘’Captadores, vocês são o pulmão do tempo compartilhado’’, além de passar protetor solar, Rogério Calado, coordenador geral do Enotel Vacation Club, de Porto de Galinhas/PE, iniciou o painel ‘’Captar e Encantar: o segredo do sucesso’’, no segundo dia o Top Seller Event 2017, com participação de Adriana Chaud, diretora da New Time; Armando Ramirez, diretor de vendas e marketing da Wyndham Club Brasil; Neto Thomeny, diretor da NS Consultoria; Allyson Teixeira, gerente geral de vendas e marketing do Hot Beach Suites, de Olímpia/SP; e moderação do showman, Rogério Calado.
O Top Seller Event é o principal evento para profissionais da indústria de propriedade compartilhada, organizado pela RCI Brasil, aconteceu nos dias 22 e 23 de novembro, no Mabu Grand Thermas Resort, em Foz do Iguaçu/PR.
O moderador Rogério Calado, ‘’transformado em um captador de clientes’’, deu início ao painel contando que começou a trabalhar em tempo compartilhado como promotor de marketing há 15 anos e perguntou para os participantes a importância da captação de clientes para o negócio.
De acordo com Adriana Chaud, os melhores projetos de timeshare e multipropriedade do Brasil se caracterizam por terem as melhores equipes de captação.
Para Allyson Teixeira, não existe como vender sem casal na sala de vendas, e a captação é a responsável por levar clientes. ‘’Ainda não descobri a receita para vender sem captação’’.
Já Neto Thomeny, que também iniciou sua carreira no mercado como captador, ressaltou a dificuldade que o profissional passa para levar clientes para dentro das salas de vendas ‘’A minha filosofia é todo cliente é uma oportunidade de venda’’.
Reinventado e inovando na captação
Adriana Chaud destacou que a captação tem que se reinventar de modo bem dinâmico. ‘’E não apenas em mercados mais competitivos’’.
Ela contou algumas inovações que a New Time realizou em suas estratégias de promoção de marketing. A empresa não realiza mais pesquisa para qualificar os clientes, como perguntar a renda e se possui cartão de crédito. ‘’A pesquisa é muito invasiva’’.
Segundo a diretora da New Time, uma inovação é o captador contar alguma informação do produto, para ter atenção do cliente. ‘’O captador está mais focado em venda, até para qualificar melhor o cliente’’.
Adriana também disse outras ações realizadas pela New Time que obtiveram sucesso: captação, ativa e passiva, em shopping center; e captação online, através de mídias sociais.
Treinamento e capacitação
‘’A captação também tem que se qualificar, se você quer cliente de nível , deve ter nível também. Essa inovação e encantamento começa com o captador’’, afirmou Adriana Chaud.
O moderador, Rogério Calado, lembrou que quando era captador, o treinamento era de uma semana. ‘’Hoje o treinamento de promotor deve ser semelhante ao do consultor, treinamento de expressão corporal, de marketing pessoal, de warm up’’.
Campanhas para atrair clientes
Armando Ramirez destacou que a Wyndham Club Brasil possui hotéis parceiros e, por isso, juntamente com a consultoria parceira TC Brasil, deve ter um atenção maior na captação de clientes, com um cuidado com as marcas envolvidas no negócio.
‘’Nosso caso é mais difícil, pois o hotel não é nosso, temos muito cuidado, criamos ações. Nosso desafio é para o cliente conhecer a nossa marca. Nós continuamos trabalhando o posicionamento de marca’’, disse o diretor da WCB.
Para que a marca WCB seja mais conhecida e também gerar leads para o negócio, Armando Ramirez conta que empresa realiza ações e patrocínios: em eventos, congressos e campanhas em mídias sócias.
Captação em ruas, parques e hotéis
Para Allyson Teixeira, a característica mais importante em um promotor de marketing deve ser gostar de pessoas. ‘’Tem que ter empatia, se colocar no local do outro, como eu gostaria de ser tratado? Como gostaria que tratassem a minha família?’’
Ele explicou a diferença entre captar nas ruas, hotéis e parques. O projeto de multipropriedade em que é gerente, Hot Beach Suites, trabalha com os três tipos de promoção de marketing.
De acordo com o diretor do Hot Beach Suites, a captação de rua deve ser mais criativa. ‘’Tipo malabarismo em frente do sinal’’, afirmou . ‘’A cada dia os captadores me surpreendem’’.
Allyson Teixeira contou algumas ‘’invenções’’ dos promotores de marketing para chamar atenção dos clientes, como, fingir cair, deixando os flyers espalharem no chão. Assim, o cliente pergunta se está tudo bem e ajuda a recolher os papeis, e o captador aproveita para conversar sobre o projeto.
Dentro de hotéis, o promotor de marketing é tipo um concierge. O diretor do Hot Beach Suites explica que a captação neste caso é mais demorada. ‘’O captador aprende o nome do cliente e sua família, e cria um relacionamento’’.
Segundo Alysson Teixeira, dentro de parques, a captação deve ser mais rápida e dinâmica, para prender a atenção dos pais. ‘’Quando a família chega ao parque, os filhos estão loucos para irem para as piscinas’’. Ele deu uma dica: para o captador apresentar a programação do parque para a família, como forma de prender atenção.
Promotores com uma visão comercial
Neto Thomeny explicou que trabalha para que os promotores de marketing tenham uma visão do comercial também, para ter menos quantidade e mais qualidade. ‘’Fazemos um trabalho para que o promotor entenda o que acontece no negócio quando levam um cliente não qualificado para a sala de vendas, e eles procuram clientes qualificados’’.
Para ele, deve-se mudar a mentalidade dos promotores e unir consultores e captadores, comercial e marketing.
De acordo com Neto, fazer o promotor participar e entender o negócio, como também dizer que são importantes para o projeto, é uma forma de motivação. ‘’Isso mantem o encantamento da equipe’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o Top Seller Event a convite da RCI Brasil.
