Artigo de Ricard Massó, fundador da IMG International
Uma coisa que eu tenho percebido, trabalhando home office, é que nós, do setor de timeshare, não estamos tão acostumados a sentar a bunda na cadeira.
O dia a dia de uma sala de eventos para divulgação de sistemas de tempo ou propriedade compartilhada, funciona da seguinte forma: tem as pessoas que fazem o atendimento na recepção, e as pessoas que estão esperando a ficha de atendimento, com perfil das famílias que eles irão atender em seguida.
Nesse intervalo, tem os Closers, que são as pessoas que apresentam valores, e que, de fato, irão levar ou não a negociação ao fim, fazendo com que a família se torne proprietária.
Essas pessoas estão sentadas geralmente, conversando ou não perto do gerente, e os consultores que não estão atendendo estão de bobeira, “livres no mundo”.
E esse estar “livre no mundo” gera um desperdício gigante de tempo.
Se o consultor atende três famílias no dia, considerando que cada apresentação dura uma hora e meia, somado ao meeting de uma hora, são no total, cinco horas e meia de trabalho de fato.
No tempo livre, eles poderiam fazer muita coisa produtiva. Mas, eu acredito que, esse comportamento é algo no qual o profissional do setor de timeshare não está acostumado.
O segredo hoje para ser produtivo é sentar a bunda na cadeira de frente para o computador.
Não tem outra forma de fazer as coisas. e eu tenho comprovado isso por experiência própria.
Vamos supor que eu tenho que fazer três coisas na minha lista do dia. Se eu sento no computador, eu faço as três, e sigo fazendo dez ou vinte mais. Se não estou sentado no computador, talvez eu faça ou não essas três demandas, porque perco tempo no meu telefone, no whatsapp, no instagram, vou tomar café, e assim por diante.
Eu estou em home office desde 6 de março. Durante esse período, eu mudei algumas coisas do meu escritório aqui em casa várias vezes, considerando que todo o ajuste deveria me levar a atingir mais produtividade.
Já tive um sofá na frente do computador, uma poltrona, e hoje eu tenho uma cadeira e mesa de escritório convencional.
Eu tenho encontrado, na minha vida de home office, um período de adaptação. Tento buscar dois momentos de inspiração no dia: um durante o café da manhã, e o outro, quando o sol se põe.
Procuro consumir conteúdos que me tragam aprendizado e me divirtam, como as lives do Pedro Sobral, por exemplo. Uma das melhores frases que eu aprendi com Sobral é a seguinte: “Se o tom com que eu estou falando com você importa mais do que o conteúdo que eu estou lhe passando, seu lugar não é aqui”.
Esse assunto do tom, está relacionado ao home office, e a comparação que eu costumo fazer entre quem é “raiz” ou “nutella” no setor de timeshare.
Existe muita gente “nutella”, que justifica falando que o home office é mais difícil porque o casal não está presente.
Mas, estatisticamente, a verdade é que: quem vendia bem no presencial, vende bem no online.
A “galera nutella” do timeshare tem sempre um pensamento negativo. Se o casal tem muita renda, eles dizem que é difícil vender porque são muito qualificados. Se tem pouca renda, eles se justificam falando que são pouco qualificados.
Se o casal viaja muito, os “nutellas” dizem que eles não se interessam porque já viajam muito. E se não viajam, falam que é porque até hoje não viajaram.
O mundo dos prejulgamentos, é o inimigo maior do profissional do setor. E às vezes, eu falo que os consultores têm “um anjo” e “um demônio” falando no ouvido, num diálogo desse tipo:
– Demônio: Ihhh, esse cara não vai comprar não.
– Anjo: Vai na fé, vai dar certo, não perca o gás, você consegue.
– Demônio: Vai ficar gastando energia à-toa pra quê, se o casal não vai comprar? Guarde sua energia para o próximo.
Então, o consultor recebe a ficha de atendimento, com os dados da família, olha a ficha, e o “demônio” diz :
– Ihh, o carro dela é 2012…
E o “anjo” retruca:
– Pô, se o carro é 2012, significa que já está quitado, e que o casal tem renda livre para viajar, gastar, e ser proprietário.
O tempo inteiro tem essa luta na cabeça dos consultores: anjo versus demônio.
A grande superação disso, que identifica quem é raiz do setor de timeshare, é a firme convicção de que: todos os casais, todas as famílias que você atende, tem um jeito, uma fórmula, que se você encontrar, vai vender para todos eles.
Não estou dizendo que você vai vender para todos sempre. Mas, se você tiver tranquilidade, vai encontrar um jeito de conquistar cada pessoa do planeta, e atingir emocionalmente as famílias.
Alguns consultores têm mania de querer adivinhar o futuro. Eles esquecem que: O inimigo é o prejulgamento, e o amigo, é a convicção plena e concreta de que todo mundo tem um jeito de ser atingido. A questão é se você vai encontrar ou não.
Os consultores que estão fazendo atendimento home office precisam pensar que o trabalho online segue a mesma lógica do que eles faziam de forma presencial. Eles precisam ter essa
ideia fixa na mente, porque se não pensar assim, estão condicionados a vender menos.
Você vai deixar de vender se ficar pensando que é mais difícil trabalhar online.
Não se perca na tendência de querer justificar o injustificável.
O fracasso, só acontece na desistência. A falha, o erro, e o fracasso, são definitivos apenas se você não melhorar.
