Para ser um gestor ou líder no mercado de multipropriedade hoje não basta apenas saber vender, captar clientes ou realizar pós-venda. Além de tudo isso, é preciso uma verdadeira visão holística do negócio. Isso é o que aponta o diretor de marketing, vendas e pós-venda do GR Group, Rodrigo Martins.
Com 20 anos atuando em vacation ownership, Rodrigo percebeu que o mercado está entrando em um novo ciclo de lideranças, com novos profissionais surgindo e as próprias empresas buscando um novo perfil de líder ou gestor. “Muitos heads me procuram para indicar pessoas que não apenas vendem, mas que compreendam o negócio de forma completa, desde o momento de desenvolver bons produtos e serviços, formar talentos, vender, operar e que façam a gestão da carteira do negócio”.
Dessa forma, ele aponta que o líder da multipropriedade e timeshare deve ter uma visão holística, ou seja, um conhecimento amplo sobre o negócio, além das outras características exigidas para um bom gestor de pessoas. Porém, apesar de muitas oportunidades surgindo, as empresas não estão encontrando esse profissional com esse perfil.
Novos cargos de liderança
O diretor do GR Group salienta a importância do profissional, seja de qualquer área, se qualificar e preparar, pois, com o crescimento e amadurecimento do mercado, muitas frentes de trabalhos estão se abrindo, seja na própria empresa no qual a pessoa atua ou em outra, e terá muita demanda para novos líderes.
Ele exemplifica esse ponto de vista com as novas frentes que a operação do GR Group gerou nos últimos anos: líderes da sala de vendas físicas, das vendas digitais, vendas para timeshare, vendas de diárias, sucesso do cliente, cobrança, retenção, reservas, etc. “A operação de pós-venda cresceu muito, já que as responsabilidades do departamento aumentam após a entrega do empreendimento, surgindo novas oportunidades e postos de trabalho”.
O novo líder: visão estratégica e propósito
Com o desenvolvimento desta visão global, o profissional passa a entender estrategicamente o negócio e mercado. Rodrigo cita que a captação de clientes hoje exige mais conhecimento sobre a legislação do destino, compreender a jornada de vendas e parcerias estratégicas com outras empresas.
A sala de vendas demanda mais do que decorar o speech e fazer meetings motivacionais, segundo o diretor do GR Group. “O profissional deve entender estratégias de precificação e diferenciação de valores, principalmente em mercados mais concorridos, como Caldas, Olímpia e Gramado. Ser colaborativo e participativo, compreendendo que processo de vendas não acaba quando assina o contrato na sala de vendas. Vence aquele que tiver a melhor estratégia”, afirma.
O GR Group busca capacitar seus profissionais para se tornarem os líderes que o mercado exige atualmente e para o futuro. “Temos projetos multidepartamentais, o profissional não precisa ficar apenas em sala de vendas, criamos oportunidades para os colaboradores. Assim, o intercâmbio de pessoal torna-se viável, com a migração entre setores. Por exemplo, um profissional de pós-venda pode conhecer todo processo de vendas e vice-versa”, conta Rodrigo. Também, um vendedor pode falar com o cliente sobre um cancelamento no pós-venda, seja de multipropriedade ou clube de férias. “Isso se dá por um programa de transparência, desenvolvimento, seleção interna e o principal deles, a oportunidade de reconhecer a capacidade e os talentos de cada pessoa”.
Nas contratações ou promoções de novos líderes no GR Group, Rodrigo costuma perguntar para o candidato, “o que ele quer para a vida, qual o propósito que ele tem de gestão, liderança para ele é ganhar dinheiro ou desenvolver uma carreira. Eu pergunto isso para todos. Apenas ganhar dinheiro é muito vago e pequeno, por isso eu cobro deles”.
Inclusive, o propósito de vida e carreira dos profissionais é uma das evoluções do mercado. “Antigamente, os profissionais queriam dinheiro, não consideravam esse negócio como profissão. Hoje, a permanência do profissional é diferente, as pessoas não escolhem apenas o financeiro, querem construir uma trajetória de sucesso”, conclui.
