Salas de vendas são importantes investimentos que empreendedores devem realizar para atingir os objetivos e metas em projetos de vacation club ou multipropriedade. O custo é alto, mas são estes ambientes que criam o clima de férias e lazer que emociona os consumidores e é um ponto fundamental para fechamento de vendas.
Há três tipos de salas de vendas para tempo compartilhado. O showroom de vendas in house é o mais utilizado. Este está localizado no próprio resort ou hotel, na obra do empreendimento ou no destino turístico do projeto e o público target são os turistas da região.
As salas de vendas off sites ou urbanas não precisam estar localizadas em destinos turísticos ou na cidade do empreendimento, o público-alvo é o morador da própria cidade e a captação de clientes é realizada via call center.
As salas itinerantes são utilizadas em eventos ou feiras, restaurantes, ou outra localidade que não seja a sala de vendas principal.
Os sócios-diretores da Live Better Brasil, consultoria especializada para propriedade compartilhada, Sidney Machado e Renato Campos, explicam mais sobre as salas de vendas off sites e itinerantes.
Sala de vendas urbana
Quando o projeto deve investir em uma sala urbana?
Sidney Machado – Sempre sugerimos a implementação da sala urbana quando o empreendimento é localizado num destino sazonal, pois na época de baixa demanda a comercialização fica abatida por conta de altos custos para gerar leads em sala e, principalmente, para manter uma equipe qualificada nesse período, já que os ganhos têm uma variação bem intensa neste período e a equipe começa a flutuar.
O diferencia uma sala urbana de uma in house, em relação a estrutura, tanto para os consultores como também para a captação, que é feita por telemarketing?
Sidney Machado – A sala in house tem uma grande vantagem que é o cenário e o fato do cliente estar vivenciando o seu momento de férias. Já na sala urbana, necessitamos ambientalizar o local para que o cliente sinta que a motivação futura das suas férias e todos os agregados que compõem esse prazer possa ser vivenciado no momento presente da apresentação. O grande diferencial na sala urbana é a tecnologia, tem de existir muita inovação nesse sentido, pois essa é a linguagem cotidiana de quem vive em grandes centros.
O modelo de absorção de leads é feito por contact center, ou seja, não gostamos do termos “telemarketing” para nossas equipes, eles são denominados como assessores de eventos, pois o trabalho deles é humanizado, bem diferente do convencional e a captação de leads é em restaurantes, teatros, rede sociais e diversos outros caminhos.
O que o empreendedor deve saber de uma sala urbana que diferencia de uma sala in house?
Sidney Machado – Fundamental o empreendedor ter uma viabilidade real, até porque a velocidade de vendas nessa modelagem de sala é menor do que em uma in house, porém na sala urbana o mercado é extremamente preservado, o que permite trabalhar por muito tempo sem expor negativamente a marca, a concorrência é bem menor, a quantidade de casais atendidos é proporcional ao tamanho da sala e horários de atendimentos, sendo que a eficiência de fechamento de vendas é muito maior, mas a grande vantagem é o percentual de cancelamento, que é bem menor, pois a venda é realizada num ambiente de menor intensidade emocional, além do fato da central de relacionamento com o cliente ter acesso presencial ao proprietário.
Sala de vendas itinerante
Quando o empreendedor deve investir em uma sala itinerante?
Renato Campos – Depende muito do objetivo e orçamento. Antes de investir em uma sala itinerante, deve-se realizar um DRE específico para cada stand de vendas. A sala itinerante é um projeto que deve ser administrado a parte da operação convencional, seja ela urbana ou in house, pois demanda dedicação e foco.
Qual a estrutura mínima que deve haver uma sala itinerante?
Renato Campos – Depende muito do tipo de operação e modelo de negócio. Quando realizamos operações em restaurantes a estrutura que levamos é a tecnológica. Em cidades vizinhas, quase sempre montamos a operação em hotéis, dessa forma, a operação é similar a uma sala de vendas convencional. Já para feiras e eventos, deve-se avaliar o tamanho do evento, perfil e quantidade de visitantes. Por exemplo, em feira de grande porte, ou investe em um grande stand ou melhor não fazer, porque o impacto visual gera diferencial de interesse e credibilidade.
Como devem ser as vendas e captação de clientes nessas salas durante eventos?
Renato Campos – Para salas itinerantes em restaurantes, a captação sempre é feita por contact center, pois focamos nos moradores da cidade. O atendimento é bem lúdico, pois torna-se um bate papo durante o jantar e a taxa de conversão aumenta bastante. Em hotéis, a modelagem de captação é muito similar ao da sala cotidiana. Já para stands de vendas em feiras e eventos, depende do tipo de evento (agricultura, casa cor, rodeio), cada um tem sua maneira de captação, que pode ser por captação direta ou promoções que façam que o prospect se dirija ao stand, mas tudo deve ser mais veloz e dinâmico, pois o ritmo do ambiente pede essa agilidade.
Como deslocar uma equipe para o evento – contratar novos consultores ou convocar os consultores da sala de vendas principal?
Renato Campos – Está logística tem que ser planejada meses antes, senão, pode-se investir muito e em vez de aumentar o resultado de vendas, simplesmente divide-se o volume de vendas. Nosso foco de trabalho sempre é termos equipes dedicadas, portanto, para eventos externos que são as feiras ou em cidades distantes, já temos um percentual da equipe que especializada em atuar com essa demanda.
O investimento em uma sala itinerante em eventos ou feiras, por ser por pouco tempo, apenas durante o evento, é muito alto (locação do espaço, estrutura física, etc), como devem ser calculados os resultados a serem atingidos?
Renato Campos – O investimento é bem alto para realização de stands de vendas em eventos e feiras, mas seguindo os objetivos e metas, o resultado se paga até meses depois do fim do evento. A empresa deve calcular esses valores em cima do número de visitantes do evento, pela estimativa de clientes na sala, então, traça-se o indicador vendas e analisa se o investimento vale o retorno. Neste ano, em maio, participamos com um stand de vendas na feira Agrotins, em Palmas, com nosso parceiro Five Sense Resort. Nosso espaço foi o maior do evento, contando com 22 consultores de vendas e mais 15 colaboradores de apoio (garçons, serviços gerais, recepcionistas e jardineiro). O investimento foi alto, porém o resultado dos negócios superou enormemente o projetado.
