As semelhanças e diferenças entre timeshare e fractional foram debatidas no painel “Qual a melhor escolha para o projeto: Timeshare ou Fractional? Podem conviver ao mesmo tempo?’’, no ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 06/09, em Maceió/AL, com participação de Danilo Samezima, da WAM Brasil, Fernando Martinelli, da Interval International, Adriana Chaud, da New Time – Fração Imobiliária e Vacation Club, e moderação de Armando Ramirez, da RCI Brasil.
O diretor executivo da Interval International no Brasil, Fernando Martinelli, explicou o que é o sistema timeshare. Segundo Martinelli, o timeshare é direito de uso, é regulamentado pela Lei Geral do Turismo de 2010, é comercializado por hotéis e o empreendimento deve estar pronto. “No Brasil se utiliza o sistema de pontos. Na alta temporada gasta mais pontos e na baixa menos pontos’’, disse. ‘’Funciona muito bem na hotelaria para diminuir a sazonalidade’’.
De acordo com o diretor da Interval, os hotéis têm custo fixo muito alto, e no caso de hotéis de lazer, os clientes utilizam apenas nos finais de semana. “O timeshare vende diárias antecipadas’’, explicou Martinelli.
O gerente de estratégia e novos negócios da WAM Brasil, Danilo Samezima, diferenciou os dois produtos, timeshare e fractional, e afirmou que não existe um pior ou melhor. De acordo com ele, timeshare é para hotéis, são vendas de diárias antecipadas. Já o fracionado é um produto imobiliário, e são vendas de propriedades escrituradas. “São dois produtos diferentes, mas com formatos de vendas iguais’’
Samezima exemplificou algumas diferenças em relação a particularidades trabalhistas. O colaborador do timeshare hoteleiro trabalha em regime CLT, já o trabalhador do fracionado, no caso o corretor de imóveis, trabalha como Pessoa Jurídica, além de estar devidamente regularizado pelo CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis).
A diretora da New Time, Adriana Chaud, disse que o timeshare levou mais de 20 anos para ter uma regulamentação, que ainda não delimita todas a nuances do produto. “A fração é para quem quer empreender projetos imobiliários’’, afirmou. “Tem sido vista por incorporadores e hoteleiros’’.
Comercialização dos produtos
De acordo com Adriana, esse dois produtos podem ser comercializados simultaneamente no mesmo empreendimento. Ela explicou que a New Time, consultoria em tempo compartilhado, tem trabalhado com setorização de produtos. Nesse modelo de vendas, de acordo com o perfil do cliente se apresenta o produto fracionado ou timeshare.
Para Samezima, apesar da WAM ser comercializadora de fracionando, há como trabalhar com os dois produtos. Mas com valores diferentes. O fractional mais alto e o timeshare mais baixo. “Se acontecer da família não adquirir o fracionado, pode se oferecer o timeshare’’, disse. “Mas não vai gerar receita, vai apenas suprir problemas na hoteleria’’.
Segundo Martinelli, algumas empresas, que possuem hotel pronto e estão incorporando outro empreendimento, trabalham com o fractional e timeshare simultaneamente, oferecendo primeiro o produto com valor mais alto, o fracionado, e depois o timeshare, com valor mais baixo. Mas ele alertou sobre esse modelo: “ Temos que entender que o fracionado e uma incorporação e a incorporadora precisa daquele cliente para construir’’, disse. “Já o hotel está pronto’’.
Modelo de vendas
Martinelli se mostrou preocupado com o atual modelo de vendas do timeshare e fractional, que são semelhantes. “É um modelo que funciona, mesmo com custo de comercialização e cancelamentos altos’’, disse. Ele explicou que o processo de vendas do tempo compartilhado é baseado em neurolinguística, em que a venda é feita sob perguntas e objeções do cliente, de uma forma que no final é apresentado exatamente um produto que o cliente necessita. “Será que esse modelo de vendas continuará a ser efetivo para as novas gerações, millennials e centennials?’’, indagou.
De acordo com Adriana, a New Time já teve uma experiência com comercialização de fracionado no modelo imobiliário tradicional, em parceria com uma imobiliária, com um stand de venda, corretor de imóveis e captação passiva. “As pessoas por iniciativa própria não entravam lá ’’. Ela contou que fizeram eventos e passaram a trabalhar com telemarketing, e as vendas melhoraram.
Custos: modelo fracionado x modelo tradicional
Muito se fala que os custos de comercialização de projetos de tempo compartilhado, tanto timeshare ou fractional, são muito altos. Atualmente, muito se compara qual o melhor modelo imobiliário para se empreender: o tradicional ou fracionado.
Segundo Samezima, os números de comercialização dos fracionados são muito parecidos com o modelo imobiliário convencional. “Bons projetos, fazendo estudos de viabilidade, tendo bons parceiros, não chega a 30% o custo de comercialização’’.
Segundo Adriana, os custos são altos, mas o VGV (valor geral de vendas) é muito maior. “O mercado imobiliário já vê o fracionado como mais um produto a ser agregado’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o ADIT Share 2016 a convite da ADIT Brasil.
