Há aproximadamente uma década, era comum no mercado compartilhado termos uma atenção maior por parte das empresas e gestores ao time de consultores de vendas do que à equipe de captação. Se observava mais treinamentos, mais cuidado no ato de contratar, mais estrutura e também melhor remuneração para o time de vendas, inclusive, era comum nesta época se falar com um profissional de Captação e ele ter o grande objetivo de ser ‘’promovido’’ a um Consultor.
Com o passar dos anos, o mercado cresceu e exigiu uma maior profissionalização do time de Captação, principalmente parte das empresas entendendo que esta posição é tão determinante para a construção de uma venda saudável, como também os consultores que realizam o atendimento, interpretado que o nível exigido para levar um alto número de casais potenciais à sala é o mesmo nível exigido de um consultor que deve realizar excelentes apresentações e ter uma grande eficiência de atendimento.
Se por um lado o consultor deva ter uma grande aptidão emocional e técnica para realizar as vendas, do lado do profissional de captação há, além disto, uma grande aptidão física para em grande parte das operações no Brasil atuarem debaixo de forte sol, frio e chuva, e buscar consistentemente abordar, convencer e conduzir famílias com perfis adequados até as salas de vendas.
Empresas com esta visão iniciaram a valorização primeiro através das remunerações, dando aos profissionais de captação o mesmo peso na venda que o consultor possui, e entregando comissões e salários iguais a estes dois profissionais.
Também melhorando o processo de contratação, entendendo que o que antes boa parte era considerado o ‘’perfil de consultor’’ deve hoje ser também o perfil de um profissional de captação. O que antes, por exemplo, era direcionado pessoas com boa aparência para as contratações para as salas de vendas, hoje também deve ser uma exigência para a Captação. Criando treinamentos mais eficazes e prolongados visando o desenvolvimento destes, entendendo que levar um casal para a sala com a qualidade de perfil e de clareza necessária exigida para conhecer a apresentação tem o mesmo critério e importância de uma apresentação ser realizada pelo consultor de vendas com entusiasmo, criatividade e com as informações corretas aos casais.
Afinal, o trabalho de um consultor se torna bem mais desafiador quando ele inicia um atendimento para um casal que não entende o porquê de estar ali, não sabe o tempo mínimo que deve dispor para a apresentação e muito menos se tem o perfil de atendimento normalmente exigido, de acordo com o produto a ser oferecido.
O que antes era comum, treinamentos ‘’Nissin Miojo’’, que duravam 2 a 3 dias para formar Captadores, hoje é exigido maior carga horária, conteúdo e prática antes de colocar este profissional para abordar o primeiro casal em campo, ensinando além de técnicas importantes para realizar um ótimo trabalho, também passar informações sobre a cidade atuante, regras de atendimento ao público, comportamento nos pontos de captação, informações de empreendimentos do grupo que ele presta serviço e sobre pontos turísticos em geral, para auxiliar o cliente no que for necessário.
Formação de lideranças para captação
Esta profissionalização exigiu também maior atenção por parte destas empresas à liderança de captação, pois não há como formar bons times sem bons líderes. O que antes era comum ver consultores de vendas se tornarem gestores de captação, sem ao menos ter abordado um casal sequer na sua carreira, hoje temos profissionais de captação que sentem esta área valorizada, desejando tornar-se líderes de equipes, além de terem lideranças com a sensibilidade do que realmente significa ser um profissional de captação e, assim, com mais capacidade de gerir uma equipe de promotores de marketing.
A captação é o primeiro contato da empresa com o cliente, é responsável em transmitir a credibilidade do grupo a este possível futuro proprietário. É o coração da venda. Assim como o coração é responsável em bombear sangue para o restante do corpo, a captação é integralmente responsável em entregar ferramentas de qualidade para o time de vendas atuar, independente das circunstâncias adversas que o dia está provocando.
Esta profissionalização e valorização formou grandes profissionais e líderes no mercado atuando com metodologias claras de trabalho, buscando maior desenvolvimento profissional dentro e fora das empresas, formando times cada vez mais fortes, dando voz necessária a captação e entendendo que ela é a força que inicia a construção de uma venda, só podendo claramente ser realizado com eficácia em trabalho conjunto com um consultor e um closer (quando não FTB).
Ainda há no mercado empresas e gestores com pensamentos arcaicos sobre este tema, em que enxergam o profissional de captação com peso menor que o consultor em todos os atributos mencionados acima, desde valorização, estrutura e treinamento, chegando a pagar remunerações bem menores a estes profissionais.
Acredito que estas empresas não conseguirão consolidar um grande time a longo prazo, fazendo com que ótimos Captadores queiram se tornar Consultores, porque nesta área serão mais valorizados, ou em alguns casos, até mesmo perdendo estes profissionais para os concorrentes, onde há remunerações justas pelo trabalho realizado. Para muitos, estes é o caminho mais comum, uma vez que há diversos profissionais apaixonados em atuar como captadores, e que não se veem como consultores por uma questão de preferência.
Enxergo a construção de uma venda como grandes engrenagens, em que há pilares determinantes para ter êxito a longo prazo com cada um entregando as suas responsabilidades, passando pelo Profissional de Captação, Consultor de Vendas, Closers, time de pós-vendas e equipe de apoio.
A minha torcida e que todas as empresas do mercado tenham este pensamento e possam valorizar estes times na medida certa, não existe área mais importante quando o assunto é Captação e Vendas, um sem o outro não há como extrair o máximo potencial que podem juntos.
Questionar qual destes é mais importante se tratando das maiores referências do mercado hoje se assemelha perguntar o que é mais relevante para o corpo, o braço ou a perna. Creio que dando atenção e valorização necessária a estes setores, a longo prazo, o alto desempenho em conjunto se torna mais promissor.
* Erick Faleiro atua há 11 anos no mercado compartilhado, iniciando como profissional de Captação, atuou também nas posições de Sublider, Lider, Subgerente Nacional, Gerente Nacional, Diretor e atualmente exerce a função de Executivo Regional de Captação na Laghetto Golden Multipropriedades. Participou da construção da viabilidade comercial, implantação da metodologia de trabalho e formação de novos times em 12 diferentes operações, totalizando 28 salas abertas neste período. Erick é fundador da Colossos – Escola de Liderança e criador da Árvore da excelência, onde aborda temas para formar líderes e times de alto desempenho.
