Especialistas debatem vendas e marketing para turismo compartilhado na era digital durante a Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada
Com o objetivo de discutir como as ferramentas digitais criam novos métodos de geração de leads e estratégias que se somam ao arsenal tradicional de tours, mini vac’s e OPCs. A Interval International convidou líderes em vendas, marketing e mídia digital para o painel ‘’Vendas e Marketing na Era Digital’’, na Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada, que aconteceu no dia 07/08, em São Paulo, com participação de Renato Campos, diretor de vendas da consultoria Live Better Brasil; Graziani Camargo, diretora da consultoria Enjoy Share; Vinícius de Sá Barboza, diretor da Propriedadescompartilhadas.com; e George Daou, gerente de novos negócios da Interval Internacional, como moderador.
O empresário Vinícius de Sá Barboza foi um dos pioneiros em investir em vendas e marketing online para turismo compartilhado, através de sua empresa a Propriedadescompartilhadas.com. ‘’Nossas vendas são 100% online. É um produto que ninguém procura, mas se encaixar todo mundo quer’’, afirmou o empresário.
No Propriedadescompartilhadas.com todo processo é feito pela internet, desde a captação de leads, o encantamento do cliente e o fechamento da venda. Com uma estrutura mais enxuta, com menos consultores de vendas. ‘’O closer faz o fechamento via vídeo call, Zoom’’, disse Vinícius de Sá Barboza.
Apesar de trabalhar com a internet, Vinícius de Sá Barboza não descarta as salas de vendas. ‘’O incorporador tem que ter a venda online e off line’’.
Vendas tradicionais
O processo de venda de turismo compartilhado já é antigo, desde o final da década de 1980 já se praticava. Há um captador de clientes, que pode ser direta ou telemarketing, que convida o consumidor para a sala de vendas para assistir a apresentação e logo depois o fechamento da venda. Porém, esse modelo, chamado de venda de impacto, ganhou uma má reputação, com clientes dizendo que as vendas foram forçadas ou agressivas.
‘’Acredito no modelo tradicional feito de maneira mais sofisticada, com captação de rua ou através de parceiros’’, disse Graziani Camargo. Para ela, há como ter geração de leads pela internet. ‘’Mas não vejo como algo capaz de encher uma sala de vendas’’
A Live Better Brasil também segue a linha da venda tradicional, em salas de vendas in house ou off sites. Renato Campos contou que a parceira da consultoria, a Rede Plaza utiliza a internet para captação, através do referido da hotelaria, que tem as informações dos clientes. ‘’O grande segredo da comercialização é ter consumidores dentro das salas de vendas’’.
Renato Campos também destaca que a internet tem um papel no pós-vendas. ‘’O online muito importante para depois da venda, pois o cliente busca informações’’. A Live Better também realiza vendas pelo Skype, através de indicações’’.
O diretor do Propriedadescompartilhadas.com revelou que tem parcerias para vendas com as empresas IMG International e GR Group. ‘’Nunca fiz captação para salas de vendas. Faço captação para a internet’’, disse o empresário, que explicou que o cliente não busca férias na internet, assim, a empresa tem que encontrar esse cliente e prender sua atenção.
Alguns projetos de timeshare e multipropriedade já realizam convites para salas de vendas através de captação via Facebook e Instagram. Para Graziani, as empresas têm que diversificar os canais para a captação de leads.
Desafios das salas de vendas
De acordo com Renato Campos, o maior desafio da Live Better Brasil e formar e manter os consultores de vendas. ‘’As salas de vendas hoje tem muita rotatividade, os vendedores não param na empresa’’, afirmou. ‘’Nós estamos desenvolvendo uma plataforma virtual para desenvolver talentos e fideliza lós.
Graziani Camargo também compartilha dessa visão, que formar talentos é o desafio para as empresas. ‘’Precisamos aprender a fazer uma venda verdadeira e sadia. É melhor o cliente sair da sala de vendas contente e sem comprar, pois não queremos reclamações na internet. O desafio de construir uma forma de venda sustentável. É uma venda emocional, mas também tem que ser racional. É importante formar a própria equipe.
Custo da comercialização
Renato Campos explicou que o projeto tem que nascer bem feito juridicamente e a localização é muito importante. ‘’Depois isso reflete no custo da venda. Se for disputar mercado em Gramado, por exemplo, vai investir cerca de 25% de custo de comercialização. Posso montar uma sala em São Paulo, em um shopping center investindo 17 ou 18%. Não é o custo que importa, mas o retorno’’.
De acordo com Graziani Camargo, o custo para uma operação consolidada seria para uma sala in house (dentro do próprio empreendimento, parque ou construção), de 10 a 15%, e off site (fora do empreendimento em uma sala urbana), entre 20% a 30%. ‘’Salas off sites têm valores mais altos, pois tem a estrutura, aluguel, captação através de parcerias’’.
A consultoria para tempo compartilhado realiza o estudo de viabilidade para as salas de vendas, inserindo qual será o investimento do empreendedor, com aluguel, colaboradores, brindes, etc. ‘’Realizamos o estudo com o custo, se o empreendedor quiser uma sala com custo mais baixo apresentamos outra proposta’’, disse Renato Campos, que enfatizou que o custo com sala de vendas é responsabilidade do empreendedor.
Já para a comercialização online o custo é mais baixo. Vinícius de Sá Barboza explicou que sua empresa é responsável pelos custos com aluguel, colaboradores, internet, etc. ‘’Eu ganho comissão e temos feito baseado em resultado’’.
A Revista Turismo Compartilhado cobriu o evento a convite da Interval International
